Тренинг «Технология эффективной продажи жилой недвижимости (квартир)»

Аннотация

Продажа квартиры – это сложная продажа, так как квартира – очень дорого стоит, возникает большая эмоциональная вовлеченность и покупателя и продавца. Поэтому очень важна эффективная и профессиональная работа с покупателями. Сотрудники, работающие с клиентами, ведущие переговоры о продажи квартир, нуждаются в целом ряде специальных навыков – установления контакта, выявления субъективных и объективных потребностей клиента, презентации квартиры, района застройки, инфраструктуры, ведения переговоров, работы с возражениями клиентов, обоснования цены, установлении доверительных отношений, знание ипотечных продуктов.

В результате тренинга участники научаться использовать в продаже личные особенности клиента, выявлять его объективные и субъективные мотивы покупки квартиры, выделять зоны возможного управления клиентом и, соответственно, повысить вероятность успешного завершения сделки.

Цели и результат

• Осознание закономерностей эффективного общения с Клиентом.
• Осознание закономерностей эффективной продажи.
• Овладение конкретными навыками эффективной продажи.
• Структурирование индивидуального опыта продаж.
• Отработка навыков переговоров.
• Овладение навыками определения типа Клиента.
• Отработка эффективной коммерческой презентации.
• Структурирование индивидуального опыта установления контакта с Клиентом.
• Отработка техник поддержания и восстановления контакта с Клиентом.
• Увеличение числа успешных переговоров и как результат – увеличение количества проданных квартир.
• Усиление рабочей мотивации продавцов.

Аудитория

Сотрудники компании, осуществляющие продажи жилой недвижимости (квартир). Количество участников 12 – 17 чел.

Программа тренинга

1. Подготовка к работе с клиентом

• Специфика продажи жилой недвижимости.
• Факторы успешной продажи.
• Коррекция индивидуальных установок:
  - Формирование положительной установки на процесс продажи;
  - Конгруэнтность.
• Характеристики имиджа продавца квартир.
• Действия продавца, формирующие имидж с заданными характеристиками.
• Материальная и нематериальная составляющая продажи.
• Уровни конкуренции на рынке недвижимости.

2. Установление контакта с потенциальным покупателем квартиры

• Что такое контакт?
• Два пласта в общении.
• Осознанная работа в пласте контакта как создание конкурентного преимущества.
• Как формируется первое впечатление: сознание и подсознание (метафора айсберга).
• Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продажи квартиры.
• Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?

3. Типология покупателей и продавцов квартир

• Основные психологические типы покупателей и продавцов квартир.
• Быстрое определение психологического типа клиента.
• Использование сильных сторон собственного типа.
• Приобретение навыков ведения переговоров, присущих другим типам.
• Отработка взаимодействия со всеми типами клиентов.
• Построение своей аргументации в соответствии с типом клиента.

4. Выявление потребностей клиента

• Объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент?»
• Какие потребности удовлетворяет покупка квартиры.
• Работа с субъективными потребностями клиента как конкурентное преимущество.
• Формирование объективных потребностей клиента на основании его субъективных потребностей.
• Индикаторы субъективных потребностей.
• Тренинг активного слушания, барьеры восприятия.
• Метод парафраз как многофункциональный метод повышения качества продажи квартиры.

5. Демонстрация квартиры потенциальному покупателю

• Язык пользы для клиента.
• Преимущества строительной компании, квартиры и продавца.
• Общие закономерности эффективной презентации квартиры.
• «Портфельный» текст презентации и требования к нему.

6. Переговоры о цене квартиры

• Цена и ценность квартиры.
• Методы обоснования цены.
• Формула переговоров о цене.
• Правила переговоров о цене.

7. Работа с возражениями

• Природа возражений.
• Истинные и ложные возражения.
• Техники выхода на истинное возражение.
• Алгоритм ответа на возражение клиента.
• Различные способы ответов на возражения.

8. Завершение продажи

• Общие закономерности завершения продажи.
• Способы завершения продажи.
• Сигналы, свидетельствующие о готовности клиента совершить покупку квартиры.

Методы проведения

• Видеотренинг.
• Разбор видеосюжетов.
• Ролевые игры.
• Работа в группах.
• Защита выполненных заданий.
• Модерация.
• Групповая дискуссия.
• Упражнения на отработку навыков.

Продолжительность

2 дня.

Корпоративный отзыв на этот тренинг

Отзывы участников на этот тренинг

Посмотреть другие тренинги по продажам:

Тренинг Работа с телефонными заказами

Тренинг Холодные звонки

Тренинг Корпоративные продажи

Тренинг Управление продажами