Тренинг «Навыки эффективной продажи рекламных площадей в журнале»

Аннотация

Эффективная и профессиональная работа с рекламодателями очень важна для любого печатного издания. Сотрудники, работающие с клиентами, ведущие переговоры о продаже рекламных площадей нуждаются в целом ряде специальных навыков - установления контакта с рекламодателем, выявления его субъективных и объективных потребностей, презентации себя, как компетентного специалиста, своего издательства, журналов, своих услуг, налаживания долговременных отношений, ведения переговоров. Ключевыми в этой области становятся способности устанавливать долговременные партнерские отношения с рекламодателями, использовать «консультативный» подход к продажам - продавать не просто «площади под рекламу», а возможности получения нечто большего, получаемого рекламодателем от сотрудничества с Вашими изданиями.

Цели и ожидаемые результация

• Осознание закономерностей эффективной продажи.
• Структурирование индивидуального опыта продаж.
• Овладение конкретными навыками эффективной продажи.
• Осознание закономерностей эффективной коммуникации с рекламодателем.
• Овладение навыками продаж по телефону (назначения встреч).
• Овладение навыками определения психотипа рекламодателя.
• Отработка навыков ведения коммерческих переговоров.
• Отработка эффективной презентации журнала и услуги по размещению рекламы.
• Овладение навыками телефонного и личного общения с рекламодателем.
• Увеличение числа успешных встреч и как результат – привлечение новых рекламодателей.
• Усиление рабочей мотивации сотрудников.

Участники тренинга

Менеджеры по привлечению рекламодателей. Менеджеры по продажам рекламных площадей. Специальной подготовки не требуется.

Количество участников

10 - 17 чел.

Программа тренинга

1. Подготовка к работе с рекламодателем

• Факторы успешной продажи.
• Самодиагностика на типы установок продавцов.
• Коррекция индивидуальных установок.
• Формирование положительной установки на процесс продажи.
• Понятие конгруэнтности (соответствия) в продажах.
• Имидж издания.
• Характеристики имиджа менеджера по продажам.
• Действия продавца, формирующие имидж с заданными характеристиками.
• Материальная и нематериальная составляющая продажи.

2. Установление контакта с рекламодателем

• Что такое контакт с рекламодателем?
• Нет контакта = нет продажи.
• Два пласта в продажах.
• Осознанная работа в пласте контакта как создание конкурентного преимущества.
• Как формируется первое впечатление рекламодателя: сознание и подсознание (метафора айсберга).
• Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие переговоров о продаже.
• Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?
• Установление контакта по телефону.
• Особенности продаж рекламы по телефону.
• Установление контакта при личном визите к рекламодателю.

3. Типология рекламодателей и продавцов

• Основные психологические типы рекламодателей.
• Основные психологические типы продавцов рекламных площадей.
• Быстрое определение психологического типа рекламодателя.
• Использование сильных сторон собственного типа.
• Приобретение навыков ведения переговоров, присущих другим типам.
• Отработка взаимодействия со всеми типами рекламодателей.
• Построение собственной тактики и стратегии продаж в соответствии с типом рекламодателя.

4. Выявление потребностей рекламодателя

• Объективные потребности рекламодателя.
• Субъективные потребности рекламодателя или «что на самом деле покупает рекламодатель?»
• Виды субъективных потребностей.
• Работа с субъективными потребностями рекламодателя как конкурентное преимущество.
• Формирование объективных потребностей рекламодателя на основании его субъективных потребностей.
• Индикаторы субъективных потребностей.
• Тренинг активного слушания, барьеры восприятия.
• Метод парафраз как многофункциональный метод повышения качества продажи.

5. Презентация издательства, журналов и рекламных возможностей

• Конкурентные преимущества издания.
• Преимущества размещения рекламы в печатном издании.
• Использование медиа-кит издания в презентации.
• Общие закономерности  эффективной презентации журнала и услуги.
• Язык пользы для рекламодателя.
• «Портфельный» текст презентации и требования к нему.

6. Переговоры о стоимости размещения рекламы

• Стоимость и ценность услуги (метафора отрезка).
• Методы обоснования стоимости размещения рекламы.
• Формула переговоров о цене.
• Правила переговоров о цене.

7. Работа с возражениями рекламодателя

• Природа возражений.
• Истинные и ложные возражения.
• Техники выхода на истинное возражение.
• Алгоритм ответа на возражение рекламодателя.
• Различные способы ответов на возражения.
• Фиксация стандартных ответов на возражения.

8. Завершение продажи услуги по размещению рекламы

• Общие закономерности завершения продажи.
• Способы завершения продажи.
• Сигналы, свидетельствующие о готовности рекламодателя разместить заказ на рекламу.

Методы проведения

• Видеотренинг.
• Ролевые игры.
• Работа в группах.
• Защита выполненных заданий.
• Модерация.
• Групповая дискуссия.
• Упражнения на отработку навывков.

Продолжительность

2 - 3 дня.

Посмотреть отзывы на этот тренинг