Тренинг «Методы и инструменты продвижения в розничной торговле»

Аннотация

В тренинге разбираются методы планирования мероприятий по продвижению в розничной торговле, включая постановку целей, определение бюджета и комплекса продвижения, реализацию этого комплекса, а также анализ и корректировку плана. Далее подробно разбираются инструменты продвижения: реклама, связи с общественностью, личные продажи и методы стимулирования продаж, а также их преимущества и недостатки.

Цели и результат

• Освоение алгоритма продвижения в рознице.
• Развитие навыков планирования мероприятий по продвижению.
• Повышение управленческой компетенции руководителей розничных магазинов.
• Развитие навыков разработки и проведения рекламных мероприятий.
• Развитие навыков разработки и проведения PR-мероприятий.
• Развитие навыков разработки и проведения мероприятий по стимулированию продаж.
• Развитие навыков по организации личных продаж.

Участники

Владельцы и руководители всех уровней розничных магазинов различных форматов. Количество 12 – 17 чел.

Программа тренинга

1. Планирование мероприятий

• Правила постановки целей продвижения.
• Методы определение общего бюджета продвижения:
  - Метод доступных средств;
  - Дифференциальный метод;
  - Метод конкурентного паритета;
  - Процентный метод;
  - Метод «цели и задачи».
• Выбор комплекса продвижения:
  - Реклама;
  - Связи с общественностью;
  - Личные продажи;
  - Стимулирование продаж.
• Определение времени проведения мероприятий по продвижению.
• Охват покупателей и частота наблюдения.
• Массированные и распределенные программы продвижения.
• Влияние сезонности.
• Анализ и корректировка плана продвижения.

2. Реклама

• Рекламные стратегии.
• Цели рекламы в розничной торговле.
• Преимущества и недостатки рекламы.
• Типы и категории рекламных объявлений.
• Разработка содержания рекламных сообщений.
• Реклама в средствах массовой информации.
• Вертикальное соглашение о совместной рекламе.
• Горизонтальное соглашение о совместной рекламе.

3. Связи с общественностью (PR)

• Цели создания связей с общественностью.
• Преимущества и недостатки связей с общественностью.
• Неличная форма PR (паблисити).
• Личная форма PR.
• Платные и бесплатные связи с общественностью.
• Отличия между рекламой и паблисити.
• Плановые PR-мероприятия.
• Спонтанные PR-мероприятия.
• Мероприятия, улучшающие и ухудшающие имидж розничной компании.

4. Личные продажи

• Цели розничной компании при акценте на личные продажи.
• Преимущества и недостатки личных продаж.
• Установление доверительного контакта.
• Выявление нужд и потребностей покупателя.
• Презентация и демонстрация товаров и услуг.
• Консультирование покупателей.
• Снятие возражений и тревог покупателя.
• Переговоры о цене.
• Завершение продажи.
• Навыки cross-sell.
• Навыки up-sell.

5. Стимулирование продаж (sales promotion)

• Цели стимулирования продаж.
• Преимущества и недостатки стимулирования продаж.
• Выставки товара.
• Тематическое продвижение.
• Конкурсы.
• Лотереи.
• Купоны.
• Программы для постоянных покупателей.
• Призы.
• Бесплатные образцы.
• Демонстрации.
• Специальные вывески.
• Подарки за направление нового покупателя.
• Зависимость вида и активности продвижения от типа магазина.
• Специальные программы для покупателей:
  - Накопление баллов (или их эквивалента) за покупки.
  - Скидки и призы за накопленные баллы.
• Совместные акции с производителями и поставщиками.

Методы проведения

• Индивидуальные и групповые упражнения на разработку мероприятий по продвижению:
  - Разработка рекламных мероприятий;
  - Разработка PR-мероприятий;
  - Разработка мероприятий по стимулированию продаж.
• Презентация и защита выполненных заданий.
• Разбор и анализ выполненных заданий.
• Разбор кейсов.
• Модерация.
• Мозговой штурм.
• Групповая дискуссия.

Продолжительность

2 дня.

Дополнительная информация: программа может проводиться как в формате группового тренинга, так и в формате индивидуального консультирования розничного клиента.

Посмотреть другие продукты по розничным продажам:

Мерчандайзинг

Технология эффективной продажи