Тренинг «Технология розничных продаж в мебельном салоне»

Аннотация

Каждый день мы сталкиваемся с розничной торговлей, каждый день мы что-нибудь покупаем. Покупка мебели, как правило, для любого покупателя, от потребителя среднего достатка до корпоративного клиента, - это не сиюминутное решение, и оно требует взвешенного подхода. Реклама мебельного салона, оформление торговых залов, размещение образцов мебели, даже освещение и музыка в торговом зале влияют на объемы продаж. Однако эти затраты оправдают себя лишь в том случае, если покупателя встречают профессиональный, доброжелательный, любящий свою работу торговый персонал.

Репутация мебельного салона – основное условие его процветания. Довольный клиент будет с приятным чувством вспоминать покупку в Вашем мебельном салоне, и, возможно, за следующей покупкой придет именно к Вам. Недовольный же клиент, как установлено практикой и статистикой, в течение долгого времени будет рассказывать родственникам и знакомым о своих претензиях. Качество товара, своевременность доставки - непременные слагаемые торгового успеха. Но зачастую более важным фактором становится компетентность продавцов.

Продавцы-консультанты для покупателей являются «лицом мебельного салона». Они должны быть безупречно подготовлены – знать не только, что им говорить покупателям, но и как это лучше сказать, а главное, когда им следует говорить самим, а когда слушать покупателя. Конечно, есть люди, обладающие врожденным умением продавать, но если даже не все сотрудники Вашего мебельного салона являются «продавцами от бога», эти навыки можно развить.

Цели и результат

• Создание позитивного имиджа мебельного салона и имиджа «продукта».
• Формирование имиджа продавца.
• Умение определять психологический тип клиента.
• Навыки установления контакта с клиентом.
• Научиться слушать и понимать собеседника.
• Осознание закономерностей эффективной продажи.
• Структурирование индивидуального опыта продаж.
• Овладение конкретными навыками эффективной продажи.
• Увеличение числа успешных переговоров и как следствие продаж.

Участники

Продавцы, консультанты, дизайнеры, администраторы, менеджеры мебельных салонов. Количество участников 8 - 17 человек.

Программа тренинга

1. Первый контакт с покупателем

• Как создать атмосферу доверия и безопасности.
• Как выбрать стилистику общения в соответствии с типом клиента.
• Как выявить истинные цели и потребности покупателя: искусство задавать вопросы.
• Как научиться слушать и слышать покупателя.
• Как понять систему ценностей покупателя и сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться.

2. Невербальные компоненты в продажах

• Как услышать и понять «язык тела» другого человека.
• Как отслеживать реакцию покупателя, ориентируясь на его жесты, позу, интонацию и т.д.
• Как «подстраиваться» под покупателя, чтобы диалог был продуктивным.
• Как выглядеть компетентным, уверенным и приветливым: формирование имиджа успешного продавца.

3. Выявление потребностей покупателя

• Объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент?»
• Виды субъективных потребностей.
• Работа с субъективными потребностями как существенная составляющая конкурентной борьбы.
• Формирование объективных потребностей клиента на основании его субъективных потребностей.
• Индикаторы субъективных потребностей.
• Тренинг активного слушания, барьеры восприятия.
• Парафраз как многофункциональный метод повышения качества взаимодействия с клиентом.

4. Презентация товара

• Как представить мебель наиболее выгодным образом.
• Как научиться продавать не шкаф, диван или кровать, а пользу или мечту.
• Как помочь покупателю сделать правильный выбор.


• Как использовать терминологию покупателя, чтобы предложение было для него более убедительным и «родным».

5. Работа с отговорками

• Изучение психологической природы отговорки.
• Использование отговорок клиента для выявления его потребностей.
• Техника работы с отговорками.
• Использование отговорок для установления контакта.

6. Завершение продажи

• Как своевременно подвести покупателя к мысли о совершении покупки.
• Как помочь нерешительному покупателю решиться на покупку.
• Как сделать так, чтобы покупатель сохранил ощущение удовлетворенности своим приобретением.

7. Эмоциональное равновесие продавца

• Как бороться с негативными эмоциями и сохранять позитивное отношение к покупателям на протяжении рабочего дня.
• Как сохранять сосредоточенность и концентрацию внимания.
• Как быстро восстановить работоспособность и справиться с утомлением.

Методы проведения

• Деловые и ролевые игры.
• Групповая дискуссия.
• Мозговой штурм.
• Интерактивная лекция.
• Видеотренинг.

Продолжительность

2 - 3 дня

С данным тренингом предоставляются Консультационные услуги (как комплексно, вместе с обучением, так и отдельно):

«Mystery Shopping» - Диагностика навыков продаж и качества обслуживания клиентов.

«Call-Центр» - Создание и организация работы отдела активных прямых продаж по телефону с подбором и обучением персонала.

«Корпоративная тетрадь продаж» - Разработка и написание методических рекомендаций в помощь сотрудникам отделов продаж.

Подбор и обучение команд продавцов-консультантов и менеджеров по продажам.