Наши продукты
- ТРЕНИНГИ И КОНСАЛТИНГ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ РОЗНИЧНЫХ И КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ
- Диагностика и постановка системы продаж
- Тренинг Наставничество в продажах
- Базовый тренинг продаж
- Тренинг Установление контакта с клиентом
- Тренинг Холодные звонки
- Тренинг Корпоративные продажи
- Тренинг Презентация товаров и услуг
- Тренинг Продажи туристических услуг
- Тренинг Продажи в мебельном салоне
- Тренинг Продажи рекламных площадей в СМИ
- Тренинг Продажи в аптеках 1-й уровень
- Тренинг Продажи в аптеках 2-й уровень
- Тренинг Продажи консультационных продуктов
- Тренинг Продажи сезонных товаров
- Тренинг Переговоры по закупкам
- Тренинг Коммерческие переговоры
- Тренинг Переговоры жесткие, гибкие и в стиле «нет»
- Тренинг Жесткие переговоры о цене
- Тренинг Управление продажами
- Тренинг Управление продажами для продавцов
- Тренинг Управление продажами на основе ССП
- Тренинг Управление продажами VIP-клиентам
- Тренинг Управление временем в продажах
- Тренинг Управление мотивацией продавцов
- Тренинг Креативность в продажах
- Консалтинг Наставничество
- Тренинг Вывод нового продукта на рынок
- Тренинг Продвижение в розничной торговле
- Консалтинг Вывод нового товара на рынок
- Рекламное планирование и бюджетирование
- Тренинг Анализ конкурентов
- Тренинг Стендистов
- Эффективная работа на выставке
- Тренинг для промоутеров
- Тренинг по мерчандайзингу
- Тренинг по мерчендайзингу для баров, кафе и других точек питания в аэропортах
- Тренинг Эффективные переговоры о возврате дебиторской задолженности
- Тренинг для внутренних тренеров
- Подбор менеджеров по продажам
- Тестирование менеджеров по продажам
- ТРЕНИНГИ И КОНСАЛТИНГ ПО ПОВЫШЕНИЮ КАЧЕСТВА ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ
- ТРЕНИНГИ И КОНСАЛТИНГ ПО НЕДВИЖИМОСТИ
- ТРЕНИНГИ И КОНСАЛТИНГ ДЛЯ БАНКОВ
- ТРЕНИНГИ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
- ТРЕНИНГ И КОНСАЛТИНГ ДЛЯ РАЗВИТИЯ КОМПАНИЙ
- ПОДБОР ПЕРСОНАЛА
- БИЗНЕС ИМИДЖ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
Наши клиенты
- Газпромбанк
- МегаФон
- ЮниМилк
- Первый Строительный Трест
- Лакокраспокрытие
- НОРДЕА Банк
- Спецстройинжиниринг
- ББР Банк
- ГК Строительное Управление 22
- Бахетле
- Чайковский Текстиль
- Militzer & Munch
- Kimberly-Clark
- Банк Компаньон
- Президент-Отель
- Консультант Плюс
- ТД Перекресток
- Банк СОЮЗ
- Желтые Страницы
- Роспечать
- Цеснабанк
- Филикровля
- КОМСТАР
- AsiaCredit Bank
- МООН
- СПН Паблишинг
Тренинг «Технология эффективной продажи консультационных продуктов»
Программа тренинга
1. Подготовка к работе с клиентом
- Специфика продажи консультационных продуктов.
- Факторы успешной продажи.
- Коррекция индивидуальных установок:
- Формирование положительной установки на процесс продажи.
- Конгруэнтность. - Характеристики имиджа консультанта.
- Действия консультанта, формирующие имидж с заданными характеристиками.
- Материальная и нематериальная составляющая продажи.
- Уровни конкуренции на рынке управленческого консалтинга.
2. Контакт с клиентом
- Что такое контакт?
- Два пласта в общении.
- Осознанная работа в пласте контакта как создание конкурентного преимущества консультанта.
- Как формируется первое впечатление: сознание и подсознание (метафора айсберга).
- Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие общения.
- Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?
3. Типология клиентов и консультантов
- Основные психологические типы клиентов и консультантов.
- Быстрое определение психологического типа клиента.
- Использование сильных сторон собственного типа.
- Приобретение навыков ведения переговоров, присущих другим типам.
- Отработка взаимодействия со всеми типами клиентов.
- Построение своей аргументации в соответствии с типом клиента.
4. «Холодные звонки»
- Первый звонок клиенту – «холодный контакт».
- Вербальная и паралингвистическая составляющие телефонного общения.
- Работа с голосом.
- Методы преодоления секретаря.
- Разработка и фиксация стандартных фраз способствующих прохождению секретаря.
- Отработка выработанных стандартов.
5. Выявление потребностей клиента
- Объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент?»
- Виды субъективных потребностей.
- Работа с субъективными потребностями клиента как конкурентное преимущество консультанта.
- Формирование объективных потребностей клиента на основании его субъективных потребностей.
- Индикаторы субъективных потребностей.
- Тренинг активного слушания, барьеры восприятия.
- Метод парафраз как многофункциональный метод повышения качества взаимодействия с клиентом.
6. Структура корпоративного клиента
- Роли в закупочной структуре корпоративного клиента.
- Специфика влияния каждой роли на принятие решения о сотрудничестве с консультантом.
- Кому и как предлагать консультационную помощь?
- Интересы различных ролей клиента.
7. Презентация консультационного продукта клиенту
- Конкурентные преимущества консультанта и консультационной компании.
- Общие закономерности эффективной презентации.
- Язык пользы для клиента.
- «Портфельный» текст презентации и требования к нему.
8. Переговоры о цене
- Цена и ценность консультационной помощи (метафора отрезка).
- Методы обоснования цены.
- Формула переговоров о цене.
- Правила переговоров о цене.
9. Работа с возражениями
- Природа возражений.
- Истинные и ложные возражения.
- Техники выхода на истинное возражение.
- Алгоритм ответа на возражение клиента.
- Различные способы ответов на возражения.
- Фиксация стандартных ответов на возражения.
10. Завершение продажи
- Общие закономерности завершения продажи.
- Способы завершения продажи.
- Сигналы, свидетельствующие о готовности клиента заключить контракт.
11. Техники маленького разговора
- Цитирование партнера.
- Позитивные констатации.
- Информирование.
- Интересный рассказ.
- Критерии «правильного» маленького разговора.
- Типичные ошибки маленького разговора.
12. Регуляция эмоционального напряжения Клиента
- Техника подчеркивания общности.
- Техника подчеркивания значимости.
- Техника вербализации чувств.
- Алгоритм восстановления контакта.
13. Метод транзактного анализа во взаимодействии с клиентом
- Виды психологических позиций клиента и консультанта (Родитель, Взрослый, Ребенок).
- Взаимодействие между различными позициями. Конструктивные и деструктивные варианты.
- Анализ психологических позиций в сложных ситуациях.
- Диагностика психологической позиции партнера по общению.
- Осознание собственной позиции.
- Выбор собственной позиции в зависимости от задачи взаимодействия.
- Как менять психологическую позицию.
Методы проведения
- Ролевые игры.
- Видеотренинг.
- Работа в малых группах.
- Защита выполненных заданий.
- Модерация.
- Групповая дискуссия.
- Мозговой штурм.
- Упражнения на отработку навыков.
- Психогимнастика.
Продолжительность
3 дня - 24 часа.