«Кооперативные» переговоры

Тренинг ведения деловых переговоров

Аннотация

В представлении о «хорошем» переговорщике зачастую изначально заложено представление о том, что переговоры должно вести с сильной позиции. Это особенность менталитета русских людей, переживших в своей истории слишком много эпизодов насилия и собственного бессилия. Поэтому в представлении большинства – сильный и обличенный властью – это  «преследователь». Слабый – это  «жертва». И быть можно либо тем, либо другим. Отсюда – стремление передавить, чтобы того гляди, не оказаться в положении жертвы. При этом, ведение жестких переговоров как правило приводит к ухудшению отношений с клиентом и как следствие переходу клиента в другую компанию. Однако ведение переговоров в мягком стиле чревато неоправданными уступками клиенту и в конечном итоге снижению прибыли.

В данном тренинге рассматривается альтернативная концепция переговоров не связанная с мягкостью или жесткостью – это метод  принципиальных переговоров или переговоров по существу. Ведение принципиальных переговоров позволяет с одной стороны сохранять и развивать позитивные отношения с клиентом, с другой добиваться максимального возможного выигрыша в данной ситуации.

Программа тренинга

1. Понятие переговоров

• Что такое переговоры?
• Составляющие переговоров. Основные понятия.
• Факторы успеха и неуспеха в переговорах.
• Основные стратегии взаимодействия, области их применения.
• Диагностика своей основной стратегии ее преимуществ и дефицитов.
• Мета-уровень переговоров.

2. Виды переговоров

• Мягкие и жесткие переговоры.
• Преимущества и недостатки мягкого и жесткого методов переговоров.
• Метод принципиальных переговоров, его специфика.
• Основные положения метода принципиальных переговоров:
• - Люди.
• - Интересы.
• - Варианты.
• - Критерии.

3. Этапы переговоров. Этап анализа

• Сбор информации.
• Инвентаризация своих интересов.
• Предположения о возможных интересах партнера.
• Формирование «эквалайзера» переговоров.

4. Этап планирования

• Формулировка своей цели.
• Подготовка вариантов решения.
• Выработка критериев эффективного соглашения.
• Подготовка вариантов ведения дискуссии (стратегия переговоров).
• Алгоритм ускоренной подготовки к переговорам.
• Настройка «эквалайзера» переговоров.

5. Этап обсуждения

• Инструменты работы на данном этапе.
• Способы аргументации своего предложения.
• Совместная работа с «эквалайзером» переговоров.
• Стандартные уловки и манипуляции.
• Способы защиты от манипуляций.

6. Этап принятия решения

• Критерии успешности переговоров.
• Что делать если позиция партнера по переговорам заведомо сильнее?
• Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС).

Методы проведения

• Ролевые игры.
• Видеотренинг.
• Групповая дискуссия.
• Письменные упражнения.
• Интерактивная лекция.
• Кейсы.

Продолжительность

2 дня (16 часов).