Тренинг «Навыки ведения переговоров по закупкам»

Программа тренинга

1. Понятие переговоров о закупках

• Что такое переговоры о закупках?
• Составляющие переговоров. Основные понятия.
• Факторы успеха и неуспеха в переговорах.
• Основные стратегии взаимодействия в закупках, области их применения.
• Диагностика своей основной стратегии ее преимуществ и дефицитов.
• Где и когда возникают переговоры.
• Иллюзии и заблуждения о переговорах.
• Ресурсы опытного переговорщика.
• Модель переговоров о цене.

 2. Виды переговоров о закупках

• Мягкие и жесткие переговоры.
• Преимущества и недостатки мягкого и жесткого методов переговоров.
• Метод «принципиальных» переговоров как альтернатива методу мягких и жестких переговоров.
• Основные положения метода «принципиальных» переговоров:

              - Закупщики и Поставщики: не смешивать переговорщиков и проблемы

              - Интересы и позиции Закупщика

              - Интересы и позиции Поставщика

              - Отделение интересов от позиций участников переговоров

              - Разработка взаимовыгодных вариантов

              - Использование объективных критериев

 3. Этап подготовки к переговорам

• Сбор информации о Поставщике.
• Анализ собственных интересов Закупщика.
• Построение гипотезы о возможных интересах Поставщика.
• Формулировка своих целей.
• Подготовка вариантов решения.
• Выработка критериев эффективного соглашения с Поставщиком.
• Подготовка вариантов стратегий ведения переговоров.

 4. Этап обсуждения условий

• Инструменты работы с Поставщиком на данном этапе.
• Способы аргументации условий закупки.
• Типовые уловки и манипуляции Поставщика.
• Методы защиты от манипуляций Поставщика.

5. Этап завершения переговоров о закупке и принятия решения

• Критерии успешности переговоров.
• Что делать если позиция Поставщика по переговорам заведомо сильнее?
• Способы усиления собственной позиции.
• Переговорный «джиу-джитсу».
• Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению с Поставщиком (НАОС).

6. Метод «жестких» переговоров о цене или позиционный торг

• Подготовка к переговорам.
• Уровень переговоров.
• Фазы переговоров.
• Первое торговое предложение.
• Второе торговое предложение.
• Таргетная цена Закупщика.
• Таргетная цена Поставщика.
• Правила позиционного торга.
• Правило выставления цены.
• Типичные ошибки в жестких переговорах о цене.
• Правила уступок в цене.
• Анализ мотивации Закупщика и Продавца.

Методы проведения

• Видеотренинг.
• Ролевые игры.
• Работа в группах.
• Защита выполненных заданий.
• Модерация.
• Групповая дискуссия.
• Мозговой штурм.
• Упражнения на отработку навыков.
• Психогимнастика (разминки).

Продолжительность

2 дня - 16 часов.

ЗАКАЗАТЬ тренинг bank@alazonta.ru 

+7 (499) 391-77-09
+7 (495) 507-98-77

ОТЗЫВЫ

НАВЕРХ