Тренинг «Переговоры жесткие, гибкие и в стиле «нет»

Программа тренинга

1. Понятие переговоров

• Что такое переговоры и чем они отличаются от продаж.
• Основные понятия: мотивы и интересы, варианты и ограничения, НАОС и т.д.

2. Эмоциональный уровень ведения переговоров

2.1. Эмоциональные позиции в переговорах:

• Матрица ролей переговорщиков.
• Роли, выбираемые нами.
• Выбор оптимальной позиции для взаимодействия в различных ситуациях
• Причины возникновения эмоционального неравенства.
• Переговоры в стиле «НЕТ» или как мы даем «сесть себе на шею».

2.2. Противодействие давлению:

• Процессуальные приемы давления и противодействие им.
• Наше поведение, когда ситуация не равна и преимущество на стороне оппонента.
• Зачем необходимо придерживаться позиции «выигрыш – выигрыш», если преимущество на нашей стороне.

2.3. Транзакционный анализ:

• Подстройка под оппонента или изменение поведения оппонента – наш выбор и критерии выбора.
• Сохранение своего «Я», при необходимости играть не свойственную себе роль.

2.4. Манипуляции в переговорах:

• На чем базируются манипулятивные техники.
• Естественные источники программирования поведения человека
• Признаки манипулятивного поведения оппонента.
• Три способа противостояния манипулятору.

3. Процессуальный уровень ведения переговоров

3.1. Рассмотрение ситуаций, возникающих в переговорах и определение правил, которым нужно следовать:

• Этапы переговорного процесса
• Таблица подготовки к переговорам - «тяжело в учении – легко в бою».
• Выявление интересов сторон.
• Определение движущих мотивов оппонента при проведении переговоров.
• Контроль ситуации на переговорах.
• Роль вопросов в ходе переговорного процесса.
• Типы вопросов Техники применения вопросов.
• Торг. Определение момента оглашения предложение (цифры).
• Шаги навстречу, техника торга и взаимных уступок.
• Обмен информацией, правило «ёлочки».
• Что делать если оппонент не идет на компромисс.
• Выход из тупика, аргументация и использование НАОС.

3.2. Сигналы посылаемые и принимаемые:

• Трактовка сигналов.
• Вербальное и невербальное общение.
• Проверка истинности невербальных сигналов.
• Зачем нам посылать сигналы, если можно сказать словами
• Диагностика лжи.
• Микро выражения.
• Эмблематические оговорки.

3.3. Недопущение ошибок:

• Фиксация достигнутых результатов, как залог успешных отношений в будущем.
• Завершение переговоров.
• Слова и демонстрируемые эмоции.

Методы проведения

• Ролевые игры.
• Видеотренинг.
• Работа в малых группах.
• Защита выполненных заданий.
• Модерация.
• Групповая дискуссия.
• Мозговой штурм.
• Упражнения на отработку навыков.
• Психогимнастика.

Продолжительность

2 дня - 16 час. 

ЗАКАЗАТЬ тренинг bank@alazonta.ru

+7 (499) 391-77-09
+7 (495) 507-98-77

НАВЕРХ