Наши продукты
- ТРЕНИНГИ И КОНСАЛТИНГ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ РОЗНИЧНЫХ И КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ
- ТРЕНИНГИ И КОНСАЛТИНГ ПО ПОВЫШЕНИЮ КАЧЕСТВА ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ
- ТРЕНИНГИ И КОНСАЛТИНГ ПО НЕДВИЖИМОСТИ
- ТРЕНИНГИ И КОНСАЛТИНГ ДЛЯ БАНКОВ
- ТРЕНИНГИ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
- Тренинг Эффективное руководство подчиненными
- Тренинг лидерства (программа 1)
- Тренинг лидерства (программа 2)
- Тренинг Ситуационное лидерство
- Тренинг Управление персоналом и наставничество
- Тренинг Мотивация подчиненных
- Тренинг Делегирование полномочий
- Тренинг формирования команды
- Тренинг Постановка задач и контроль исполнения
- Тренинг Управление временем
- Тренинг Навыки наставничества
- Тренинг принятия решений в условиях неопределенности
- Тренинг Навыки расстановки персонала
- Тренинг Оценка кандидатов
- Тренинг по компетенциям персонала
- Тренинг Управление стрессом
- Тренинг Проведение совещаний
- Тренинг Управление конфликтами
- Тренинг Бизнес-коучинг для топ-менеджеров
- Тренинг Базовые навыки эффективного бизнес-коучинга
- Тренинг Технология MBTI – типы личности и бизнес
- Тренинг Навыки делового общения
- Тренинг Влияние и противостояние чужому влиянию
- Тренинг Кооперативные переговоры
- Тренинг Жесткие переговоры
- Тренинг Креативности
- Тренинг Поиск нестандартных решений
- Тренинг Трансфер технологий
- Тренинг Эмоциональный интеллект
- Тренинг уверенного поведения
- Тренинг Обучение действием
- Тренинг Публичное выступление
- Семинар-тренинг Финансы для нефинансовых менеджеров-1
- Тренинг Финансы для нефинансовых менеджеров
- Семинар-тренинг Бюджетирование
- Семинар-тренинг Контроллинг
- Семинар-тренинг Управление затратами
- ТРЕНИНГ И КОНСАЛТИНГ ДЛЯ РАЗВИТИЯ КОМПАНИЙ
- ПОДБОР ПЕРСОНАЛА
- БИЗНЕС ИМИДЖ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
Наши клиенты
- Газпромбанк
- МегаФон
- ЮниМилк
- Первый Строительный Трест
- Лакокраспокрытие
- НОРДЕА Банк
- Спецстройинжиниринг
- ББР Банк
- ГК Строительное Управление 22
- Бахетле
- Чайковский Текстиль
- Militzer & Munch
- Kimberly-Clark
- Банк Компаньон
- Президент-Отель
- Консультант Плюс
- ТД Перекресток
- Банк СОЮЗ
- Желтые Страницы
- Роспечать
- Цеснабанк
- Филикровля
- КОМСТАР
- AsiaCredit Bank
- МООН
- СПН Паблишинг
Тренинг «Навыки ведения «жестких» переговоров»
Аннотация
Переговоры о крупных продажах больших партий товаров – это всегда жесткие переговоры. Во время ведения переговоров партнер воспринимает вас как противника, применяет давление, придерживается жесткого курса в отношениях, требует односторонних уступок в качестве платы за соглашение, угрожает, нападает и манипулирует. Ведение переговоров в мягком стиле чревато неоправданными уступками клиенту и в конечном итоге снижению прибыли. Хороший переговорщик должен владеть специальными техниками и навыками для успешного ведения таких переговоров. Цель тренинга - формирование навыков, необходимых для эффективного ведения жестких переговоров.
Программа тренинга
1. Понятие переговоров
- Где и когда возникают переговоры.
- Иллюзии и заблуждения о переговорах.
- Ресурсы опытного переговорщика.
- Отличие продаж от переговоров.
- Составляющие переговоров. Основные понятия.
- Модель переговоров о цене.
2. Виды переговоров и стратегии
- Мягкие и жесткие переговоры.
- Преимущества и недостатки мягкого и жесткого методов переговоров.
- Противоборство.
- Сотрудничество.
- Уступчивость.
- Избегание.
- Компромисс.
- Основные стратегии взаимодействия, области их применения.
- Диагностика своей основной стратегии ее преимуществ и дефицитов.
3. Психологическое влияние и противостояние чужому влиянию
- Психологические и непсихологические средства влияния.
- Цели влияния.
- Варварское и цивилизованное влияние.
- Классификация видов влияния.
- Варварское психологическое влияние.
- Нападение. Формы нападения:
- Деструктивная критика.
- Деструктивные констатации.
- Деструктивные советы.
- Принуждение. Формы принуждения.
4. Манипуляция и противостояние манипуляции
- Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе.
- Метафора балалайки и арфы.
- Струны, на которых можно сыграть.
- Критерии и источники манипуляции.
- Виды и технологии манипуляции.
- Алгоритм цивилизованного противостояния.
- Мониторинг эмоций.
- Техники психологического самбо:
- Техника бесконечного уточнения.
- Техника внешнего согласия, или «наведения тумана».
- Техника испорченной пластинки.
- Техника английского профессора.
- Информационный диалог.
- Конструктивная критика.
- Цивилизованная конфронтация.
5. Жесткие переговоры о цене
- Подготовка к переговорам.
- Уровень переговоров.
- Фазы переговоров.
- Первое торговое предложение.
- Второе торговое предложение.
- Таргетная цена.
- Таргетная цена партнера.
- Правила позиционного торга.
- Правило выставления цены.
- Типичные ошибки в жестких переговорах о цене.
- Правила уступок в цене.
- Анализ мотивации закупщика и продавца.
- Метод «душение в объятиях».
Методы проведения
- Ролевые игры.
- Видеотренинг.
- Групповая дискуссия.
- Письменные упражнения.
- Интерактивная лекция.
- Кейсы.
Продолжительность
6 дней.
Посмотреть другие тренинги по переговорам: