Тренинг «Навыки ведения «жестких» переговоров»

Аннотация

Переговоры о крупных продажах больших партий товаров – это всегда жесткие переговоры. Во время ведения переговоров партнер воспринимает вас как противника, применяет давление, придерживается жесткого курса в отношениях, требует односторонних уступок в качестве платы за соглашение, угрожает, нападает и манипулирует. Ведение переговоров в мягком стиле чревато неоправданными уступками клиенту и в конечном итоге снижению прибыли. Хороший переговорщик должен владеть специальными техниками и навыками для успешного ведения таких переговоров. Цель тренинга - формирование навыков, необходимых для эффективного ведения жестких переговоров. 

Программа тренинга

1. Понятие переговоров

• Где и когда возникают переговоры.
• Иллюзии и заблуждения о переговорах.
• Ресурсы опытного переговорщика.
• Отличие продаж от переговоров.
• Составляющие переговоров. Основные понятия.
• Модель переговоров о цене.

2. Виды переговоров и стратегии

• Мягкие и жесткие переговоры.
• Преимущества и недостатки мягкого и жесткого методов переговоров.
• Противоборство.
• Сотрудничество.
• Уступчивость.
• Избегание.
• Компромисс.
• Основные стратегии взаимодействия, области их применения.
• Диагностика своей основной стратегии ее преимуществ и дефицитов.

3. Психологическое влияние и противостояние чужому влиянию

• Психологические и непсихологические средства влияния.
• Цели влияния.
• Варварское и цивилизованное влияние.
• Классификация видов влияния.
• Варварское психологическое влияние.
• Нападение. Формы нападения:
• Деструктивная критика.
• Деструктивные констатации.
• Деструктивные советы.
• Принуждение. Формы принуждения.

4. Манипуляция и противостояние манипуляции

• Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе.
• Метафора балалайки и арфы.
• Струны, на которых можно сыграть.
• Критерии и источники манипуляции.
• Виды и технологии манипуляции.
• Алгоритм цивилизованного противостояния.
• Мониторинг эмоций.
• Техники психологического самбо:
• Техника бесконечного уточнения.
• Техника внешнего согласия, или «наведения тумана».
• Техника испорченной пластинки.
• Техника английского профессора.
• Информационный диалог.
• Конструктивная критика.
• Цивилизованная конфронтация.

5. Жесткие переговоры о цене

• Подготовка к переговорам.
• Уровень переговоров.
• Фазы переговоров.
• Первое торговое предложение.
• Второе торговое предложение.
• Таргетная цена.
• Таргетная цена партнера.
• Правила позиционного торга.
• Правило выставления цены.
• Типичные ошибки в жестких переговорах о цене.
• Правила уступок в цене.
• Анализ мотивации закупщика и продавца.
• Метод «душение в объятиях».
  
  

Методы проведения

• Ролевые игры.
• Видеотренинг.
• Групповая дискуссия.
• Письменные упражнения.
• Интерактивная лекция.
• Кейсы.
  
  

Продолжительность 

6 дней.

Посмотреть другие тренинги по переговорам:

Навыки делового общения

Навыки переговоров в менеджменте

Кооперативные переговоры