Наши продукты

Наши клиенты

  • Газпромбанк
  • МегаФон
  • ЮниМилк
  • Первый Строительный Трест
  • Лакокраспокрытие
  • НОРДЕА Банк
  • Спецстройинжиниринг
  • ББР Банк
  • ГК Строительное Управление 22
  • Бахетле
  • Чайковский Текстиль
  • Militzer & Munch
  • Kimberly-Clark
  • Банк Компаньон
  • Президент-Отель
  • Консультант Плюс
  • ТД Перекресток
  • Банк СОЮЗ
  • Желтые Страницы
  • Роспечать
  • Цеснабанк
  • Филикровля
  • КОМСТАР
  • AsiaCredit Bank
  • МООН
  • СПН Паблишинг

Посмотреть всех Клиентов

Тренинг «Навыки ведения «жестких» переговоров»

 

Аннотация

Переговоры о крупных продажах больших партий товаров – это всегда жесткие переговоры. Во время ведения переговоров партнер воспринимает вас как противника, применяет давление, придерживается жесткого курса в отношениях, требует односторонних уступок в качестве платы за соглашение, угрожает, нападает и манипулирует. Ведение переговоров в мягком стиле чревато неоправданными уступками клиенту и в конечном итоге снижению прибыли. Хороший переговорщик должен владеть специальными техниками и навыками для успешного ведения таких переговоров. Цель тренинга - формирование навыков, необходимых для эффективного ведения жестких переговоров. 

Программа тренинга

1. Понятие переговоров

  • Где и когда возникают переговоры.
  • Иллюзии и заблуждения о переговорах.
  • Ресурсы опытного переговорщика.
  • Отличие продаж от переговоров.
  • Составляющие переговоров. Основные понятия.
  • Модель переговоров о цене.

2. Виды переговоров и стратегии

  • Мягкие и жесткие переговоры.
  • Преимущества и недостатки мягкого и жесткого методов переговоров.
  • Противоборство.
  • Сотрудничество.
  • Уступчивость.
  • Избегание.
  • Компромисс.
  • Основные стратегии взаимодействия, области их применения.
  • Диагностика своей основной стратегии ее преимуществ и дефицитов.

3. Психологическое влияние и противостояние чужому влиянию

  • Психологические и непсихологические средства влияния.
  • Цели влияния.
  • Варварское и цивилизованное влияние.
  • Классификация видов влияния.
  • Варварское психологическое влияние.
  • Нападение. Формы нападения:
  • Деструктивная критика.
  • Деструктивные констатации.
  • Деструктивные советы.
  • Принуждение. Формы принуждения.

4. Манипуляция и противостояние манипуляции

  • Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе.
  • Метафора балалайки и арфы.
  • Струны, на которых можно сыграть.
  • Критерии и источники манипуляции.
  • Виды и технологии манипуляции.
  • Алгоритм цивилизованного противостояния.
  • Мониторинг эмоций.
  • Техники психологического самбо:
  • Техника бесконечного уточнения.
  • Техника внешнего согласия, или «наведения тумана».
  • Техника испорченной пластинки.
  • Техника английского профессора.
  • Информационный диалог.
  • Конструктивная критика.
  • Цивилизованная конфронтация.

5. Жесткие переговоры о цене

  • Подготовка к переговорам.
  • Уровень переговоров.
  • Фазы переговоров.
  • Первое торговое предложение.
  • Второе торговое предложение.
  • Таргетная цена.
  • Таргетная цена партнера.
  • Правила позиционного торга.
  • Правило выставления цены.
  • Типичные ошибки в жестких переговорах о цене.
  • Правила уступок в цене.
  • Анализ мотивации закупщика и продавца.
  • Метод «душение в объятиях».

Методы проведения
  • Ролевые игры.
  • Видеотренинг.
  • Групповая дискуссия.
  • Письменные упражнения.
  • Интерактивная лекция.
  • Кейсы.

Продолжительность 

6 дней.

Посмотреть другие тренинги по переговорам:

Навыки делового общения

Навыки переговоров в менеджменте

Кооперативные переговоры