Тренинг «Технология перекрестных продаж банковских продуктов и услуг»

Аннотация

Одной из популярных маркетинговых технологий в условиях ужесточения конкуренции стал метод перекрестных продаж (cross-selling). Он заключается в предложении банком дополнительных продуктов своим клиентам или клиентам компаний партнеров. Действительно, имеющаяся практика показывает, что объемы продаж можно увеличить с помощью перекрестных продаж, или как их еще называют комплексных продаж.

Ожидаемые цели и результат

• Осознание и структурирование имеющегося опыта перекрестных продаж банковских продуктов.
• Систематизация и анализ имеющегося продуктового ряда и ассортимента.
• Анализ и систематизация целевых групп клиентов.
• Установление отчетливых связей между продуктами и целевыми группами клиентов.
• Создание «пакетных» продуктов.
• Генерация новых идей перекрестных продаж.
• Освоение алгоритма внедрения перекрестных продаж.
• Осознание препятствий внедрения перекрестных продаж и методов их преодоления.

Участники

Управляющие допофисами, их заместители, операционисты-продавцы, консультанты, кассиры и все сотрудники, участвующие в перекрестных продажах банковских продуктов и услуг. Количество участников 15 – 18 чел.

Программа тренинга

1. Маркетинг перекрестных продаж

• Что помогает и что мешает осуществлять кросс-продажи.
• В чем заключается метод перекрестных продаж.
• Пересечение аудиторий – ключевое условие перекрестных продаж.
• Связь перекрестных продаж с лояльностью клиента.
• Перекрестные продажи – стратегия на длительное удержание клиента.
• Зависимость удержания клиента от числа потребляемых банковских продуктов.
• Преимущества перекрестных продаж для банка.
• Преимущества перекрестных продаж для клиента.
• Кросс-продажи физическим лицам.
• Кросс-продажи юридическим лицам.
• Разница в профиле клиента – предмет для кросс-продаж.
• Применение CRM-систем для усиления кросс-продаж.
• Тарифная политика при кросс-продажах.
• Примеры кросс-продаж банковских продуктов.
• Когда эффективность перекрестных продаж повышается, а когда понижается.
• «Продукты-локомотивы» для развития кросс-продаж.
• Инфраструктурные условия банка для успешного запуска кросс-продаж.
• Понятие финансового «супермаркета».
• Пример сегментации клиентской базы для перекрестных продаж розничных продуктов.
• Типовые потребности каждой группы в банковских продуктах.

2. Виды перекрестных продаж

• Внутренние кросс-продажи.
• Внешние (партнерские) кросс-продажи.
• Перекрестные продажи по объему финансовой выгоды для банка и клиента.
• Перекрестные продажи по видам продаваемых продуктов.

3. «Пакетные» продажи как метод кросс-продаж

• Пакетирование банковских услуг (Bundling).
• Основные виды «пакетирования»:
• - Пакетирование с целью снижения издержек.
• - Пакетирование с целью увеличения перекрестных продаж.
• - Пакетирование с целью увеличения лояльности клиентов.
• Основные услуги и привилегии.
• Примеры пакетирования.

4. Организация перекрестных продаж

• Как организовать внутренние перекрестные продажи.
• Как организовать внешние перекрестные продажи.
• Метод «Ядро-Периферия».
• Разработка системы бонусов и скидок для клиентов.
• Определение тех, кто будет отвечать за кросс-продажи.
• Обеспечение рекламной и информационной поддержки.
• Стратегия «Второго продукта».
• Трудности в организации перекрестных продаж.
• Методы преодоления препятствий.

5. Личные перекрестные продажи

• Момент выхода на перекрестную продажу.
• Отработка фраз для начала перекрестной продажи.
• Выявление дополнительных потребностей.
• Навыки задавание вопросов.
• Предложение соответствующего продукта для перекрестной продажи.
• Работа с отговорками и возражениями клиента.
• Завершение перекрестной продажи.
• Фиксация результатов переговоров и планирование дальнейших действий.

Методы проведения

• Интерактивная лекция.
• Дискуссия.
• Модерация.
• Мозговой штурм.
• Упражнения в группах.
• Презентация и защита выполненных заданий.
• Видеотренинг.
• Метод номинальных групп.

Продолжительность

2 дня.

Посмотреть другие тренинги для банков:

Навыки продаж банковских продуктов и услуг

Обслуживание клиентов в операционном зале

Технология разработки банковского продукта

Стратегическое управление банком