Наши продукты

Наши клиенты

  • Газпромбанк
  • МегаФон
  • ЮниМилк
  • Первый Строительный Трест
  • Лакокраспокрытие
  • НОРДЕА Банк
  • Спецстройинжиниринг
  • ББР Банк
  • ГК Строительное Управление 22
  • Бахетле
  • Чайковский Текстиль
  • Militzer & Munch
  • Kimberly-Clark
  • Банк Компаньон
  • Президент-Отель
  • Консультант Плюс
  • ТД Перекресток
  • Банк СОЮЗ
  • Желтые Страницы
  • Роспечать
  • Цеснабанк
  • Филикровля
  • КОМСТАР
  • AsiaCredit Bank
  • МООН
  • СПН Паблишинг

Посмотреть всех Клиентов

Тренинг «Навыки продаж по телефону встреч-показов квартир в новостройках»

 

Участники

Сотрудники компании, осуществляющие продажи жилой недвижимости.

Количество участников 6 - 15 чел. 

Программа тренинга

1. Подготовка к входящему звонку клиента

  • Чем отличается продажа по телефону от продажи в офисе или на объекте показа квартир.
  • Продажа встречи по телефону как начальный этап общего процесса продаж.
  • Как не "сливать" клиентов по телефону.
  • Понятие конверсии входящих звонков во встречи-показы.
  • Факторы успешной работы с входящими звонками клиентов.
  • Использование скриптов в телефонном разговоре с клиентом.
  • Вред и полезность скриптов: не будьте роботом!
  • Что делать, чтобы клиент не воспринимал нас как робота-автоответчика.
  • Формирование установки на телефонный разговор с клиентом как на процесс продажи.
  • Типология звонящих клиентов.
  • Как работать с каждым типом клиента.
  • Общая схема (алгоритм) общения с Клиентом по телефону.
  • Тайминг разговора с клиентом и его контроль.
  • Резервы сокращения времени разговора по телефону.
  • Типология ошибок при разговоре с клиентом по телефону.

2. Навыки установления контакта с клиентом

  • Важность начала телефонного разговора с клиентом.
  • Продаем себя, доверительное и комфортное общение.
  • Как формируется первое впечатление клиента об операторе, менеджере?
  • Вербальная и паравербальная составляющие телефонного общения с целью продажи.
  • Как использовать невербальные приемы и техники, когда клиент и оператор не видят друг-друга.
  • Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта с Клиентом?
  • Два уровня общения с клиентом по телефону: психо-эмоциональный и информационный.
  • Какой уровень общения важнее?
  • Отработка правил приветствия клиента и представления.
  • Отработка техник установления и поддержания контакта с Клиентом.

3. Выявление цели звонка клиента и получение необходимой информации

  • Навыки задавания вопросов.
  • Техника получения необходимой информации.
  • Навыки структурирования и фиксации информации, полученной от клиента.
  • Проверка правильности понимания полученной информации.
  • Правила ответа на вопросы.
  • Что делать, если не знаешь, что ответить клиенту.
  • Переадресация звонка менеджеру по продажам. Когда и как это делать?
  • Что делать, если клиент неожиданно прервал разговор и повесил трубку?

4. Как продавать встречу клиенту, а не отвечать на вопросы

  • Контакт и еще раз контакт с клиентом.
  • Навыки задавания вопросов клиенту.
  • Использование различных типов вопросов.
  • Прояснение потребностей, запросов и нужд клиента.
  • Навыки активного слушания клиента.
  • Презентация объектов жилой недвижимости.
  • Ответы на стандартные вопросы Клиента.

5. Встреча-показ как продукт, который надо продать

  • Качества, характеристики, потребительские свойства встречи-показа.
  • Встреча-показ – цены нет, а ценность есть.
  • Презентация полезности и ценности встречи-показа клиенту исходя из его потребностей.
  • Снятие возражений, тревоги и неуверенности клиента.
  • Отработка снятия типовых возражений клиентов:
  • "Дорого".
  • "Пробки". "Далеко ехать".
  • "У конкурентов дешевле".
  • "Квартира без отделки" и др.
  • Типология сигналов (маркеров) клиента, говорящих о его готовности приехать на объект.
  • Завершение телефонных переговоров и назначение встречи с Клиентом и/или фиксация иных достигнутых договоренностей.
  • Назначение встречи с помощью ипотеки.
  • Назначение встречи с помощью метафоры.
  • Назначение встречи с помощью скидки.
  • Назначение встречи по таймингу разговора.
  • Назначение встречи с риском.
  • Взятие контактных данных.
  • Отсылка клиенту СМС-визитки.
  • Выход из контакта и прощание с Клиентом.

6. Голос и речь оператора как инструмент эффективной продажи

  • Важность голоса в телефонной коммуникации с клиентом.
  • Эмоциональный окрас речи.
  • Улыбка в голосе.
  • Громкость (мощность) голоса.
  • Частотный диапазон.
  • Тембр голоса.
  • Понятность речи.
  • Темп речи.
  • Правильное дыхание.
  • Паузы.
  • Влияние позы тела на голос.

Методы проведения

  • Видеотренинг
  • Разбор видеосюжетов
  • Ролевые игры
  • Работа в группах
  • Защита выполненных заданий
  • Модерация
  • Групповая дискуссия
  • Упражнения на отработку навыков

Продолжительность

2 дня - 16 часов, с 10.00 до 18.00

 

Дополнительная информация

Мы предлагаем посмотреть тренинги направленные на увеличение продаж:

 
ЗАКАЗАТЬ тренинг bank@alazonta.ru 
+7 (499) 391-90-89
+7 (495) 507-98-77
НАВЕРХ