Тренинг «Наставничество в продажах»

Цели и результат тренинга

• Формирование представления о роли наставничества в продажах.
• Знакомство с технологией переговоров о продаже.
• Овладение приёмами закрепления, поддержания и развития навыков продаж у продавцов.
• В результате тренинга участники смогут:
• Овладеть инструментарием наставника.
• Проверять, что усвоено продавцом, прошедшим обучение и обеспечивать перенос продавцами материала, изученного на тренинге, в практику работы с клиентом.
• Отслеживать и корректировать выполнение технологии работы с клиентом у своих подчиненных.
• Выстраивать коммуникацию с сотрудниками так, чтобы поддерживать у продавцов мотивацию на профессиональное развитие.

Участники

Руководители, начальники, деректора по продажам, суппервайзеры. Количество участников 6 - 18 чел.

Программа тренинга

1. Желаемая модель поведения продавца. Знакомство наставников с содержанием тренингов продаж для продавцов.

• Технология переговоров о продаже.
• Подготовка к работе с клиентом.
• Знание продукта.
• Знание техник продаж.
• Знание модели коммуникации между продавцом и покупателем.
• Вербальный, невербальный и паравербальный канал общения в продажах.
• Как работает сознание и подсознание клиента, когда он покупает (выбирает) товары, продукты или услуги.
• Внутренние установки продавцов:
• - Нацеленность только на продажу (агрессивный продавец).
• - Нацеленность только на клиента (филантроп).
• - Нацеленность и на интересы клиента и на совершение продажи (оптимальный продавец).
• - Установка «не продавец».
• Типология клиентов и особенности продажи каждому типу покупателя.
• Основные этапы продажи товаров, продуктов или услуг.
• Установление и поддержание психо-эмоционального контакта с клиентом.
• Работа голосом в телефонных продажах.
• Выяснение потребностей клиента.
• Техники задавания вопросов. Воронка вопросов.
• Презентация предложения (товаров, продуктов или услуг) клиенту с опорой на его потребности.
• Субъективные и объективные потребности клиента.
• Прямые и косвенные свойства товаров, продуктов или услуг.
• Работа с сопротивлением клиента: возражениями, отговорками, «отмазками».
• Ответы на вопросы клиента.
• Переговоры о цене товаров, продуктов или услуг. Работа со скидками.
• Завершение переговоров о продаже и заключение сделки (достижение договоренности о следующих действиях).

2. Роль наставника

• Кто такой наставник.
• Правила наставничества.
• Цели и задачи наставничества.
• Чем отличается наставник от тренера, преподавателя.
• Ключевые навыки наставника.
• Особенности обучения взрослых.
• Чем отличается обучение взрослых от обучения детей.
• Цикл наставничества.
• Диагностика навыков продавца, соответствия стандартам продаж или профилю компетенций.
• Планирование развития обучаемого-наставляемого продавца.
• Обучение навыкам продаж.
• Закрепление, поддержка правильного поведения после обучения.
• Формирование навыков продаж и желаемой модели поведения.

3. Инструменты наставника по закреплению, поддержки и развитию навыков продажи у продавцов

• Роль руководителя в закреплении навыков продаж у подчиненных.
• Этапы формирования навыков.
• Технология обучения на рабочем месте.
• Диагностическая беседа по функционалу обучаемого.
• Наблюдение за обучаемым на рабочем месте, в рабочем процессе.
• Совместные встречи с покупателями квартир.
• Совместные телефонные переговоры с клиентом.
• Поведение наставника в офисе продаж во время наблюдения.
• Обратная связь продавцу, как инструмент обучения сотрудника.
• Виды и назначение обратной связи.
• Позитивная и негативная обратная связь.
• Критика и похвала.
• Правила подачи обратной связи.
• Мотивационная беседа с продавцом.
• Постановка цели обучаемому.
• Развитие нового навыка у обучаемого. Модель «Натаскивания».
• Контроль, мониторинг, аттестация, тестирование. Использование чек-листов.
• Планирование развития обучаемого.
• Составление личного плана развития продавца.
• Рабочее собрание как способ поддержки навыков.
• Формы документов, помогающие наставнику: график наставничества; отчет проведенного наставничества.

Методы проведения

• Видеотренинг
• Ролевые игры
• Упражнения на отработку навыков
• Работа в группах
• Презентация выполненных заданий
• Модерация
• Групповая дискуссия
• Мозговой штурм
• Разминки

Продолжительность

2 - 3 дня с 10.00 до 18.00

ЗАКАЗАТЬ тренинг bank@alazonta.ru 

+7 (499) 391-77-09
+7 (495) 507-98-77

НАВЕРХ