Тренинг «Управление продажами VIP-клиентам»

Программа тренинга

1. Введение

• Сущность управления продажами VIP-клиентам.
• Отличия и особенности VIP-продаж.
• Покупательское поведение VIP-клиента.

2. Подбор персонала. Работа с существующими продавцами

• Навыки самодиагностики активных и неактивных продавцов (упражнение).
• Навыки самодиагностики клиент-ориентированности продавцов (упражнение).
• Повышение эффективности работы действующих продавцов:
• - структуризация и координация их деятельности на основе их личных качеств (упражнение, видеотренинг).

3. Мотивация продавцов

• Типология внутренней мотивации.
• Определение мотивационных типов продавцов (упражнение).
• Навыки эффективной расстановки отдельных сотрудников и групп сотрудников, работающих с VIP-клиентами на основе личных мотивационных типов (упражнение).
• Денежное стимулирование.
• Нематериальное стимулирование.

4. Обучение продавцов

• Кого обучать?
• Методы диагностики для составления программ обучения.
• Выбор программ обучения.

5. Организация и координация деятельности продавцов

• Организационная структура.
• Сколько должно быть продавцов.
• Закрепление продавцов за определенными группами клиентов.

6. Планирование и контроль продаж VIP-клиентам

• Навыки составления общего и индивидуального плана продаж.
• Контроль за выполнением плана продаж.
• Учет и анализ отклонений.
• Принятие управленческих решений на основе учета и анализа отклонений от плана продаж.
• Обратная связь с подчиненным.
• Как правильно давать обратную связь (упражнение).

7. Использование метода РВД-анализа для повышения эффективности работы с VIP-клиентам

• Навыки самодиагностики подчиненных с использование РВД-анализа (упражнение, видеотренинг).
• Определение позиций в общении продавцов при работе с VIP-клиентами.
• Неэффективные позиции общения с VIP-клиентам.
• Эффективные позиции общения с VIP-клиентам.
• Навыки перехода из неэффективной в эффективную позицию.
• Навыки перевода VIP-клиента в эффективную позицию общения.

8. Отдельные приемы и методы управления продажами

• АВС-анализ клиентской базы.
• Выделение и анализ этапов работы с клиентами.
• Регламентация работы. Корпоративная книга продаж.
• Использование CRM-систем в продажах.

9. Заключительная часть

• Интеграция полученных навыков.
• Подведение итогов тренинга.

Методы проведения

• Ролевые игры.
• Видеотренинг.
• Работа в группах и защита выполненных работ.
• Упражнения на отработку навыков.
• Групповая дискуссия.
• Мозговой штурм.
• Психогимнастика.

Продолжительность

2 дня - 24 час.