Наши продукты

Наши клиенты

  • Газпромбанк
  • МегаФон
  • ЮниМилк
  • Первый Строительный Трест
  • Лакокраспокрытие
  • НОРДЕА Банк
  • Спецстройинжиниринг
  • ББР Банк
  • ГК Строительное Управление 22
  • Бахетле
  • Чайковский Текстиль
  • Militzer & Munch
  • Kimberly-Clark
  • Банк Компаньон
  • Президент-Отель
  • Консультант Плюс
  • ТД Перекресток
  • Банк СОЮЗ
  • Желтые Страницы
  • Роспечать
  • Цеснабанк
  • Филикровля
  • КОМСТАР
  • AsiaCredit Bank
  • МООН
  • СПН Паблишинг

Посмотреть всех Клиентов

Тренинг «Технология эффективной продажи консультационных продуктов»

 

Программа тренинга

1. Подготовка к работе с клиентом

  • Специфика продажи консультационных продуктов.
  • Факторы успешной продажи.
  • Коррекция индивидуальных установок:
    - Формирование положительной установки на процесс продажи.
    - Конгруэнтность.
  • Характеристики имиджа консультанта.
  • Действия консультанта, формирующие имидж с заданными характеристиками.
  • Материальная и нематериальная составляющая продажи.
  • Уровни конкуренции на рынке управленческого консалтинга.

2. Контакт с клиентом

  • Что такое контакт?
  • Два пласта в общении.
  • Осознанная работа в пласте контакта как создание конкурентного преимущества консультанта.
  • Как формируется первое впечатление: сознание и подсознание (метафора айсберга).
  • Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие общения.
  • Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?

3. Типология клиентов и консультантов

  • Основные психологические типы клиентов и консультантов.
  • Быстрое определение психологического типа клиента.
  • Использование сильных сторон собственного типа.
  • Приобретение навыков ведения переговоров, присущих другим типам.
  • Отработка взаимодействия со всеми типами клиентов.
  • Построение своей аргументации в соответствии с типом клиента.

4. «Холодные звонки»

  • Первый звонок клиенту – «холодный контакт».
  • Вербальная и паралингвистическая составляющие телефонного общения.
  • Работа с голосом.
  • Методы преодоления секретаря.
  • Разработка и фиксация стандартных фраз способствующих прохождению секретаря.
  • Отработка выработанных стандартов.

5. Выявление потребностей клиента

  • Объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент?»
  • Виды субъективных потребностей.
  • Работа с субъективными потребностями клиента как конкурентное преимущество консультанта.
  • Формирование объективных потребностей клиента на основании его субъективных потребностей.
  • Индикаторы субъективных потребностей.
  • Тренинг активного слушания, барьеры восприятия.
  • Метод парафраз как многофункциональный метод повышения качества взаимодействия с клиентом.

6. Структура корпоративного клиента

  • Роли в закупочной структуре корпоративного клиента.
  • Специфика влияния каждой роли на принятие решения о сотрудничестве с консультантом.
  • Кому  и как предлагать консультационную помощь?
  • Интересы различных ролей клиента.

 7. Презентация консультационного продукта клиенту

  • Конкурентные преимущества консультанта и консультационной компании.
  • Общие закономерности  эффективной презентации.
  • Язык пользы для клиента.
  • «Портфельный» текст презентации и требования к нему.

8. Переговоры о цене

  • Цена и ценность консультационной помощи (метафора отрезка).
  • Методы обоснования цены.
  • Формула переговоров о цене.
  • Правила переговоров о цене.

9. Работа с возражениями

  • Природа возражений.
  • Истинные и ложные возражения.
  • Техники выхода на истинное возражение.
  • Алгоритм ответа на возражение клиента.
  • Различные способы ответов на возражения.
  • Фиксация стандартных ответов на возражения.

10. Завершение продажи

  • Общие закономерности завершения продажи.
  • Способы завершения продажи.
  • Сигналы, свидетельствующие о готовности клиента заключить контракт.

11. Техники маленького разговора

  • Цитирование партнера.
  • Позитивные констатации.
  • Информирование.
  • Интересный рассказ.
  • Критерии «правильного» маленького разговора.
  • Типичные ошибки маленького разговора.

12. Регуляция эмоционального напряжения Клиента

  • Техника подчеркивания общности.
  • Техника подчеркивания значимости.
  • Техника вербализации чувств.
  • Алгоритм восстановления контакта.

13. Метод транзактного анализа во взаимодействии с клиентом

  • Виды психологических позиций клиента и консультанта (Родитель, Взрослый, Ребенок).
  • Взаимодействие между различными позициями. Конструктивные и деструктивные варианты.
  • Анализ психологических позиций в сложных ситуациях.
  • Диагностика психологической позиции партнера по общению.
  • Осознание собственной позиции.
  • Выбор собственной позиции в зависимости от задачи взаимодействия.
  • Как менять психологическую позицию.

Методы проведения

  • Ролевые игры.
  • Видеотренинг.
  • Работа в малых группах.
  • Защита выполненных заданий.
  • Модерация.
  • Групповая дискуссия.
  • Мозговой штурм.
  • Упражнения на отработку навыков.
  • Психогимнастика.

Продолжительность

3 дня - 24 часа.

 
ЗАКАЗАТЬ тренинг bank@alazonta.ru
+7 (499) 391-77-09
+7 (495) 507-98-77
ОТЗЫВЫ
НАВЕРХ