Наши продукты

Наши клиенты

  • Газпромбанк
  • МегаФон
  • ЮниМилк
  • Первый Строительный Трест
  • Лакокраспокрытие
  • НОРДЕА Банк
  • Спецстройинжиниринг
  • ББР Банк
  • ГК Строительное Управление 22
  • Бахетле
  • Чайковский Текстиль
  • Militzer & Munch
  • Kimberly-Clark
  • Банк Компаньон
  • Президент-Отель
  • Консультант Плюс
  • ТД Перекресток
  • Банк СОЮЗ
  • Желтые Страницы
  • Роспечать
  • Цеснабанк
  • Филикровля
  • КОМСТАР
  • AsiaCredit Bank
  • МООН
  • СПН Паблишинг

Посмотреть всех Клиентов

Тренинг «Наставничество в продажах»

 

Цели и результат тренинга

  • Формирование представления о роли наставничества в продажах.
  • Знакомство с технологией переговоров о продаже.
  • Овладение приёмами закрепления, поддержания и развития навыков продаж у продавцов.
  • В результате тренинга участники смогут:
  • Овладеть инструментарием наставника.
  • Проверять, что усвоено продавцом, прошедшим обучение и обеспечивать перенос продавцами материала, изученного на тренинге, в практику работы с клиентом.
  • Отслеживать и корректировать выполнение технологии работы с клиентом у своих подчиненных.
  • Выстраивать коммуникацию с сотрудниками так, чтобы поддерживать у продавцов мотивацию на профессиональное развитие.

Участники

Руководители, начальники, деректора по продажам, суппервайзеры. Количество участников 6 - 18 чел.

Программа тренинга

1. Желаемая модель поведения продавца. Знакомство наставников с содержанием тренингов продаж для продавцов.

  • Технология переговоров о продаже.
  • Подготовка к работе с клиентом.
  • Знание продукта.
  • Знание техник продаж.
  • Знание модели коммуникации между продавцом и покупателем.
  • Вербальный, невербальный и паравербальный канал общения в продажах.
  • Как работает сознание и подсознание клиента, когда он покупает (выбирает) товары, продукты или услуги.
  • Внутренние установки продавцов:
  • - Нацеленность только на продажу (агрессивный продавец).
  • - Нацеленность только на клиента (филантроп).
  • - Нацеленность и на интересы клиента и на совершение продажи (оптимальный продавец).
  • - Установка «не продавец».
  • Типология клиентов и особенности продажи каждому типу покупателя.
  • Основные этапы продажи товаров, продуктов или услуг.
  • Установление и поддержание психо-эмоционального контакта с клиентом.
  • Работа голосом в телефонных продажах.
  • Выяснение потребностей клиента.
  • Техники задавания вопросов. Воронка вопросов.
  • Презентация предложения (товаров, продуктов или услуг) клиенту с опорой на его потребности.
  • Субъективные и объективные потребности клиента.
  • Прямые и косвенные свойства товаров, продуктов или услуг.
  • Работа с сопротивлением клиента: возражениями, отговорками, «отмазками».
  • Ответы на вопросы клиента.
  • Переговоры о цене товаров, продуктов или услуг. Работа со скидками.
  • Завершение переговоров о продаже и заключение сделки (достижение договоренности о следующих действиях).

2. Роль наставника

  • Кто такой наставник.
  • Правила наставничества.
  • Цели и задачи наставничества.
  • Чем отличается наставник от тренера, преподавателя.
  • Ключевые навыки наставника.
  • Особенности обучения взрослых.
  • Чем отличается обучение взрослых от обучения детей.
  • Цикл наставничества.
  • Диагностика навыков продавца, соответствия стандартам продаж или профилю компетенций.
  • Планирование развития обучаемого-наставляемого продавца.
  • Обучение навыкам продаж.
  • Закрепление, поддержка правильного поведения после обучения.
  • Формирование навыков продаж и желаемой модели поведения.

3. Инструменты наставника по закреплению, поддержки и развитию навыков продажи у продавцов

  • Роль руководителя в закреплении навыков продаж у подчиненных.
  • Этапы формирования навыков.
  • Технология обучения на рабочем месте.
  • Диагностическая беседа по функционалу обучаемого.
  • Наблюдение за обучаемым на рабочем месте, в рабочем процессе.
  • Совместные встречи с покупателями квартир.
  • Совместные телефонные переговоры с клиентом.
  • Поведение наставника в офисе продаж во время наблюдения.
  • Обратная связь продавцу, как инструмент обучения сотрудника.
  • Виды и назначение обратной связи.
  • Позитивная и негативная обратная связь.
  • Критика и похвала.
  • Правила подачи обратной связи.
  • Мотивационная беседа с продавцом.
  • Постановка цели обучаемому.
  • Развитие нового навыка у обучаемого. Модель «Натаскивания».
  • Контроль, мониторинг, аттестация, тестирование. Использование чек-листов.
  • Планирование развития обучаемого.
  • Составление личного плана развития продавца.
  • Рабочее собрание как способ поддержки навыков.
  • Формы документов, помогающие наставнику: график наставничества; отчет проведенного наставничества.

Методы проведения

  • Видеотренинг
  • Ролевые игры
  • Упражнения на отработку навыков
  • Работа в группах
  • Презентация выполненных заданий
  • Модерация
  • Групповая дискуссия
  • Мозговой штурм
  • Разминки

Продолжительность

2 - 3 дня с 10.00 до 18.00

ЗАКАЗАТЬ тренинг bank@alazonta.ru 
+7 (499) 391-77-09
+7 (495) 507-98-77
НАВЕРХ