Наши продукты

Наши клиенты

  • Газпромбанк
  • МегаФон
  • ЮниМилк
  • Первый Строительный Трест
  • Лакокраспокрытие
  • НОРДЕА Банк
  • Спецстройинжиниринг
  • ББР Банк
  • ГК Строительное Управление 22
  • Бахетле
  • Чайковский Текстиль
  • Militzer & Munch
  • Kimberly-Clark
  • Банк Компаньон
  • Президент-Отель
  • Консультант Плюс
  • ТД Перекресток
  • Банк СОЮЗ
  • Желтые Страницы
  • Роспечать
  • Цеснабанк
  • Филикровля
  • КОМСТАР
  • AsiaCredit Bank
  • МООН
  • СПН Паблишинг

Посмотреть всех Клиентов

Тренинг «Как увеличить продажи: Технология эффективной продажи»

 

Аннотация

Эффективная и профессиональная работа с розничными покупателями и корпоративными клиентами очень важна для любой компании. Сотрудники, работающие с клиентами, ведущие переговоры о продаже товаров, продуктов и услуг, нуждаются в целом ряде специальных навыков – установления контакта с клиентом, выявления субъективных и объективных потребностей клиента, презентации, ведения переговоров, работы с возражениями клиентов, обоснования цены, установлении доверительных отношений и др. В результате тренинга участники научаться использовать в продаже личные особенности клиента, выявлять его объективные и субъективные мотивы покупки, выделять зоны возможного управления клиентом и, соответственно, повысить вероятность успешного завершения сделки.

Цели и результат тренинга

  • Осознание закономерностей эффективной продажи.
  • Овладение конкретными навыками продаж.
  • Структурирование индивидуального опыта продаж
  • Отработка навыков переговоров.
  • Овладение навыками определения типа Клиента.
  • Отработка эффективной коммерческой презентации.
  • Структурирование индивидуального опыта установления контакта с Клиентом.
  • Отработка техник поддержания и восстановления контакта с Клиентом.
  • Увеличение числа успешных переговоров и как результат – увеличение количества продаж.
  • Усиление рабочей мотивации продавцов.

Участники

Розничные продавцы, консультанты; корпоративные менеджеры по продажам. Тренинг проводится отдельно для розничного бизнеса и корпоративного бизнеса. Количество участников 6 - 18 чел. 

Программа тренинга

1. Подготовка к продаже и переговорам с клиентом

  • Определение продажи.
  • Специфика продажи вашей продукции (продуктов, товаров, услуг).
  • Этапы продажи. Метафора «Лестница продаж».
  • «Воронка» продаж.
  • Что помогает продавцу эффективно продавать.
  • Что мешает продавцу эффективно продавать.
  • Внутренняя мотивация участников тренинга в продажах.
  • Диагностика внутренних установок участников тренинга:
  • - Ориентация на продажи.
  • - Ориентация на потребности и интересы клиента.
  • Работа с матрицей клиенты/продажи.
  • Материальная и нематериальная составляющая продажи.

2. Установление и поддержание контакта с клиентом в продаже

  • Что такое контакт с клиентом?
  • Два уровня в коммуникации с клиентом в продажах: информационный и эмоциональный.
  • Работа на психо-эмоциональном уровне - конкурентное преимущество менеджера по продажам.
  • Как формируется впечатление у клиента о компании, сотруднике, продукции и услугах.
  • Три канала коммуникации в продажах:
  • - Вербальный канал общения с клиентом.
  • - Невербальный канал общения с клиентом.
  • - Паравербальный канал общения с клиентом.
  • Сила влияния менеджера по продажам через каналы коммуникации на клиента.
  • Взаимодействие трех каналов коммуникации в продажах между собой.
  • Понятие конгруэнтности (соответствия) продавца в продажах.
  • Взаимодействие сознания и подсознания клиента и продавца в продажах.
  • Как использовать «Метафору айсберга» в продажах.
  • Как работает «Эквалайзер» у клиента и как его использовать в продаже.
  • Приемы и техники установления и поддержания качественного контакта с клиентом.

3. Применение в продажах типологии клиентов и менеджеров по продажам

  • Основные психологические типы клиентов и продавцов.
  • Самодиагностика на психотип участников тренинга.
  • Как быстро определить психологический тип клиента.
  • Использование сильных сторон собственного типа.
  • Приобретение навыков ведения переговоров о продаже присущих другим типам.
  • Отработка стратегии продажи со всеми психотипами клиентов.
  • Построение своей аргументации в соответствии с типом клиента.

4. Выявление потребностей клиента

  • «Что на самом деле покупает клиент?» - объективные и субъективные потребности.
  • Виды субъективных потребностей клиента.
  • Какие потребности удовлетворяет ваша продукты и услуги.
  • Типология потребностей клиентов. Матрица потребностей.
  • Работа с субъективными потребностями клиента как конкурентное преимущество продавца.
  • Задавание вопросов клиенту как основной инструмент выявления потребностей.
  • Техники задавания вопросов клиенту.
  • Тренинг активного слушания клиента.
  • Парафраз как метод повышения эффективности продажи.
  • Понятие «Воронка» вопросов.
5. Структура корпоративного клиента
  • 5 ролей в закупочной структуре корпоративного клиента.
  • Специфика влияния каждой роли на принятие решения о сотрудничестве.
  • Кому  и как предлагать нашу продукты и услуги?
  • Интересы и ролевой репертуар закупочного центра клиента.

6. Презентация продукта и услуг клиенту

  • Конкурентные преимущества компании, продуктов и услуг.
  • Общие закономерности эффективной презентации.
  • Язык пользы и выгод ваших продуктов и услуг для клиента.
  • Перевод свойств и характеристик продукта в пользу и выгоду для клиента.
  • Содержание презентации и требования к ней.

7. Работа с вопросами и возражениями клиента

  • Природа возражений клиента.
  • Истинные и ложные возражения.
  • С какими возражениями надо работать.
  • Техники выхода на истинное возражение.
  • Алгоритм ответа на возражение клиента.
  • Различные способы ответов на возражения.
  • Техника «Айкидо» при работе с возражениями.

8. Завершение продажи

  • Общие закономерности завершения продажи.
  • Способы завершения продажи.
  • Сигналы, свидетельствующие о готовности клиента совершить покупку.
  • Техники продолжения контакта.
  • Сопровождение клиента.

9. Методы повышения прибыли с одной покупки клиента

  • Техника Cross-sell.
  • Техника Up-sell.
  • Различия между двумя методами.
  • Отработка навыков перекрестной продажи.
  • Отработка навыков продажи более дорогой версии продукта или услуги.

Методы проведения

  • Видеотренинг
  • Ролевые игры
  • Упражнения на отработку навыков
  • Работа в группах
  • Презентация выполненных заданий
  • Модерация
  • Групповая дискуссия
  • Мозговой штурм
  • Разминки

Продолжительность

2 - 3 или 4 дня - зависит от вашего желания в степени глубины отработки навыков. Рекомендуется проводить два занятия по два дня с интервалом одна или две недели.

 

ЗАКАЗАТЬ тренинг bank@alazonta.ru
+7 (499) 391-77-09
+7 (495) 507-98-77
НАВЕРХ