Тренинг продаж элитной недвижимости

Аннотация

В процессе покупки элитной недвижимости, возникает большая эмоциональная вовлеченность и покупателя и продавца. Поэтому реэлтор, работающий на этом рынке должен иметь особые профессиональные навыки в общении с клиентом, и быть психологически подготовлен. Сотрудникам, работающим с клиентами, ведущим переговоры о продаже элитной недвижимости, необходимо уметь и знать как установить контакт, выявить субъективные и объективные потребности клиента, уметь презентовать элитную недвижимость, вести переговоры, работать с возражениями клиентов, уметь обосновать цену, установить доверительные отношения, знать ипотечные продукты.

На тренинге участники научаться выявлять у клиента объективные и субъективные мотивы покупки элитной недвижимости, использовать в продаже личные особенности клиента, выделять зоны возможного управления клиентом и, в результате, повысить вероятность успешного завершения сделки.

Мы поможем понять, что на любой элитный объект недвижимости (в независимости от цены) - есть свой покупатель.

Цели и результат

• Осознание закономерностей эффективного общения с Клиентом.
• Осознание закономерностей эффективной продажи.
• Овладение конкретными навыками эффективной продажи.
• Структурирование индивидуального опыта продаж.
• Отработка навыков переговоров.
• Овладение навыками определения типа Клиента.
• Отработка эффективной коммерческой презентации.
• Структурирование индивидуального опыта установления контакта с Клиентом.
• Отработка техник поддержания и восстановления контакта с Клиентом.
• Увеличение числа успешных переговоров и как результат – увеличение количества проданных квартир.
• Усиление рабочей мотивации продавцов.

Аудитория

Сотрудники компании, осуществляющие продажи элитной жилой недвижимости. Количество участников 10 – 12 чел.

Программа тренинга

1. Подготовка к работе с клиентом

• Специфика продажи элитной недвижимости.
• Факторы успешной продажи.
• Формирование положительной установки на процесс продажи.
• Коррекция индивидуальных установок.
• Характеристики имиджа продавца элитной недвижимости.
• Действия продавца, формирующие имидж с заданными характеристиками.
• Материальная и нематериальная составляющая продажи.

2. Установление контакта с потенциальным покупателем

• Что такое контакт с покупателем?
• Два пласта в общении с покупателем.
• Осознанная работа в пласте контакта как создание конкурентного преимущества.
• Как формируется первое впечатление у клиента.
• Сознание и подсознание покупателя и продавца (метафора айсберга).
• Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продажи.
• Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта с покупателем?

3. Работа с входящими звонками

• Консультация, получение дополнительной информации.
• Необходимо договориться о встрече («теплая» продажа встречи).
• Желание съездить посмотреть объект.
• Действия менеджера в зависимости от типа запроса клиента.
• Навыки установления контакта с клиентом по телефону:

               - Работа с голосом и речью.

4. Типология покупателей и продавцов

• Основные психологические типы покупателей и продавцов.
• Быстрое определение психологического типа клиента.
• Использование сильных сторон собственного типа.
• Приобретение навыков ведения переговоров, присущих другим типам.
• Отработка взаимодействия со всеми типами покупателей.
• Построение стратегии продаж в соответствии с типом клиента.

5. Выявление потребностей клиента

• Объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент?»
• Какие потребности удовлетворяет покупка объекта элитной недвижимости.
• Работа с субъективными потребностями клиента как конкурентное преимущество.
• Формирование объективных потребностей клиента на основании его субъективных потребностей.
• Индикаторы субъективных потребностей.
• Тренинг активного слушания, барьеры восприятия.
• Метод парафраз, как многофункциональный метод повышения качества продажи.

6. Демонстрация объекта потенциальному покупателю

• Язык пользы для клиента.
• Преимущества агентства, объекта и продавца.
• Общие закономерности эффективной презентации.
• «Портфельный» текст презентации и требования к нему.

7. Переговоры о стоимости объекта жилой недвижимости

• Цена и ценность объекта элитной недвижимости.
• Методы обоснования цены.
• Формула переговоров о цене.
• Правила переговоров о цене.

8. Работа с возражениями клиента

• Природа возражений.
• Истинные и ложные возражения.
• Техники выхода на истинное возражение.
• Алгоритм ответа на возражение клиента.
• Различные способы ответов на возражения.

9. Завершение продажи

• Общие закономерности завершения продажи.
• Способы завершения продажи.
• Сигналы, свидетельствующие о готовности клиента совершить покупку объекта.

Методы проведения

• Видеотренинг.
• Разбор видеосюжетов.
• Ролевые игры.
• Работа в группах.
• Защита выполненных заданий.
• Модерация.
• Групповая дискуссия.
• Упражнения на отработку навыков.

Продолжительность

2 дня.

Посмотреть другие тренинги по продажам:

Тренинг Холодные звонки

Тренинг Управление продажами