Наши продукты

Наши клиенты

  • Газпромбанк
  • МегаФон
  • ЮниМилк
  • Первый Строительный Трест
  • Лакокраспокрытие
  • НОРДЕА Банк
  • Спецстройинжиниринг
  • ББР Банк
  • ГК Строительное Управление 22
  • Бахетле
  • Чайковский Текстиль
  • Militzer & Munch
  • Kimberly-Clark
  • Банк Компаньон
  • Президент-Отель
  • Консультант Плюс
  • ТД Перекресток
  • Банк СОЮЗ
  • Желтые Страницы
  • Роспечать
  • Цеснабанк
  • Филикровля
  • КОМСТАР
  • AsiaCredit Bank
  • МООН
  • СПН Паблишинг

Посмотреть всех Клиентов

Тренинг «Навыки продажи квартир в новостройках с использованием скидки»

 

Аннотация

В результате тренинга участники научаться выделяя зоны возможного управления клиентом продавать скидку как товар и, соответственно, закрыть сделку с помощью скидки.

Участники тренинга

Сотрудники компании, осуществляющие продажи жилой недвижимости (квартир).

Количество участников 12 – 17 чел.

Программа тренинга

1. Общая модель продажи квартиры в новостройке

  • Знание продукта (квартиры, микрорайон, компания-застройщик, законодательства ).
  • Знание техник и приемов продаж.
  • Лестница продаж (этапы продаж).
  • Инструменты продавца на каждом этапе продаж.
  • Какие этапы продаж самые важные.
  • Типология покупателей квартир.
  • Особенности продажи каждому типу клиента.

2. Установление контакта с покупателем на объекте показа квартир

  • Установление контакта с покупателем – продаем себя.
  • Два уровня в продажах: информационный и эмоциональный.
  • Осознанная работа продавца в пласте психо-эмоционального контакта с клиентом.
  • Как формируется первое впечатление у клиента.
  • Метафора «айсберга» - сознание и подсознание покупателя.
  • Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продажи квартиры.
  • Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?
  • Приветствие клиента.
  • Голос как инструмент продажи.
  • Грамотность речи.

3. Выявление потребностей клиента

  • Объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент?»
  • Какие потребности удовлетворяет покупка квартиры.
  • Техники работы с субъективными потребностями клиента.
  • Техники задавания вопросов клиенту.
  • Типы вопросов: открытые, закрытые, альтернативные.
  • Как выявить, на какой стадии принятия решения находится клиент.
  • Тренинг активного слушания.
  • Парафраз как метод повышения качества продажи квартиры.
  • Типичная ошибка продавца: как сразу не «скатиться» в презентацию.
  • Типичная ошибка продавца: клиент перехватывает инициативу у продавца.
  • Как научиться избегать данных ошибок.

4. Презентация квартиры покупателю

  • Язык пользы и выгод для клиента.
  • Цена и ценность квартиры.
  • Прямые свойства квартиры.
  • Косвенные свойства квартиры.
  • Как научиться работать с косвенными свойствами квартиры для более эффективной продажи.
  • Не показываем покупателю ценность квартиры – «роем себе яму».
  • Преимущества строительной компании, квартиры, района застройки и продавца.
  • Как переводить свойства квартиры в выгоды и пользу для покупателя.
  • Техника презентация квартиры с опорой на потребности клиента.

5. Переговоры о цене квартиры

  • Цена и ценность квартиры. Метафора «Отрезка».
  • Методы обоснования цены.
  • Формула переговоров о цене.
  • Правила переговоров о цене.

6. Работа с возражениями

  • Природа возражений.
  • Истинные и ложные возражения.
  • Техники выхода на истинное возражение.
  • Алгоритм ответа на возражение клиента.
  • Типология возражений клиентов.
  • Различные способы ответов на возражения.

7. Техника продажи квартир с использованием непубличной скидки

  • Скидка – как инструмент стимулирования и увеличения продаж.
  • Инструмент «мнимая» скидка.
  • Почему покупатели начинают просить скидку на квартиру.
  • Скидки просят все, даже те, у кого есть деньги – относитесь к этому нормально.
  • Что важнее для покупателя – ценность квартиры или скидка.
  • Просьба о скидке – как завуалированное возражение клиента «Дорого».
  • Делайте скидки по заранее продуманным правилам.
  • Когда продавцу следует говорить о скидке.
  • Когда продавцу не следует говорить о скидке.
  • Типичная ошибка продавца: начинаем предлагать скидку на ранних этапах продажи.
  • Как научиться избегать этой ошибки.

8. Приемы и техники, позволяющие правильно продавать квартиру со скидкой

  • «У нас есть система скидок, но об этом поговорим позже…»
  • «У меня есть личная скидка для Вас…»
  • «Если мы дадим Вам скидку…, то…»
  • Скидка как повышение «среднего чека».
  • Скидка как продажа особого отношения.
  • «Мнимая скидка» - игра в «мнимый торг».
  • Узнать, куда клиент ходил, какие условия ему предлагали.
  • Продавайте скидку как товар.
  • Обосновывайте высокую цену квартиры.
  • Как аргументировать цену на квартиру.
  • Просите взаимных услуги уступок.

9. Завершение продажи

  • Общие закономерности завершения продажи.
  • Способы завершения продажи.
  • Сигналы, свидетельствующие о готовности клиента совершить покупку квартиры.
  • Закрытие сделки с помощью скидки.
  • Когда скидку не надо предлагать клиенту.

Методы проведения

  • Видеотренинг
  • Разбор видеосюжетов
  • Ролевые игры
  • Работа в группах
  • Защита выполненных заданий
  • Модерация
  • Групповая дискуссия
  • Упражнения на отработку навыков

Продолжительность

  • 2 дня - 16 час, с 10.00 до 18.00

Дополнительная информация

Мы предлагаем посмотреть тренинги направленные на увеличение продаж:

ЗАКАЗАТЬ тренинг bank@alazonta.ru  
+7 (499) 391-90-89
+7 (495) 507-98-77
НАВЕРХ