Тренинг «Технология эффективной продажи консультационных продуктов»

Участники

Количество участников 8 - 15 чел.

Программа тренинга

1. Подготовка к работе с клиентом

• Специфика продажи консультационных продуктов.
• Факторы успешной продажи.
• Коррекция индивидуальных установок:
  - Формирование положительной установки на процесс продажи.
  - Конгруэнтность.
• Характеристики имиджа консультанта.
• Действия консультанта, формирующие имидж с заданными характеристиками.
• Материальная и нематериальная составляющая продажи.
• Уровни конкуренции на рынке управленческого консалтинга.

2. Контакт с клиентом

• Что такое контакт?
• Два пласта в общении.
• Осознанная работа в пласте контакта как создание конкурентного преимущества консультанта.
• Как формируется первое впечатление: сознание и подсознание (метафора айсберга).
• Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие общения.
• Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?

3. Типология клиентов и консультантов

• Основные психологические типы клиентов и консультантов.
• Быстрое определение психологического типа клиента.
• Использование сильных сторон собственного типа.
• Приобретение навыков ведения переговоров, присущих другим типам.
• Отработка взаимодействия со всеми типами клиентов.
• Построение своей аргументации в соответствии с типом клиента.

4. «Холодные звонки»

• Первый звонок клиенту – «холодный контакт».
• Вербальная и паралингвистическая составляющие телефонного общения.
• Работа с голосом.
• Методы преодоления секретаря.
• Разработка и фиксация стандартных фраз способствующих прохождению секретаря.
• Отработка выработанных стандартов.

5. Выявление потребностей клиента

• Объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент?»
• Виды субъективных потребностей.
• Работа с субъективными потребностями клиента как конкурентное преимущество консультанта.
• Формирование объективных потребностей клиента на основании его субъективных потребностей.
• Индикаторы субъективных потребностей.
• Тренинг активного слушания, барьеры восприятия.
• Метод парафраз как многофункциональный метод повышения качества взаимодействия с клиентом.

6. Структура корпоративного клиента

• Роли в закупочной структуре корпоративного клиента.
• Специфика влияния каждой роли на принятие решения о сотрудничестве с консультантом.
• Кому  и как предлагать консультационную помощь?
• Интересы различных ролей клиента.

 7. Презентация консультационного продукта клиенту

• Конкурентные преимущества консультанта и консультационной компании.
• Общие закономерности  эффективной презентации.
• Язык пользы для клиента.
• «Портфельный» текст презентации и требования к нему.

8. Переговоры о цене

• Цена и ценность консультационной помощи (метафора отрезка).
• Методы обоснования цены.
• Формула переговоров о цене.
• Правила переговоров о цене.

9. Работа с возражениями

• Природа возражений.
• Истинные и ложные возражения.
• Техники выхода на истинное возражение.
• Алгоритм ответа на возражение клиента.
• Различные способы ответов на возражения.
• Фиксация стандартных ответов на возражения.

10. Завершение продажи

• Общие закономерности завершения продажи.
• Способы завершения продажи.
• Сигналы, свидетельствующие о готовности клиента заключить контракт.

11. Техники маленького разговора

• Цитирование партнера.
• Позитивные констатации.
• Информирование.
• Интересный рассказ.
• Критерии «правильного» маленького разговора.
• Типичные ошибки маленького разговора.

12. Регуляция эмоционального напряжения Клиента

• Техника подчеркивания общности.
• Техника подчеркивания значимости.
• Техника вербализации чувств.
• Алгоритм восстановления контакта.

13. Метод транзактного анализа во взаимодействии с клиентом

• Виды психологических позиций клиента и консультанта (Родитель, Взрослый, Ребенок).
• Взаимодействие между различными позициями. Конструктивные и деструктивные варианты.
• Анализ психологических позиций в сложных ситуациях.
• Диагностика психологической позиции партнера по общению.
• Осознание собственной позиции.
• Выбор собственной позиции в зависимости от задачи взаимодействия.
• Как менять психологическую позицию.

Методы проведения

• Ролевые игры.
• Видеотренинг.
• Работа в малых группах.
• Защита выполненных заданий.
• Модерация.
• Групповая дискуссия.
• Мозговой штурм.
• Упражнения на отработку навыков.
• Психогимнастика.

Продолжительность

 24 часа - 3 дня.