Наши продукты

Наши клиенты

  • Газпромбанк
  • МегаФон
  • ЮниМилк
  • Первый Строительный Трест
  • Лакокраспокрытие
  • НОРДЕА Банк
  • Спецстройинжиниринг
  • ББР Банк
  • ГК Строительное Управление 22
  • Бахетле
  • Чайковский Текстиль
  • Militzer & Munch
  • Kimberly-Clark
  • Банк Компаньон
  • Президент-Отель
  • Консультант Плюс
  • ТД Перекресток
  • Банк СОЮЗ
  • Желтые Страницы
  • Роспечать
  • Цеснабанк
  • Филикровля
  • КОМСТАР
  • AsiaCredit Bank
  • МООН
  • СПН Паблишинг

Посмотреть всех Клиентов

Тренинг «Навыки эффективной продажи рекламных площадей в журнале»

 

Аннотация

Эффективная и профессиональная работа с рекламодателями очень важна для любого печатного издания. Сотрудники, работающие с клиентами, ведущие переговоры о продаже рекламных площадей нуждаются в целом ряде специальных навыков - установления контакта с рекламодателем, выявления его субъективных и объективных потребностей, презентации себя, как компетентного специалиста, своего издательства, журналов, своих услуг, налаживания долговременных отношений, ведения переговоров. Ключевыми в этой области становятся способности устанавливать долговременные партнерские отношения с рекламодателями, использовать «консультативный» подход к продажам - продавать не просто «площади под рекламу», а возможности получения нечто большего, получаемого рекламодателем от сотрудничества с Вашими изданиями.

Цели и результаты

  • Осознание закономерностей эффективной продажи.
  • Структурирование индивидуального опыта продаж.
  • Овладение конкретными навыками эффективной продажи.
  • Осознание закономерностей эффективной коммуникации с рекламодателем.
  • Овладение навыками продаж по телефону (назначения встреч).
  • Овладение навыками определения психотипа рекламодателя.
  • Отработка навыков ведения коммерческих переговоров.
  • Отработка эффективной презентации журнала и услуги по размещению рекламы.
  • Овладение навыками телефонного и личного общения с рекламодателем.
  • Увеличение числа успешных встреч и как результат – привлечение новых рекламодателей.
  • Усиление рабочей мотивации сотрудников.

Участники тренинга

Менеджеры по привлечению рекламодателей. Менеджеры по продажам рекламных площадей. Специальной подготовки не требуется. Количество 10 - 17 чел.

Программа тренинга

1. Подготовка к работе с рекламодателем

  • Факторы успешной продажи.
  • Самодиагностика на типы установок продавцов.
  • Коррекция индивидуальных установок.
  • Формирование положительной установки на процесс продажи.
  • Понятие конгруэнтности (соответствия) в продажах.
  • Имидж издания.
  • Характеристики имиджа менеджера по продажам.
  • Действия продавца, формирующие имидж с заданными характеристиками.
  • Материальная и нематериальная составляющая продажи.

2. Установление контакта с рекламодателем

  • Что такое контакт с рекламодателем?
  • Нет контакта = нет продажи.
  • Два пласта в продажах.
  • Осознанная работа в пласте контакта как создание конкурентного преимущества.
  • Как формируется первое впечатление рекламодателя: сознание и подсознание (метафора айсберга).
  • Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие переговоров о продаже.
  • Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?
  • Установление контакта по телефону.
  • Особенности продаж рекламы по телефону.
  • Установление контакта при личном визите к рекламодателю.

3. Типология рекламодателей и продавцов

  • Основные психологические типы рекламодателей.
  • Основные психологические типы продавцов рекламных площадей.
  • Быстрое определение психологического типа рекламодателя.
  • Использование сильных сторон собственного типа.
  • Приобретение навыков ведения переговоров, присущих другим типам.
  • Отработка взаимодействия со всеми типами рекламодателей.
  • Построение собственной тактики и стратегии продаж в соответствии с типом рекламодателя.

4. Выявление потребностей рекламодателя

  • Объективные потребности рекламодателя.
  • Субъективные потребности рекламодателя или «что на самом деле покупает рекламодатель?»
  • Виды субъективных потребностей.
  • Работа с субъективными потребностями рекламодателя как конкурентное преимущество.
  • Формирование объективных потребностей рекламодателя на основании его субъективных потребностей.
  • Индикаторы субъективных потребностей.
  • Тренинг активного слушания, барьеры восприятия.
  • Метод парафраз как многофункциональный метод повышения качества продажи.

5. Презентация издательства, журналов и рекламных возможностей

  • Конкурентные преимущества издания.
  • Преимущества размещения рекламы в печатном издании.
  • Использование медиа-кит издания в презентации.
  • Общие закономерности  эффективной презентации журнала и услуги.
  • Язык пользы для рекламодателя.
  • «Портфельный» текст презентации и требования к нему.

6. Переговоры о стоимости размещения рекламы

  • Стоимость и ценность услуги (метафора отрезка).
  • Методы обоснования стоимости размещения рекламы.
  • Формула переговоров о цене.
  • Правила переговоров о цене.

7. Работа с возражениями рекламодателя

  • Природа возражений.
  • Истинные и ложные возражения.
  • Техники выхода на истинное возражение.
  • Алгоритм ответа на возражение рекламодателя.
  • Различные способы ответов на возражения.
  • Фиксация стандартных ответов на возражения.

8. Завершение продажи услуги по размещению рекламы

  • Общие закономерности завершения продажи.
  • Способы завершения продажи.
  • Сигналы, свидетельствующие о готовности рекламодателя разместить заказ на рекламу.

Методы проведения

  • Видеотренинг.
  • Ролевые игры.
  • Работа в группах.
  • Защита выполненных заданий.
  • Модерация.
  • Групповая дискуссия.
  • Упражнения на отработку навывков.

Продолжительность

2 дня - 16 часов. 

ЗАКАЗАТЬ bank@alazonta.ru 
+7 (499) 391-77-09
+7 (495) 507-98-77

ОТЗЫВЫ

НАВЕРХ