Наши продукты

Наши клиенты

  • Газпромбанк
  • МегаФон
  • ЮниМилк
  • Первый Строительный Трест
  • Лакокраспокрытие
  • НОРДЕА Банк
  • Спецстройинжиниринг
  • ББР Банк
  • ГК Строительное Управление 22
  • Бахетле
  • Чайковский Текстиль
  • Militzer & Munch
  • Kimberly-Clark
  • Банк Компаньон
  • Президент-Отель
  • Консультант Плюс
  • ТД Перекресток
  • Банк СОЮЗ
  • Желтые Страницы
  • Роспечать
  • Цеснабанк
  • Филикровля
  • КОМСТАР
  • AsiaCredit Bank
  • МООН
  • СПН Паблишинг

Посмотреть всех Клиентов

Тренинг «Эффективные навыки продаж для медицинских представителей, работающих с аптеками» 1-й уровень

 

Аннотация

Тренинг направлен на освоение необходимых базовых знаний по работе с аптеками, а именно, с заведующими и первостольниками. Программа содержит основные техники и методы, позволяющие осуществлять профессиональные  продажи в  аптеках. Тренинг поможет устанавливать с клиентом долгосрочные   отношения, работать с каждым клиентом индивидуально.

Цели  и результаты

  • Сформировать структурированный подход к продажам.
  • Обучить структуре индивидуального визита.
  • Отработать  все этапы индивидуального визита.
  • Сформировать понимание выгод от применения каждого этапа на индивидуальном визите.
  • Грамотно проводить индивидуальные визиты в аптеки.
  • Ставить «правильные цели» на встречу с клиентом (зав. аптекой, фармацевтом).
  • Использовать полученные техники  для установления контакта с клиентом.
  • Выявлять потребности клиента с помощью инструментов и техник, полученных на тренинге.
  • Презентовать продукцию компании на языке выгод и пользы для клиента.
  • Конструктивно работать с возражениями, сомнениями клиента.
  • Завершать встречу с клиентом, выстраивая договоренности.
  • Составить план своего развития на 3 месяца.

Участники

Медицинские представители, работающие с аптеками.

Программа тренинга

1. Продажи на фармрынке. Введение

  • Ситуация на фармацевтическом рынке «сейчас».
  • Виды продаж. Определение «продажи» в работе с аптеками.
  • Этапы визита в аптеку. В чем важность каждого из них.
  • Можно ли сократить какой-то из этапов? Последствия сокращения этапов визита.

2. Этап «Подготовка»

  • Сбор и анализ информации о клиенте.
  • Таргетинг- эффективное развитие аптек.
  • Стратегия и тактик продажи.
  • Постановка целей по SMARTER.
  • Цели встречи с заведующей аптеки.
  • Цели встречи с фармацевтом.
  • План действий на визит.

3. Этап «Установление контакта»

  • Что такое «установить контакт» с клиентом?
  • Как завоевать симпатию?
  • Влияние языка тела на установление контакта с клиентом.
  • Типичные ошибки при установлении контакта.

4. Этап «Выявление потребностей»

  • Виды клиентских потребностей.
  • Инструменты для выявления потребностей.
  • Виды вопросов, их назначение.
  • Активное слушание как возможность понять клиента.
  • Выявление и формирование потребностей клиента.
  • Последствия невыявленных потребностей.

5. Этап «Презентация продукта»

  • Адресная презентация продукта.
  • Свойства-преимущества-выгоды продукта.
  • Язык пользы.
  • Типичные ошибки в презентации фармпрепаратов.

6. Этап «Работа с возражениями»

  • Причины возникновения возражений.
  • Истинные и ложные возражения.
  • Как выявить ложное возражение.
  • Схема работы с возражениями.

7. Этап «Работа с различными реакциями клиента»

  • Работа со скепсисом фармацевта, заведующей.
  • Работа с сомнениями фармацевта, заведующей.
  • Работа с эмоциональным всплеском фармацевта, заведующей.

8. Этап «Завершение визита»

  • Структура этапа.
  • Почему нужно уделять внимание завершению визита.
  • Результативное завершение визита к фармацевту.
  • Результативное завершение визита к заведующей.

9. Ролевая игра

  • Подготовка ролевой игры «визит в аптеку»  каждым участником.
  • Проведение ролевых игр под видео-съемку.
  • Обратная связь от участников.
  • Видео-анализ.
  • Составление индивидуального плана развития своих навыков и действий.

Продолжительность тренинга

2 дня - с 10.00 до 18.00

 
ЗАКАЗАТЬ тренинг bank@alazonta.ru
+7 (499) 391-77-09
+7 (495) 507-98-77
НАВЕРХ