Наши продукты

Наши клиенты

  • Газпромбанк
  • МегаФон
  • ЮниМилк
  • Первый Строительный Трест
  • Лакокраспокрытие
  • НОРДЕА Банк
  • Спецстройинжиниринг
  • ББР Банк
  • ГК Строительное Управление 22
  • Бахетле
  • Чайковский Текстиль
  • Militzer & Munch
  • Kimberly-Clark
  • Банк Компаньон
  • Президент-Отель
  • Консультант Плюс
  • ТД Перекресток
  • Банк СОЮЗ
  • Желтые Страницы
  • Роспечать
  • Цеснабанк
  • Филикровля
  • КОМСТАР
  • AsiaCredit Bank
  • МООН
  • СПН Паблишинг

Посмотреть всех Клиентов

Тренинг «Навыки ведения переговоров по закупкам»

 

Программа тренинга

1. Понятие переговоров о закупках

  • Что такое переговоры о закупках?
  • Составляющие переговоров. Основные понятия.
  • Факторы успеха и неуспеха в переговорах.
  • Основные стратегии взаимодействия в закупках, области их применения.
  • Диагностика своей основной стратегии ее преимуществ и дефицитов.
  • Где и когда возникают переговоры.
  • Иллюзии и заблуждения о переговорах.
  • Ресурсы опытного переговорщика.
  • Модель переговоров о цене.

 2. Виды переговоров о закупках

  • Мягкие и жесткие переговоры.
  • Преимущества и недостатки мягкого и жесткого методов переговоров.
  • Метод «принципиальных» переговоров как альтернатива методу мягких и жестких переговоров.
  • Основные положения метода «принципиальных» переговоров:

              - Закупщики и Поставщики: не смешивать переговорщиков и проблемы

              - Интересы и позиции Закупщика

              - Интересы и позиции Поставщика

              - Отделение интересов от позиций участников переговоров

              - Разработка взаимовыгодных вариантов

              - Использование объективных критериев

 3. Этап подготовки к переговорам

  • Сбор информации о Поставщике.
  • Анализ собственных интересов Закупщика.
  • Построение гипотезы о возможных интересах Поставщика.
  • Формулировка своих целей.
  • Подготовка вариантов решения.
  • Выработка критериев эффективного соглашения с Поставщиком.
  • Подготовка вариантов стратегий ведения переговоров.

 4. Этап обсуждения условий

  • Инструменты работы с Поставщиком на данном этапе.
  • Способы аргументации условий закупки.
  • Типовые уловки и манипуляции Поставщика.
  • Методы защиты от манипуляций Поставщика.

5. Этап завершения переговоров о закупке и принятия решения

  • Критерии успешности переговоров.
  • Что делать если позиция Поставщика по переговорам заведомо сильнее?
  • Способы усиления собственной позиции.
  • Переговорный «джиу-джитсу».
  • Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению с Поставщиком (НАОС).

6. Метод «жестких» переговоров о цене или позиционный торг

  • Подготовка к переговорам.
  • Уровень переговоров.
  • Фазы переговоров.
  • Первое торговое предложение.
  • Второе торговое предложение.
  • Таргетная цена Закупщика.
  • Таргетная цена Поставщика.
  • Правила позиционного торга.
  • Правило выставления цены.
  • Типичные ошибки в жестких переговорах о цене.
  • Правила уступок в цене.
  • Анализ мотивации Закупщика и Продавца.

Методы проведения

  • Видеотренинг.
  • Ролевые игры.
  • Работа в группах.
  • Защита выполненных заданий.
  • Модерация.
  • Групповая дискуссия.
  • Мозговой штурм.
  • Упражнения на отработку навыков.
  • Психогимнастика (разминки).

Продолжительность

2 дня - 16 часов.

 
ЗАКАЗАТЬ тренинг bank@alazonta.ru 
+7 (499) 391-77-09
+7 (495) 507-98-77
ОТЗЫВЫ
НАВЕРХ