Тренинг «Навыки эффективной презентации банковских продуктов»

Аннотация

Не секрет, что презентация – один из важнейших этапов продажи. Как же рассказать о своем продукте так, чтобы клиент захотел приобрести его? Что еще, помимо слов влияет на его заинтересованность? Как выстроить логику презентации? Какие приемы помогут расположить к себе клиента? Как можно повлиять на его решение, какие аргументы использовать? Как найти подход к людям с разной мотивацией? Что делать, чтобы клиент воспринимал сотрудника банка как помощника, а не противника, от которого надо обороняться? Ответы на эти и многие другие вопросы Вы найдете на тренинге «Презентация банковских продуктов».

Особенностью программы тренинга является не только рассмотрение психологических приемов и техник, но и детальная проработка текстов коммерческих предложений и презентаций конкретных банковских продуктов по Вашей специфике.

Помимо этого каждый из участников тренинга проанализирует личный стиль подачи информации и сможет его оптимизировать, поскольку результативность презентации складывается не только из того ЧТО говорить, но и КАК это делать.

Цели и результат

• Участники осознают важность влияния установок, продвинутся в формировании собственной позитивной установки на презентацию и продажу в целом.
• Структурируют индивидуальный опыт проведения презентаций.
• Обменяются опытом, рассмотрят типичные ошибки.
• Проанализируют факторы, влияющие на эффективность презентации.
• Узнают об особенностях человеческого восприятия информации и отработают приемы и методы, позволяющие повысить интерес клиента к продукту.
• Познакомятся с разными мотивационными типами и научатся с каждым разговаривать на его языке.
• Освоят алгоритмы, которые помогут завоевать расположение и заинтересованность  клиентов.
• Получат приемы грамотной аргументации и отработают их на практике.  
• Поймут, как безопасно проводить сравнение с конкурентами в свою пользу.
• Осознают, что влияет на ценность предложения. Рассмотрят на практике несколько приемов, позволяющих более уверенно представлять цену.

Участники

Менеджеры по корпоративным и оптовым продажам, розничные продавцы-консультанты, руководители высшего и среднего звена, менеджеры и специалисты по обслуживанию клиентов. Количество участников  12 - 17 чел.

Программа тренинга

1. Создание настроя на успешную презентацию

• Как внутренние установки влияют на убедительность презентации.
• Понятие конгруэнтности.
• Осознание собственных установок и их коррекция при необходимости.

2. Основной принцип эффективной презентации

• Что такое ориентация на потребности аудитории?
• Основные типы потребностей: функциональные и психологические.
• Виды психологических потребностей. Классификация «Пять точек воздействия».
• Представляем банковский продукт: как сформулировать фразы - «приманки» под каждый вид потребностей.

3. Язык выгод

• Особенности человеческого восприятия: Что нам говорят и что мы слышим?
• Как бороться с законом искажения информации? Что делать, чтобы максимально точно донести до клиента ценность нашего продукта?
•  Техника СВ.
• Что такое язык свойств и чем он отличается от языка выгод?
• Алгоритм перевода характеристик продукта в его выгоды для клиента.
• Формулировки предложений по банковским продуктам в технике СВ.
• Техника СФВ.
• Алгоритм СФВ.
• Когда стоит упоминать о функциях предлагаемого продукта?
• Профессиональные термины. Помогают или мешают?
• Как можно просто сказать о сложном, чтобы заинтересовать клиента.

4. Как расположить к себе клиента и завоевать его доверие

• Из каких составляющих складывается впечатление (язык тела, паралингвистика и смысл слов). Их соотношение.
• Язык тела.
• Жесты уверенности.
• Жесты, способствующие развитию доверия.
• Жесты, которых стоит избегать.
• Основные поведенческие сигналы, позволяющие расположить к себе клиента.
• Паралингвистика.
• Интонирование.
• Паузы.
• Поиск оптимальной громкости.
• Тембр.
• Смысл слов.
• На чем сделать акцент.
• Структура.
• Оптимальная продолжительность и информационная нагрузка презентации.
• Позитивные формулировки.
• Местоимения-перевертыши.
• Техника подчеркивания общности.
• От чего лучше отказаться (слова и фразы, вызывающие отторжение).

5. Влияние через аргументацию

• Эмоциональные и рациональные аргументы.
• Рейтинг аргументов.
• Усилители аргументов.
• Убеждающие слова.

6. Сравнение с конкурентами

• Наши уникальные преимущества.
• Общие преимущества и недостатки.
• Их уникальные недостатки.
• Метод сравнения «шашки».

7. Представление цены

• Цена и ценность.
• Как презентация может повлиять на увеличение ценности продукта.
• Метод представления цены «Прайсбургер».
• Метод «Деление».
• Чего не стоит делать, называя цену.

Методы проведения

• Ролевые игры.
• Видеотренинг.
• Упражнения на отработку навыков.
• Модерация.
• Групповая дискуссия.
• Мозговой штурм.
• Психогимнастика.

Продолжительность

2 дня.