Наши продукты

Наши клиенты

  • Газпромбанк
  • МегаФон
  • ЮниМилк
  • Первый Строительный Трест
  • Лакокраспокрытие
  • НОРДЕА Банк
  • Спецстройинжиниринг
  • ББР Банк
  • ГК Строительное Управление 22
  • Бахетле
  • Чайковский Текстиль
  • Militzer & Munch
  • Kimberly-Clark
  • Банк Компаньон
  • Президент-Отель
  • Консультант Плюс
  • ТД Перекресток
  • Банк СОЮЗ
  • Желтые Страницы
  • Роспечать
  • Цеснабанк
  • Филикровля
  • КОМСТАР
  • AsiaCredit Bank
  • МООН
  • СПН Паблишинг

Посмотреть всех Клиентов

Тренинг «Навыки активных продаж загородной недвижимости»

(Загородных домов)

Аннотация

Продажа загородных домов – это сложная продажа, так как дом – очень дорого стоит, возникает большая эмоциональная вовлеченность и покупателя и продавца. Эффективная и профессиональная работа с покупателями домов очень важна для любой строительной компании. Сотрудники, работающие с клиентами, ведущие переговоры о продажи загородных домов, нуждаются в целом ряде специальных навыков – установления контакта, выявления субъективных и объективных потребностей клиента, презентации, ведения переговоров, работы с возражениями клиентов, обоснования цены, установлении доверительных отношений, знание ипотечных продуктов и др. В результате тренинга участники научаться использовать в продаже личные особенности клиента, выявлять его объективные и субъективные мотивы покупки дома, выделять зоны возможного управления клиентом и, соответственно, повысить вероятность успешного завершения сделки.

Цели и результат тренинга

  • Осознание закономерностей эффективной активной продажи.
  • Овладение конкретными навыками активных продаж.
  • Структурирование индивидуального опыта продаж
  • Отработка навыков переговоров.
  • Овладение навыками определения типа Клиента.
  • Отработка эффективной коммерческой презентации.
  • Структурирование индивидуального опыта установления контакта с Клиентом.
  • Отработка техник поддержания и восстановления контакта с Клиентом.
  • Увеличение числа успешных переговоров и как результат – увеличение количества проданных домов.
  • Усиление рабочей мотивации продавцов.

Участники

Сотрудники компании, осуществляющие продажи жилой недвижимости загородных домов (квартир). Количество участников 6 - 12 чел.

Программа тренинга

1. Подготовка к работе с клиентом

  • Специфика продажи загородных домов.
  • Факторы успешной продажи.
  • Что помогает эффективно продавать.
  • Что мешает эффективно продавать.
  • Характеристики имиджа продавца домов.
  • Материальная и нематериальная составляющая продажи.

2. Установление контакта с потенциальным покупателем дома

  • Что такое контакт?
  • Два уровня в продажах: информационный и эмоциональный.
  • Осознанная работа в пласте контакта как создание конкурентного преимущества.
  • Как формируется первое впечатление у клиента: сознание и подсознание (метафора айсберга).
  • Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продажи дома.
  • Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?
  • Установление контакта с потенциальным покупателем по телефону.
  • Голос как инструмент продажи.
  • Работа с голосом участников.

3. Типология покупателей и продавцов домов

  • Основные психологические типы покупателей и продавцов загородных домов.
  • Быстрое определение психологического типа клиента.
  • Использование сильных сторон собственного типа.
  • Приобретение навыков ведения переговоров, присущих другим типам.
  • Отработка взаимодействия со всеми типами клиентов.
  • Построение своей аргументации в соответствии с типом клиента.

4. Выявление потребностей клиента

  • Объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент?»
  • Какие потребности удовлетворяет покупка загородного дома.
  • Работа с субъективными потребностями клиента как конкурентное преимущество.
  • Техники задавания вопросов клиенту.
  • Тренинг активного слушания.
  • Парафраз как метод повышения эффективности продажи дома.
  • Воронка продаж.
5. Презентация проекта (готового дома) потенциальному покупателю
  • Язык пользы для клиента.
  • Преимущества строительной компании, дома и продавца.
  • Общие закономерности эффективной презентации дома.
  • «Портфельный» текст презентации и требования к нему.

6. Переговоры о цене дома и его строительства

  • Цена и ценность загородного дома.
  • Методы обоснования цены.
  • Формула переговоров о цене.
  • Правила переговоров о цене.

7. Работа с возражениями

  • Природа возражений.
  • Истинные и ложные возражения.
  • Техники выхода на истинное возражение.
  • Алгоритм ответа на возражение клиента.
  • Различные способы ответов на возражения.

8. Завершение продажи

  • Общие закономерности завершения продажи.
  • Способы завершения продажи.
  • Сигналы, свидетельствующие о готовности клиента совершить покупку дома.

Методы проведения

  • Видеотренинг
  • Разбор видеосюжетов
  • Ролевые игры
  • Работа в группах
  • Защита выполненных заданий
  • Модерация
  • Групповая дискуссия
  • Упражнения на отработку навыков

Продолжительность

2-3 дня в зависимости от глубины проработки навыков и количества участников.

 

   ОТЗЫВЫ     
                                                                                   ЗАКАЗАТЬ тренинг bank@alazonta.ru 
НАВЕРХ
+7 (499) 391-90-89
+7 (495) 507-98-77