Наши продукты

Наши клиенты

  • Газпромбанк
  • МегаФон
  • ЮниМилк
  • Первый Строительный Трест
  • Лакокраспокрытие
  • НОРДЕА Банк
  • Спецстройинжиниринг
  • ББР Банк
  • ГК Строительное Управление 22
  • Бахетле
  • Чайковский Текстиль
  • Militzer & Munch
  • Kimberly-Clark
  • Банк Компаньон
  • Президент-Отель
  • Консультант Плюс
  • ТД Перекресток
  • Банк СОЮЗ
  • Желтые Страницы
  • Роспечать
  • Цеснабанк
  • Филикровля
  • КОМСТАР
  • AsiaCredit Bank
  • МООН
  • СПН Паблишинг

Посмотреть всех Клиентов

Тренинг «Навыки продаж товаров и услуг корпоративным клиентам»

Продвинутый уровень

Аннотация 

Тренинг содержит практические методы, техники и упражнения, необходимые для освоения технологии продаж оптовых корпоративных продаж. Представленная в тренинге техника продаж корпоративным клиентам основывается на последовательном задавании специальных вопросов, связанных с текущей ситуацией у клиента, с трудностями и проблемами клиента, последствиями трудностей и проблем и полезности Ваших продуктов и услуг для решения проблем клиента и их последствий. Методы и техника позволяет вести переговоры с клиентом целью продажи с использованием соответствующих групп вопросов. Умелое использование данных вопросов позволяет продавцу более целенаправленно и эффективно продвигаться к заключению сделки.

Участники

Менеджеры по корпоративным продажам, руководители отделов корпоративных продаж, директора по корпоративным продажам, менеджеры по работе с сетями, менеджеры по работе с ключевыми клиентами. Уровень подготовки участников: необходимо пройти обучение по программе базового тренинга продаж «Технология эффективной продажи». Количество 12 - 17 чел.

Цели и результат

  • Овладеть и внедрить в практику новые методы продаж, основанные на технике ведения переговоров с помощью специальных вопросов.
  • Выявлять скрытые потребности и развивать их до явных.
  • Переводить большее количество встреч с клиентом в результативные.
  • Сократить количество контактов на одного клиента.
  • Снизить вероятность возражений со стороны клиента.
  • Правильно задавать вопросы.
  • Создать конкурентное преимущество в продажах.
  • Улучшить имеющиеся индивидуальные навыки продаж.
  • Научиться планировать содержание встречи и переговоров.
  • Проанализировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж.
  • Развить и углубить навыки, полученные на предыдущих тренингах продаж.

Программа тренинга

1. Общая концепция продаж

  • Четыре группы вопросов.
  • Прояснение текущей ситуации у клиента (ситуационные вопросы).
  • Выявление трудностей и проблем у клиента (проблемные вопросы).
  • Выявление последствий трудностей и проблем для клиента (вынимающие вопросы).
  • Техника создания «боли» и усиление «болезненности» клиента.
  • Техника проблематизации клиента.
  • Демонстрация полезности продуктов, товаров и услуг для клиента (направляющие вопросы).
  • Когда клиент сам рассказывает о выгодах вашего продукта.
  • Техника создания полезности и конструктивности встречи с клиентом.
  • Техника смешивания извлекающих и направляющих вопросов.
  • Техника связывания проблемы клиента и вашего продукта.
  • Соотношение силы воздействия четырех групп вопросов на совершение успешной продажи.
  • Гибкость модели.
  • Типичные ошибки.

2. Условия успешного применения техники продаж

  • Планирование переговоров.
  • Смена ориентации с продукта на решение проблем клиента.
  • Правильная установка для продавца: задавать вопросы, а не рассказывать.
  • Типичные ошибки и стереотипы. Как избавиться от них.
  • Цель продавца: важнее понять клиента, чем его убедить.

3. Потребности клиента

  • Явные потребности. Скрытые потребности.
  • Как отличить явную потребность от скрытой потребности.
  • Нет потребности = нет продажи.
  • Как развивать потребности клиента и переводить скрытые потребности в явные, при которой продажа становится возможной.
  • Типичная ошибка.
  • Уравнение ценности. Метафора весов: купить – не купить.
  • Как уравнение ценности работает на продажу.
  • Развитие потребностей клиента по нескольким функциям.

4. Вопросы, направленные на прояснение ситуации у клиента

  • Что такое ситуационный вопрос.
  • Зачем задавать клиенту ситуационные вопросы.
  • Эффективное использование ситуационных вопросов.
  • Планирование ситуационных вопросов.
  • Формулировка ситуационных вопросов. Техника «привязки» вопросов.
  • Когда задавать и не задавать ситуационные вопросы.
  • Ситуационные вопросы с низким уровнем риска для продажи.
  • Ситуационные вопросы с высоким уровнем риска для продажи.

5. Проблемные вопросы

  • Что такое проблемный вопрос.
  • Зачем задавать клиенту проблемные вопросы.
  • Эффективное использование проблемных вопросов.
  • Когда задавать проблемные вопросы, а когда избегать их.
  • Какие проблемы решают ваши продукты.
  • Планирование проблемных вопросов.
  • Техники задавания проблемных вопросов.

6. Вынимающие вопросы

  • Что такое вынимающий вопрос.
  • Зачем задавать клиенту вынимающие вопросы.
  • Техника развития значимости проблемы клиента.
  • Эффективное использование вынимающих вопросов.
  • Четыре этапа планирования вынимающих вопросов.
  • Формулирование эффективных вынимающих вопросов.
  • Когда задавать вынимающие вопросы, а когда избегать их.
  • Техники задавания вынимающих вопросов.
  • Отличие проблемных и вынимающих вопросов.

7. Подводящие вопросы

  • Что такое подводящий вопрос.
  • Зачем задавать клиенту подводящие вопросы.
  • Эффективное использование подводящих вопросов.
  • Как подводящие вопросы помогают продавать.
  • Сокращение возражений клиента с помощью подводящих вопросов.
  • Планирование подводящих вопросов.
  • Когда задавать подводящие вопросы, а когда избегать их.
  • Формулирование эффективных подводящих вопросов.

8. Четыре стадии встречи с целью продажи

  • Начало встречи.
  • Позиционирование себя как продавца, который будет задавать вопросы.
  • Исследование: выявление потребностей и проблем клиента.
  • Демонстрация возможностей: как мы можем помочь клиенту.
  • Получение обязательства клиента.
  • Виды обязательств клиента:
    - Отказ (не-продажа, провал);
    - Отсрочка (нет согласия на дальнейшее действие);
    - Прогресс (согласие на дальнейшее действие);
    - Заказ (обязательство купить).
  • Степень важности каждой стадии встречи с целью продажи.
  • Причины отказа (провала).
  • Превращение отсрочки в прогресс.
  • Планирование прогресса. 

Методы проведения

  • Информирование.
  • Видеотренинг.
  • Практические упражнения.
  • Деловые и ролевые игры.
  • Групповая работа.
  • Презентации и защиты выполненных заданий.

Продолжительность

3 дня.

 

Дополнительная информация 

Для увеличения продаж мы предлагаем Вам посмотреть тренинги по продажам:



ЗАКАЗАТЬ тренинг bank@alazonta.ru

+7 (499) 391-77-09
+7 (495) 507-98-77
ОТЗЫВЫ
НАВЕРХ