Тренинг «Навыки продаж товаров и услуг корпоративным клиентам»

Аннотация 

Тренинг содержит практические методы, техники и упражнения, необходимые для освоения технологии продаж оптовых корпоративных продаж. Представленная в тренинге техника продаж корпоративным клиентам основывается на последовательном задавании специальных вопросов, связанных с текущей ситуацией у клиента, с трудностями и проблемами клиента, последствиями трудностей и проблем и полезности Ваших продуктов и услуг для решения проблем клиента и их последствий. Методы и техника позволяет вести переговоры с клиентом целью продажи с использованием соответствующих групп вопросов. Умелое использование данных вопросов позволяет продавцу более целенаправленно и эффективно продвигаться к заключению сделки.

Участники

Менеджеры по корпоративным продажам, руководители отделов корпоративных продаж, директора по корпоративным продажам, менеджеры по работе с сетями, менеджеры по работе с ключевыми клиентами. Уровень подготовки участников: необходимо пройти обучение по программе базового тренинга продаж «Технология эффективной продажи». Количество 12 - 17 чел.

Цели и результат

• Овладеть и внедрить в практику новые методы продаж, основанные на технике ведения переговоров с помощью специальных вопросов.
• Выявлять скрытые потребности и развивать их до явных.
• Переводить большее количество встреч с клиентом в результативные.
• Сократить количество контактов на одного клиента.
• Снизить вероятность возражений со стороны клиента.
• Правильно задавать вопросы.
• Создать конкурентное преимущество в продажах.
• Улучшить имеющиеся индивидуальные навыки продаж.
• Научиться планировать содержание встречи и переговоров.
• Проанализировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж.
• Развить и углубить навыки, полученные на предыдущих тренингах продаж.

Программа тренинга

1. Общая концепция продаж

• Четыре группы вопросов.
• Прояснение текущей ситуации у клиента (ситуационные вопросы).
• Выявление трудностей и проблем у клиента (проблемные вопросы).
• Выявление последствий трудностей и проблем для клиента (вынимающие вопросы).
• Техника создания «боли» и усиление «болезненности» клиента.
• Техника проблематизации клиента.
• Демонстрация полезности продуктов, товаров и услуг для клиента (направляющие вопросы).
• Когда клиент сам рассказывает о выгодах вашего продукта.
• Техника создания полезности и конструктивности встречи с клиентом.
• Техника смешивания извлекающих и направляющих вопросов.
• Техника связывания проблемы клиента и вашего продукта.
• Соотношение силы воздействия четырех групп вопросов на совершение успешной продажи.
• Гибкость модели.
• Типичные ошибки.

2. Условия успешного применения техники продаж

• Планирование переговоров.
• Смена ориентации с продукта на решение проблем клиента.
• Правильная установка для продавца: задавать вопросы, а не рассказывать.
• Типичные ошибки и стереотипы. Как избавиться от них.
• Цель продавца: важнее понять клиента, чем его убедить.

3. Потребности клиента

• Явные потребности. Скрытые потребности.
• Как отличить явную потребность от скрытой потребности.
• Нет потребности = нет продажи.
• Как развивать потребности клиента и переводить скрытые потребности в явные, при которой продажа становится возможной.
• Типичная ошибка.
• Уравнение ценности. Метафора весов: купить – не купить.
• Как уравнение ценности работает на продажу.
• Развитие потребностей клиента по нескольким функциям.

4. Вопросы, направленные на прояснение ситуации у клиента

• Что такое ситуационный вопрос.
• Зачем задавать клиенту ситуационные вопросы.
• Эффективное использование ситуационных вопросов.
• Планирование ситуационных вопросов.
• Формулировка ситуационных вопросов. Техника «привязки» вопросов.
• Когда задавать и не задавать ситуационные вопросы.
• Ситуационные вопросы с низким уровнем риска для продажи.
• Ситуационные вопросы с высоким уровнем риска для продажи.

5. Проблемные вопросы

• Что такое проблемный вопрос.
• Зачем задавать клиенту проблемные вопросы.
• Эффективное использование проблемных вопросов.
• Когда задавать проблемные вопросы, а когда избегать их.
• Какие проблемы решают ваши продукты.
• Планирование проблемных вопросов.
• Техники задавания проблемных вопросов.

6. Вынимающие вопросы

• Что такое вынимающий вопрос.
• Зачем задавать клиенту вынимающие вопросы.
• Техника развития значимости проблемы клиента.
• Эффективное использование вынимающих вопросов.
• Четыре этапа планирования вынимающих вопросов.
• Формулирование эффективных вынимающих вопросов.
• Когда задавать вынимающие вопросы, а когда избегать их.
• Техники задавания вынимающих вопросов.
• Отличие проблемных и вынимающих вопросов.

7. Подводящие вопросы

• Что такое подводящий вопрос.
• Зачем задавать клиенту подводящие вопросы.
• Эффективное использование подводящих вопросов.
• Как подводящие вопросы помогают продавать.
• Сокращение возражений клиента с помощью подводящих вопросов.
• Планирование подводящих вопросов.
• Когда задавать подводящие вопросы, а когда избегать их.
• Формулирование эффективных подводящих вопросов.

8. Четыре стадии встречи с целью продажи

• Начало встречи.
• Позиционирование себя как продавца, который будет задавать вопросы.
• Исследование: выявление потребностей и проблем клиента.
• Демонстрация возможностей: как мы можем помочь клиенту.
• Получение обязательства клиента.
• Виды обязательств клиента:
  - Отказ (не-продажа, провал);
  - Отсрочка (нет согласия на дальнейшее действие);
  - Прогресс (согласие на дальнейшее действие);
  - Заказ (обязательство купить).
• Степень важности каждой стадии встречи с целью продажи.
• Причины отказа (провала).
• Превращение отсрочки в прогресс.
• Планирование прогресса. 

Методы проведения

• Информирование.
• Видеотренинг.
• Практические упражнения.
• Деловые и ролевые игры.
• Групповая работа.
• Презентации и защиты выполненных заданий.

Продолжительность

3 дня.

Посмотреть отзывы на этот тренинг

Посмотреть другие тренинги по продажам:

Тренинг Установление контакта с клиентом

Тренинг Холодные звонки

Тренинг Технология эффективной продажи

Тренинг Управление продажами для продавцов

Тренинг Навыки продаж банковских продуктов и услуг