Наши продукты

Наши клиенты

  • Газпромбанк
  • МегаФон
  • ЮниМилк
  • Первый Строительный Трест
  • Лакокраспокрытие
  • НОРДЕА Банк
  • Спецстройинжиниринг
  • ББР Банк
  • ГК Строительное Управление 22
  • Бахетле
  • Чайковский Текстиль
  • Militzer & Munch
  • Kimberly-Clark
  • Банк Компаньон
  • Президент-Отель
  • Консультант Плюс
  • ТД Перекресток
  • Банк СОЮЗ
  • Желтые Страницы
  • Роспечать
  • Цеснабанк
  • Филикровля
  • КОМСТАР
  • AsiaCredit Bank
  • МООН
  • СПН Паблишинг

Посмотреть всех Клиентов

Тренинг «Продажа элитной недвижимости»


Аннотация

В процессе покупки элитной недвижимости, возникает большая эмоциональная вовлеченность и покупателя и продавца. Поэтому реэлтор, работающий на этом рынке должен иметь особые профессиональные навыки в общении с клиентом, и быть психологически подготовлен. Сотрудникам, работающим с клиентами, ведущим переговоры о продаже элитной недвижимости, необходимо уметь и знать как установить контакт, выявить субъективные и объективные потребности клиента, уметь презентовать элитную недвижимость, вести переговоры, работать с возражениями клиентов, уметь обосновать цену, установить доверительные отношения, знать ипотечные продукты.

На тренинге участники научаться выявлять у клиента объективные и субъективные мотивы покупки элитной недвижимости, использовать в продаже личные особенности клиента, выделять зоны возможного управления клиентом и, в результате, повысить вероятность успешного завершения сделки.

Мы поможем понять, что на любой элитный объект недвижимости (в независимости от цены) - есть свой покупатель.

Цели и результат

  • Осознание закономерностей эффективного общения с Клиентом.
  • Осознание закономерностей эффективной продажи.
  • Овладение конкретными навыками эффективной продажи.
  • Структурирование индивидуального опыта продаж.
  • Отработка навыков переговоров.
  • Овладение навыками определения типа Клиента.
  • Отработка эффективной коммерческой презентации.
  • Структурирование индивидуального опыта установления контакта с Клиентом.
  • Отработка техник поддержания и восстановления контакта с Клиентом.
  • Увеличение числа успешных переговоров и как результат – увеличение количества проданных квартир.
  • Усиление рабочей мотивации продавцов.

Участники

Сотрудники компании, осуществляющие продажи элитной жилой недвижимости. Количество участников 10 – 12 чел.

Программа тренинга

1. Подготовка к работе с клиентом

  • Специфика продажи элитной недвижимости.
  • Факторы успешной продажи.
  • Формирование положительной установки на процесс продажи.
  • Коррекция индивидуальных установок.
  • Характеристики имиджа продавца элитной недвижимости.
  • Действия продавца, формирующие имидж с заданными характеристиками.
  • Материальная и нематериальная составляющая продажи.

2. Установление контакта с потенциальным покупателем

  • Что такое контакт с покупателем?
  • Два пласта в общении с покупателем.
  • Осознанная работа в пласте контакта как создание конкурентного преимущества.
  • Как формируется первое впечатление у клиента.
  • Сознание и подсознание покупателя и продавца (метафора айсберга).
  • Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продажи.
  • Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта с покупателем?

3. Работа с входящими звонками

  • Консультация, получение дополнительной информации.
  • Необходимо договориться о встрече («теплая» продажа встречи).
  • Желание съездить посмотреть объект.
  • Действия менеджера в зависимости от типа запроса клиента.
  • Навыки установления контакта с клиентом по телефону:

               - Работа с голосом и речью.

4. Типология покупателей и продавцов

  • Основные психологические типы покупателей и продавцов.
  • Быстрое определение психологического типа клиента.
  • Использование сильных сторон собственного типа.
  • Приобретение навыков ведения переговоров, присущих другим типам.
  • Отработка взаимодействия со всеми типами покупателей.
  • Построение стратегии продаж в соответствии с типом клиента.

5. Выявление потребностей клиента

  • Объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент?»
  • Какие потребности удовлетворяет покупка объекта элитной недвижимости.
  • Работа с субъективными потребностями клиента как конкурентное преимущество.
  • Формирование объективных потребностей клиента на основании его субъективных потребностей.
  • Индикаторы субъективных потребностей.
  • Тренинг активного слушания, барьеры восприятия.
  • Метод парафраз, как многофункциональный метод повышения качества продажи.

6. Демонстрация объекта потенциальному покупателю

  • Язык пользы для клиента.
  • Преимущества агентства, объекта и продавца.
  • Общие закономерности эффективной презентации.
  • «Портфельный» текст презентации и требования к нему.

7. Переговоры о стоимости объекта жилой недвижимости

  • Цена и ценность объекта элитной недвижимости.
  • Методы обоснования цены.
  • Формула переговоров о цене.
  • Правила переговоров о цене.

8. Работа с возражениями клиента

  • Природа возражений.
  • Истинные и ложные возражения.
  • Техники выхода на истинное возражение.
  • Алгоритм ответа на возражение клиента.
  • Различные способы ответов на возражения.

9. Завершение продажи

  • Общие закономерности завершения продажи.
  • Способы завершения продажи.
  • Сигналы, свидетельствующие о готовности клиента совершить покупку объекта.

Методы проведения

  • Видеотренинг.
  • Разбор видеосюжетов.
  • Ролевые игры.
  • Работа в группах.
  • Защита выполненных заданий.
  • Модерация.
  • Групповая дискуссия.
  • Упражнения на отработку навыков.

Продолжительность

2 дня - 16 часов.

ОТЗЫВЫ на тренинг 

 

Дополнительная информация

Мы предлагаем посмотреть тренинги направленные на увеличение продаж:

ЗАКАЗАТЬ тренинг  bank@alazonta.ru
+7(499) 391-90-89
+7(495) 507-98-77
НАВЕРХ