Наши продукты

Наши клиенты

  • Газпромбанк
  • МегаФон
  • ЮниМилк
  • Первый Строительный Трест
  • Лакокраспокрытие
  • НОРДЕА Банк
  • Спецстройинжиниринг
  • ББР Банк
  • ГК Строительное Управление 22
  • Бахетле
  • Чайковский Текстиль
  • Militzer & Munch
  • Kimberly-Clark
  • Банк Компаньон
  • Президент-Отель
  • Консультант Плюс
  • ТД Перекресток
  • Банк СОЮЗ
  • Желтые Страницы
  • Роспечать
  • Цеснабанк
  • Филикровля
  • КОМСТАР
  • AsiaCredit Bank
  • МООН
  • СПН Паблишинг

Посмотреть всех Клиентов

Тренинг «Навыки эффективной продажи квартир»

 

Аннотация

Продажа квартиры – это сложная продажа, так как квартира – очень дорого стоит, возникает большая эмоциональная вовлеченность и покупателя и продавца. Поэтому очень важна эффективная и профессиональная работа с покупателями. Сотрудники, работающие с клиентами, ведущие переговоры о продажи квартир, нуждаются в целом ряде специальных навыков – установления контакта, выявления субъективных и объективных потребностей клиента, презентации квартиры, района застройки, инфраструктуры, ведения переговоров, работы с возражениями клиентов, обоснования цены, установлении доверительных отношений, знание ипотечных продуктов.

В результате тренинга участники научаться использовать в продаже личные особенности клиента, выявлять его объективные и субъективные мотивы покупки квартиры, выделять зоны возможного управления клиентом и, соответственно, повысить вероятность успешного завершения сделки.

Цели и результат

  • Осознание закономерностей эффективного общения с Клиентом.
  • Осознание закономерностей эффективной продажи.
  • Овладение конкретными навыками эффективной продажи.
  • Структурирование индивидуального опыта продаж.
  • Отработка навыков переговоров.
  • Овладение навыками определения типа Клиента.
  • Отработка эффективной коммерческой презентации.
  • Структурирование индивидуального опыта установления контакта с Клиентом.
  • Отработка техник поддержания и восстановления контакта с Клиентом.
  • Увеличение числа успешных переговоров и как результат – увеличение количества проданных квартир.
  • Усиление рабочей мотивации продавцов.

Участники тренинга

Сотрудники компании, осуществляющие продажи жилой недвижимости (квартир). Количество участников 12 – 17 чел.

Программа тренинга

1. Подготовка к работе с клиентом

  • Специфика продажи жилой недвижимости.
  • Факторы успешной продажи.
  • Мотивация сотрудника на продажу.
  • Что помогает эффективно продавать.
  • Что мешает эффективно продавать.
  • Работа с внутренними установками участников.
  • Ориентация сотрудника на клиента.
  • Ориентация сотрудника на продажу.
  • Стратегия продажи.
  • Кто главный в диалоге с клиентом.
  • Материальная и нематериальная составляющая продажи.
  • Роль продавца в продажи квартиры.

2. Установление контакта с потенциальным покупателем квартиры

  • Что такое контакт?
  • Два уровня в продажах: информационный и эмоциональный.
  • Осознанная работа в пласте эмоционального контакта как создание конкурентного преимущества.
  • Как формируется первое впечатление у клиента: сознание и подсознание (метафора айсберга).
  • Вербальная, невербальная и паралингвистичес кая составляющие продажи квартиры.
  • Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?
  • Установление контакта с потенциальным покупателем по телефону (в офисе).
  • Приветствие клиента.
  • Как установить контакт с только что пришедшим (позвонившим) клиентом, и не потерять контакт с клиентом, которого консультируете в данный момент.
  • Голос как инструмент продажи.
  • Грамотность речи.
  • Работа с голосом участников.

3. Типология покупателей и продавцов квартир

  • Основные психологические типы покупателей и продавцов квартир.
  • Быстрое определение психологического типа клиента.
  • Использование сильных сторон собственного типа.
  • Приобретение навыков ведения переговоров, присущих другим типам.
  • Отработка взаимодействия со всеми типами клиентов.
  • Построение своей аргументации в соответствии с типом клиента.

4. Выявление потребностей клиента 

  • Объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент?»
  • Какие потребности удовлетворяет покупка квартиры.
  • Работа с субъективными потребностями клиента как конкурентное преимущество.
  • Техники задавания вопросов клиенту.
  • Типичная ошибка: как сразу не скатиться в презентацию.
  • Как выявить, на какой стадии принятия решения находится клиент.
  • Тренинг активного слушания.
  • Парафраз как метод повышения качества продажи квартиры.

5. Презентация квартиры потенциальному покупателю

  • Язык пользы для клиента.
  • Преимущества строительной компании, квартиры, района застройки и продавца.
  • Как переводить свойства квартиры в выгоды и пользу для покупателя.
  • Презентация квартиры с опорой на потребности клиента.
  • Общие закономерности эффективной презентации квартиры.
  • «Портфельный» текст презентации и требования к нему.

6. Переговоры о цене квартиры

  • Цена и ценность квартиры.
  • Методы обоснования цены.
  • Формула переговоров о цене.
  • Правила переговоров о цене.

7. Работа с возражениями

  • Природа возражений.
  • Истинные и ложные возражения.
  • Техники выхода на истинное возражение.
  • Алгоритм ответа на возражение клиента.
  • Типология возражений клиентов.
  • Различные способы ответов на возражения.

8. Завершение продажи

  • Общие закономерности завершения продажи.
  • Способы завершения продажи.
  • Сигналы, свидетельствующи е о готовности клиента совершить покупку квартиры.

Методы проведения

  • Видеотренинг
  • Разбор видеосюжетов
  • Ролевые игры
  • Работа в группах
  • Защита выполненных заданий
  • Модерация
  • Групповая дискуссия
  • Упражнения на отработку навыков

Продолжительность

2 дня - 16 часов.

ОТЗЫВЫ участников тренинга
ОТЗЫВ корпоративный

Дополнительная информация

Для увеличения продаж, а так же для улучшения качества продаж мы предлагаем Вашему вниманию тренинги:

 
                                                                                                         ЗАКАЗАТЬ тренинг bank@alazonta.ru 
+7 (499) 391-90-89
+7 (495) 507-98-77
 
                                                                                              НАВЕРХ