Наши продукты

Наши клиенты

  • Газпромбанк
  • МегаФон
  • ЮниМилк
  • Первый Строительный Трест
  • Лакокраспокрытие
  • НОРДЕА Банк
  • Спецстройинжиниринг
  • ББР Банк
  • ГК Строительное Управление 22
  • Бахетле
  • Чайковский Текстиль
  • Militzer & Munch
  • Kimberly-Clark
  • Банк Компаньон
  • Президент-Отель
  • Консультант Плюс
  • ТД Перекресток
  • Банк СОЮЗ
  • Желтые Страницы
  • Роспечать
  • Цеснабанк
  • Филикровля
  • КОМСТАР
  • AsiaCredit Bank
  • МООН
  • СПН Паблишинг

Посмотреть всех Клиентов

Тренинг «Интегративные» переговоры

 

Тренинг ведения деловых переговоров

Аннотация

В представлении о «хорошем» переговорщике зачастую изначально заложено представление о том, что переговоры должно вести с сильной позиции. Это особенность менталитета русских людей, переживших в своей истории слишком много эпизодов насилия и собственного бессилия. Поэтому в представлении большинства – сильный и обличенный властью – это  «преследователь». Слабый – это  «жертва». И быть можно либо тем, либо другим. Отсюда – стремление передавить, чтобы того гляди, не оказаться в положении жертвы. При этом, ведение жестких переговоров как правило приводит к ухудшению отношений с клиентом и как следствие переходу клиента в другую компанию. Однако ведение переговоров в мягком стиле чревато неоправданными уступками клиенту и в конечном итоге снижению прибыли.

В данном тренинге рассматривается альтернативная концепция переговоров не связанная с мягкостью или жесткостью – это метод  принципиальных переговоров или переговоров по существу. Ведение принципиальных переговоров позволяет с одной стороны сохранять и развивать позитивные отношения с клиентом, с другой добиваться максимального возможного выигрыша в данной ситуации.

Программа тренинга

1. Понятие переговоров

  • Что такое переговоры?
  • Составляющие переговоров. Основные понятия.
  • Факторы успеха и неуспеха в переговорах.
  • Основные стратегии взаимодействия, области их применения.
  • Диагностика своей основной стратегии ее преимуществ и дефицитов.
  • Мета-уровень переговоров.

2. Виды переговоров

  • Мягкие и жесткие переговоры.
  • Преимущества и недостатки мягкого и жесткого методов переговоров.
  • Метод принципиальных переговоров, его специфика.
  • Основные положения метода принципиальных переговоров:
  • - Люди.
  • - Интересы.
  • - Варианты.
  • - Критерии.

3. Этапы переговоров. Этап анализа

  • Сбор информации.
  • Инвентаризация своих интересов.
  • Предположения о возможных интересах партнера.
  • Формирование «эквалайзера» переговоров.

4. Этап планирования

  • Формулировка своей цели.
  • Подготовка вариантов решения.
  • Выработка критериев эффективного соглашения.
  • Подготовка вариантов ведения дискуссии (стратегия переговоров).
  • Алгоритм ускоренной подготовки к переговорам.
  • Настройка «эквалайзера» переговоров.

5. Этап обсуждения

  • Инструменты работы на данном этапе.
  • Способы аргументации своего предложения.
  • Совместная работа с «эквалайзером» переговоров.
  • Стандартные уловки и манипуляции.
  • Способы защиты от манипуляций.

6. Этап принятия решения

  • Критерии успешности переговоров.
  • Что делать если позиция партнера по переговорам заведомо сильнее?
  • Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС).
Методы проведения
  • Ролевые игры.
  • Видеотренинг.
  • Групповая дискуссия.
  • Письменные упражнения.
  • Интерактивная лекция.
  • Кейсы.
Продолжительность

2 дня (16 часов).

Посмотреть отзыв на этот тренинг