Наши продукты

Наши клиенты

  • Газпромбанк
  • МегаФон
  • ЮниМилк
  • Первый Строительный Трест
  • Лакокраспокрытие
  • НОРДЕА Банк
  • Спецстройинжиниринг
  • ББР Банк
  • ГК Строительное Управление 22
  • Бахетле
  • Чайковский Текстиль
  • Militzer & Munch
  • Kimberly-Clark
  • Банк Компаньон
  • Президент-Отель
  • Консультант Плюс
  • ТД Перекресток
  • Банк СОЮЗ
  • Желтые Страницы
  • Роспечать
  • Цеснабанк
  • Филикровля
  • КОМСТАР
  • AsiaCredit Bank
  • МООН
  • СПН Паблишинг

Посмотреть всех Клиентов

Тренинг «Эффективные продажи банковских продуктов клиентам малого и среднего бизнеса»


Аннотация

Тренинг состоит из двух модулей. Первый модуль: «Базовые знания по технике продаж», продолжительность данного модуля 0,5 дня. Второй модуль: «Активные продажи», продолжительностью 1 день.

Участники

Руководители отделений, кредитные специалисты, клиентские менеджеры.

Цели и результат

  • Передать участникам тренингам / систематизировать  базовые знания по технике продаж.
  • Передать участникам знания по активным продажам.
  • Развить навыки продаж кредитных и некредитных продуктов клиентам среднего бизнеса.

Программа тренинга

Модуль №1 «Базовые знания по технике продаж»

Продолжительность: 0,5 дня

1. Подготовка к работе с клиентом

  • Что помогает менеджеру эффективно продавать.
  • Что мешает менеджеру эффективно продавать.
  • Ориентация менеджера на продажи.
  • Ориентация менеджера на интересы и потребности клиента.
  • Работа с внутренними установками участников тренинга.
  • Материальная и нематериальная составляющая продажи.

2. Установление контакта с клиентом, открытие переговоров

  • Что такое контакт?
  • Два пласта в общении с клиентом с целью продажи.
  • Формула: «Нет контакта – нет продажи».
  • Осознанная работа в пласте контакта как создание конкурентного преимущества.
  • Как формируется первое впечатление клиента о продавце.
  • Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие переговоров о продаже.
  • Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта с клиентом?

3. Выявление потребностей клиента

  • Объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент?»
  • Виды субъективных потребностей.
  • Работа с субъективными потребностями клиента как конкурентное преимущество.
  • Навыки активного слушания  клиента.
  • Формирование вопросов, задаваемых  клиенту.
  • Техника задавания вопросов для выявления потребностей клиента.
  • Метод парафраз как многофункциональный метод повышения качества переговоров о продаже.

4. Презентация банковского продукта клиенту

  • Конкурентные преимущества банка, продуктов и продавца.
  • Общие закономерности эффективной презентации.
  • Язык пользы корпоративного продукта для клиента (value для клиента).
  • «Портфельный» текст презентации и требования к нему.
  • Формирование предложения для клиента.
  • Взаимодействие с другими службами при работе с клиентом.
  • Эффективное использование маркетинговых материалов.

5. Завершение продажи

  • Общие закономерности завершения продажи.
  • Способы завершения продажи.
  • Сигналы, свидетельствующие о готовности клиента совершить сделку.
  • Дальнейшее развитие отношений с клиентом.

Модуль №2 «Активные продажи»

Продолжительность: 1 день

1. «Холодные звонки»

  • Первый звонок клиенту – «холодный контакт».
  • Вербальная и паралингвистическая составляющие телефонного общения.
  • Работа с голосом.
  • Методы преодоления секретаря.
  • Разработка и фиксация стандартных фраз способствующих прохождению секретаря.
  • Работа с «теплыми» звонками.

2. Выявление скрытых потребностей клиента для увеличения продаж

  • Явные потребности и скрытые потребности клиента.
  • Как отличить явную потребность от скрытой потребности.
  • Нет потребности = нет продажи.
  • Как развивать потребности клиента и переводить скрытые потребности в явные, при которой продажа становится возможной
  • Уравнение ценности. Метафора весов: купить – не купить.
  • Как уравнение ценности работает на продажу.
  • Выявление скрытых потребностей, потребностей, которые могут возникнуть в будущем, и формирование соответствующих предложений.
  • Развитие потребностей клиента по нескольким функциям.
  • Работа с действующей клиентской базой.
  • Выявление потребностей клиентов в целях кросс-продаж банковских продуктов.
  • Увеличение продаж с помощью использования навыков cross-sell.
  • Увеличение продаж с помощью использования навыков up-sell.

3. Работа с возражениями

  • Природа возражений.
  • Истинные и ложные возражения клиента.
  • Техники выхода на истинное возражение.
  • Алгоритм ответа на возражение клиента.
  • Различные способы ответов на возражения.
  • Фиксация стандартных ответов на возражения.

4. Практикум

  • Работа с кейсами с целью отработки навыков полученных знаний по эффективной  продаже банковских продуктов клиентам среднего бизнеса

Методы проведения

  • Ролевые игры.
  • Видеотренинг.
  • Групповая дискуссия.
  • Письменные упражнения.
  • Интерактивная лекция.
  • Провокации.
  • Кейсы.

Продолжительность

1,5 дня - 12 академ. часа.

ЗАКАЗАТЬ тренинг bank@alazonta.ru  
+7 (499) 391-90-89
+7 (495) 507-98-77
ОТЗЫВЫ
НАВЕРХ