Тренинг «Управление продажами для менеджеров по продажам»

Программа тренинга

1. Управление продуктовым ассортиментом и клиентской базой

• АВС-анализ клиентов.
• АВС-анализ продуктов.
• Основные показатели АВС-анализа:
  - Доход от продаж;
  - Себестоимость;
  - Прибыль;
  - Рентабельность; 
  - Количество продаж;
  - Средняя продажа;
  - Рейтинг клиента в группе.
• Понятие доходности продукта.
• Понятие доходности клиента.
• Выделение приоритетных групп клиентов.
• Выделение приоритетных групп товаров.
• Анализ динамики изменения доходов от продаж и определение возможных рисков.
• Как выполнить анализ продаж по покупателям в разрезе продуктов.
• Навыки составления индивидуального плана продаж на основе АВС-анализа.
• XYZ-анализ.
• Совместное использование АВС- и XYZ-анализа.
• Построение матрицы.
• Контроль за выполнением плана продаж.
• Учет и анализ отклонений.
• Способы и методы увеличения продаж. Возможности и ограничения.

2. Управление рабочим временем

• Выделение и анализ этапов работы с клиентами.
• Постановка целей и задач.
• Планирование своего рабочего времени.
• Звонки.
• Встречи с клиентами.
• Поглотители времени.
• Анализ проделанной работы.
• Определение оптимального распределения рабочего времени.
• Корпоративная книга продаж.

Методы проведения

• Разбор реальных ситуаций из практики продаж.
• Работа в группах и защита выполненных работ.
• Упражнения на отработку навыков.
• Групповое обсуждение.

Продолжительность

2 дня.