Наши продукты

Наши клиенты

  • Газпромбанк
  • МегаФон
  • ЮниМилк
  • Первый Строительный Трест
  • Лакокраспокрытие
  • НОРДЕА Банк
  • Спецстройинжиниринг
  • ББР Банк
  • ГК Строительное Управление 22
  • Бахетле
  • Чайковский Текстиль
  • Militzer & Munch
  • Kimberly-Clark
  • Банк Компаньон
  • Президент-Отель
  • Консультант Плюс
  • ТД Перекресток
  • Банк СОЮЗ
  • Желтые Страницы
  • Роспечать
  • Цеснабанк
  • Филикровля
  • КОМСТАР
  • AsiaCredit Bank
  • МООН
  • СПН Паблишинг

Посмотреть всех Клиентов

Тренинг «Навыки продаж туристических продуктов и услуг»

 

Аннотация

Эффективная и профессиональная работа с клиентами очень важна для любой компании. Сотрудники, работающие с клиентами, нуждаются в целом ряде специальных навыков - установления контакта, выявления субъективных и объективных потребностей, презентации своей компании и услуг. Ключевыми в этой области становятся способности устанавливать добрые, партнерские отношения с клиентами, продавать не «продукт», а возможности получаемые Клиентом от сотрудничества с Вашей компанией.

Участники

Сотрудники туристической компании.

Цели тренинга 

  • Приобретение навыков общения для установления контакта с клиентом
  • Выявления субъективных и объективных потребностей клиента
  • Навыки презентации своей компании и продукции
  • Навык ведения переговоров

Программа тренинга

1. Факторы успешной продажи турпродукта

Материальный и личностный аспект продаж

  • Факторы успешной продажи туристического продукта.
  • Что помогает эффективно продавать Клиенту турпродукт.
  • Что мешает эффективно продавать Клиенту турпродукт.
  • Внутренние установки продавца относительно продажи.
  • Коррекция индивидуальных установок.
  • Формирование положительной установки на процесс продажи турпродукта.
  • Понятие конгруэнтности (соответствия) в продаже.
  • Отличное знание турпродукта, как необходимое условие успешной продажи.

2. Установление и поддержание контакта с Клиентом

  • Что такое контакт?
  • Формула: нет контакта = нет продажи.
  • Две составляющих в продаже турпродукта: информационная и эмоциональная.
  • Метафора «Судно на воздушной подушке».
  • Разбор типичной ошибки продавца.
  • Осознанная работа в пласте контакта как создание конкурентного преимущества продавца.
  • Как формируется первое впечатление клиента.
  • Метафора «Два плавающих айсберга».
  • Сознание и подсознание Клиента и продавца в продаже.
  • Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие общения с Клиентом с целью продажи.
  • Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта с Клиентом?
  • Установление и поддержание Контакта по телефону – продажа визита Клиента в офис.
  • Установление и поддержание Контакта в офисе – продажа турпродукта.

3. Требования к голосу и речи продавца как инструменту успешной продажи

  • Улыбка в голосе.
  • Темп речи.
  • Громкость голоса.
  • Высота голоса.
  • Тембр (окраска голоса и речи).
  • Паузы.
  • Влияние позы на голос.
  • Понятность речи.
  • Работа с голосом продавца.

4. Выявление потребностей Клиента

  • Объективные и субъективные потребности Клиента или «что на самом деле покупает Клиент?»
  • Виды субъективных потребностей Клиента.
  • Работа с субъективными потребностями Клиента как конкурентное преимущество продавца.
  • Техники задавания вопросов для выявления потребностей.
  • Типы вопросов.
  • Тренинг активного слушания, барьеры восприятия.
  • Метод парафраз как многофункциональный метод повышения эффективности продажи.

5. Проведение презентации туристического продукта (услуги)

  • Преимущества туристического агентства.
  • Преимущества турпродукта.
  • Преимущества продавца.
  • Презентация турпродукта Клиенту в терминах пользы и выгод.
  • Типичная ошибка.
  • Общие закономерности  эффективной презентации.
  • «Портфельный» текст презентации и требования к нему.

6. Переговоры с Клиентом о стоимости тура

  • Цена и ценность туристической услуги.
  • Методы обоснования цены.
  • Формула переговоров о цене.
  • Правила переговоров о цене.
  • Метафора «Отрезка».

7. Работа с вопросами и возражениями клиента

  • Природа возражений Клиента.
  • Истинные и ложные возражения Клиента.
  • Техники выхода на истинное возражение.
  • Алгоритм ответа на возражение Клиента.
  • Различные способы ответов на возражения.
  • Фиксация стандартных ответов на возражения.

8. Завершение продажи

  • Общие закономерности завершения продажи.
  • Способы завершения продажи.
  • Сигналы, свидетельствующие о готовности Клиента купить тур.
  • Увеличение стоимости туруслуг с помощью использования навыков cross-sell.
  • Увеличение стоимости туруслуг с помощью использования навыков up-sell.

9. Типология Клиентов и продавцов

  • Основные психологические типы Клиентов и продавцов.
  • Самодиагностика собственного типа продавца.
  • Быстрое определение психологического типа Клиента.
  • Использование сильных сторон собственного типа.
  • Приобретение навыков продаж, присущих другим типам.
  • Отработка навыков продаж для всех типов клиентов.
  • Построение собственной тактики и стратегии продаж в соответствии с типом Клиента.

Методы проведения

  • Ролевые игры
  • Видеотренинг
  • Работа в малых группах
  • Защита выполненных заданий
  • Модерация
  • Групповая дискуссия
  • Мозговой штурм
  • Упражнения на отработку навыков
  • Психогимнастика

Продолжительность

2 дня или 3 дня в зависимости от глубины проработки навыков.

 

ЗАКАЗАТЬ тренинг bank@alazonta.ru
+7 (499) 391-77-09
+7 (495) 507-98-77

ОТЗЫВЫ

НАВЕРХ