Тренинг «Навыки продаж банковских продуктов и услуг»

Базовый тренинг продаж банковских продуктов и услуг

Аннотация

Эффективная и профессиональная работа с клиентами очень важна для любого банка. Сотрудники, работающие с клиентами, ведущие переговоры об открытии счета, предоставлении кредита, или оказания какой-либо иной банковской услуги нуждаются в целом ряде специальных навыков - установления контакта, выявления субъективных и объективных потребностей, презентации своего банка и услуг, налаживания долговременных отношений, ведения переговоров. Ключевыми в этой области становятся способности устанавливать партнерские отношения с клиентами, использовать «консультативный» подход к продажам - продавать не просто «продукт», а возможности получения нечто большего, получаемого Клиентом от сотрудничества с Вашим банком.

Цели и результат

• Осознание закономерностей эффективной продажи.
• Овладение конкретными навыками эффективной продажи.
• Структурирование индивидуального опыта продаж.
• Овладение навыками продаж по телефону.
• Отработка навыков переговоров.
• Овладение навыками определения типа Клиента.
• Отработка эффективной коммерческой презентации.
• Осознание закономерностей эффективной коммуникации с Клиентом.
• Структурирование индивидуального опыта установления контакта с Клиентом.
• Овладение навыками телефонного и личного общения с Клиентом. 
• Отработка техник поддержания и восстановления контакта с Клиентом.
• Увеличение числа успешных переговоров и как результат – привлечение новых Клиентов.
• Усиление рабочей мотивации сотрудников.

Участники

Сотрудники банка, осуществляющие продажи как розничных, так и корпоративных банковских продуктов и услуг. Количество участников - 12 -17 чел. 

Программа тренинга

1. Подготовка к работе с клиентом

• Специфика продажи банковских продуктов.
• Факторы успешной продажи.
• Коррекция индивидуальных установок:
  - Формирование положительной установки на процесс продажи.
  - Конгруэнтность.
• Характеристики имиджа сотрудника банка.
• Действия сотрудника банка, формирующие имидж с заданными характеристиками.
• Материальная и нематериальная составляющая продажи.
• Уровни конкуренции на банковском рынке.

2. Установление контакта с клиентом

• Что такое контакт?
• Два пласта в общении.
• Осознанная работа в пласте контакта как создание конкурентного преимущества.
• Как формируется первое впечатление: сознание и подсознание (метафора айсберга).
• Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие общения.
• Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?

3. Типология клиентов и банкиров

• Основные психологические типы клиентов и банковских работников.
• Быстрое определение психологического типа клиента.
• Использование сильных сторон собственного типа.
• Приобретение навыков ведения переговоров, присущих другим типам.
• Отработка взаимодействия со всеми типами клиентов.
• Построение своей аргументации в соответствии с типом клиента.

4. «Холодные звонки»

• Первый звонок клиенту – «холодный контакт».
• Вербальная и паралингвистическая составляющие телефонного общения.
• Работа с голосом.
• Методы преодоления секретаря.
• Разработка и фиксация стандартных фраз способствующих прохождению секретаря.
• Отработка выработанных стандартов.

5. Выявление потребностей клиента

• Объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент?»
• Виды субъективных потребностей.
• Работа с субъективными потребностями клиента как конкурентное преимущество.
• Формирование объективных потребностей клиента на основании его субъективных потребностей.
• Индикаторы субъективных потребностей.
• Тренинг активного слушания, барьеры восприятия.
• Метод парафраз как многофункциональный метод повышения качества взаимодействия с клиентом.

7. Презентация банковского продукта клиенту

• Конкурентные преимущества банка, продукта и продавца.
• Общие закономерности эффективной презентации.
• Язык пользы для клиента.
• «Портфельный» текст презентации и требования к нему.

8. Переговоры о цене

• Цена и ценность банковского продукта (метафора отрезка). 
• Методы обоснования цены.
• Формула переговоров о цене. 
• Правила переговоров о цене.

9. Работа с возражениями

• Природа возражений.
• Истинные и ложные возражения.
• Техники выхода на истинное возражение.
• Алгоритм ответа на возражение клиента.
• Различные способы ответов на возражения.
• Фиксация стандартных ответов на возражения.

10. Завершение продажи 

• Общие закономерности завершения продажи.
• Способы завершения продажи.
• Сигналы, свидетельствующие о готовности клиента совершить покупку.

11. Методы повышения прибыли с одной покупки клиента

• Cross-sell.
• Up-sell.
• Различия между двумя методами.
• Отработка навыков перекрестной продажи.
• Отработка навыков продажи более дорогой версии продукта.

Методы проведения

• Видеотренинг.
• Ролевые игры.
• Работа в группах.
• Защита выполненных заданий.
• Модерация.
• Групповая дискуссия.
• Мозговой штурм.
• Упражнения на отработку навыков.
• Психогимнастика.

Продолжительность

3 дня.

Посмореть отзывы на этот тренинг 

Другие тренинги для кредитных институтов

Тренинг Технология разработки банковского продукта

Тренинг Взаимодействие Фронт- Мидл- и Бэк-офиса

Тренинг Эффективное обслуживание клиентов банка в операционном зале