Наши продукты

Наши клиенты

  • Газпромбанк
  • МегаФон
  • ЮниМилк
  • Первый Строительный Трест
  • Лакокраспокрытие
  • НОРДЕА Банк
  • Спецстройинжиниринг
  • ББР Банк
  • ГК Строительное Управление 22
  • Бахетле
  • Чайковский Текстиль
  • Militzer & Munch
  • Kimberly-Clark
  • Банк Компаньон
  • Президент-Отель
  • Консультант Плюс
  • ТД Перекресток
  • Банк СОЮЗ
  • Желтые Страницы
  • Роспечать
  • Цеснабанк
  • Филикровля
  • КОМСТАР
  • AsiaCredit Bank
  • МООН
  • СПН Паблишинг

Посмотреть всех Клиентов

Тренинг «Работа с возражениями клиентов при продаже автокредитов»

 

Участники

Данный тренинг ориентирован на сотрудников банка, которые продают автокредиты. Количество участников  8 -12 человек.

Программа тренинга

1. Работа возражениями клиента

  • Почему и откуда у клиентов возникают возражения.
  • Типичные ошибки продавцов, ведущих к появлению возражений клиентов.
  • Как сделать так, чтобы у клиентов было как можно меньше возражений.
  • Выявление субъективных потребностей клиентов.
  • Типовые потребности клиентов:
  • - Доход/экономия. 
  • - Надежность/безопасность.
  • - Престиж/признание.
  • - Комфорт/Удобство.
  • Свойства и характеристики автокредитных продуктов.
  • Умение связать потребности клиента с пользой и выгодой от получения автокредита.
  • Истинные и ложные возражения.
  • С какими возражениями надо работать, а с какими нет.
  • Как определить, когда клиент «водит за нос продавца», а автокредит на самом деле брать не собирается.
  • Техники выхода на истинное возражение.
  • Отработка участниками алгоритма снятия возражение клиента.

2. Работа с возражением «дорого» 

  • Почему возникает возражение «дорого».
  • Типичные ошибки продавцов.
  • Цена и ценность автокредита для клиента.
  • Демонстрация возражения «дорого» и его снятие с помощью «Метафоры отрезка».
  • Восприятие клиентом процентной ставки по автокредиту.
  • Восприятие клиентом ценности автокредита.
  • Соотношение цены и ценности автокредита для клиента: «Метафора весов».
  • Правило сэндвича или метод «прайсбургера».
  • Отработка участниками алгоритма снятия возражение клиента «дорого».

3. Техники и приемы работы с возражениями

  • Логический способ.
  • Эмоциональный способ.
  • Метафоры, поговорки, изречения.
  • Ссылка на нормы.
  • Метод деления (вычитания).

4. Техники присоединения к позитиву в возражении клиента

  • Техника «Айкидо» при работе с возражениями.
  • Метод «Частичное согласие с возражением».
  • Метод «Комплимент возражению»
  • Метод «Понимание» (но не согласие с возражением).

Методы проведения

  • Видеотренинг.
  • Ролевые игры.
  • Разбор и анализ отснятых видеозаписей.
  • Работа в группах.
  • Презентация выполненных заданий.
  • Групповая дискуссия.
  • Упражнения на отработку навыков.
  • Психогимнастика.

Продолжительность

2 дня с 10.00 до 18.00.

Посмотреть ОТЗЫВЫ на этот тренинг
 
ЗАКАЗАТЬ тренинг bank@alazonta.ru 
+7 (499) 391-77-09
+7 (495) 507-98-77
ОТЗЫВЫ
НАВЕРХ