Тренинг «Активные продажи розничных продуктов в оперзале c использованием методов Cross-sell и Up-sell»

Программа тренинга

1. Работа с установками операционистов-продавцов

• Самодиагностика внутренних установок участников тренинга.
• Четыре основных типа установок продавцов.
• Ориентация на клиента.
• Ориентация на продажи.
• Игнорирование интересов клиента.
• Игнорирование интересов продавца.
• Оптимальный продавец.

 2. Технология продажи банковских продуктов и услуг

• Особенности активных продаж в оперзале.
• Установление контакта и доверительных отношений с клиентом.
• Выявление потребностей.
• Что на самом деле покупает клиент?
• Техники и навыки задавания вопросов.
• Открытые, закрытые, альтернативные вопросы.
• Ситуационные вопросы.
• Проблемные вопросы.
• Извлекающие вопросы.
• Направляющие вопросы.
• Метод парафраз.
• Презентация банковских продуктов и услуг.
• Навыки консультирования клиента.
• Работа с отговорками и возражениями клиента.
• Завершение продажи банковского продукта.
• Что делать, если продажу осуществить не удалось.

 3. Использование типологии клиентов для эффективной продажи в оперзале

• Основные психологические типы клиентов и операционистов-консультантов.
• Быстрое определение психологического типа клиента.
• Использование сильных сторон собственного типа.
• Приобретение навыков ведения переговоров, присущих другим типам.
• Отработка взаимодействия со всеми типами клиентов.
• Построение тактики продаж в соответствии с типом клиента.

4. Перекрестные продажи в оперзале Cross-sell

• Навыки визуальной сегментации клиентов для совершения продажи соответствующего продукта.
• Момент выхода на перекрестную продажу.
• Отработка фраз для начала перекрестной продажи.
• Выявление дополнительных потребностей.
• Навыки задавание вопросов.
• Предложение соответствующего продукта для перекрестной продажи.
• Работа с отговорками и возражениями клиента.
• Завершение перекрестной продажи.
• Фиксация результатов переговоров и планирование дальнейших действий.

5. Продажи методом Up-sell

• Отличие Up-sell от перекрестных продаж.
• Методы Up-sell.
• Отработка навыков Up-sell.

Методы проведения

• Интерактивная лекция.
• Дискуссия.
• Модерация.
• Мозговой штурм.
• Упражнения в группах.
• Презентация и защита выполненных заданий.
• Видеотренинг.
• Метод номинальных групп.

Продолжительность

2 дня.