Наши продукты

Наши клиенты

  • Газпромбанк
  • МегаФон
  • ЮниМилк
  • Первый Строительный Трест
  • Лакокраспокрытие
  • НОРДЕА Банк
  • Спецстройинжиниринг
  • ББР Банк
  • ГК Строительное Управление 22
  • Бахетле
  • Чайковский Текстиль
  • Militzer & Munch
  • Kimberly-Clark
  • Банк Компаньон
  • Президент-Отель
  • Консультант Плюс
  • ТД Перекресток
  • Банк СОЮЗ
  • Желтые Страницы
  • Роспечать
  • Цеснабанк
  • Филикровля
  • КОМСТАР
  • AsiaCredit Bank
  • МООН
  • СПН Паблишинг

Посмотреть всех Клиентов

Трениг «Навыки эффективной продажи «Автокредитов»

Аннотация

Эффективная и профессиональная работа продавцов очень важна для любого банка. Сотрудники, которые занимаются продажами, должны обладать целым рядом специальных навыков - установления контакта, выявления субъективных и объективных потребностей, презентации автокредитов, себя, своего банка. Для успешной продажи одним из ключевых навыков становится умение устанавливать доверительные отношения с клиентами. Секрет успешной продажи - продавать не «автокредит», а возможности получаемые Клиентом от сотрудничества с Вашим банком.

Участники

Специалисты по автокредитованию коммерческих банков. Количество участников 8 - 18 человек.

Программа тренинга

1. Подготовка к работе с клиентом

  • Определение продажи.
  • Специфика продажи «автокредитных» продуктов.
  • Этапы продажи. Метафора «Лестница продаж».
  • Что помогает эффективно продавать «автокредиты».
  • Что мешает эффективно продавать «автокредиты».
  • Самодиагностика внутренних установок участников тренинга:

                 - Ориентация на продажи автокредитов;
                 - Ориентация на потребности и интересы клиента.

  • Работа с матрицей клиенты/продажи.
  • Материальная и нематериальная составляющая продажи.

2. Установление и поддержание контакта с клиентом

  • Что такое контакт с клиентом?
  • Два уровня в коммуникации с клиентом в продажах: информационный и психо-эмоциональный.
  • Осознанная работа на психо-эмоциональном уровне как конкурентное преимущество сотрудника банка в продажах.
  • Как формируется впечатление у покупателя авто о сотруднике, банке, «автокредитных» продуктах.
  • Три канала коммуникации в продажах «автокредитов»:

               - Вербальный канал общения с клиентом;
               - Невербальный канал общения с клиентом;
               - Паравербальный канал общения с клиентом;

  • Сила влияния сотрудника банка в продаже через каналы коммуникации на клиента.
  • Взаимодействие трех каналов коммуникации в продажах между собой.
  • Понятие конгруэнтности в продажах «автокредиов» потенциальному заемщику.
  • Взаимодействие сознания и подсознания клиента и сотрудника банка в продажах.
  • «Метафора айсберга».
  • «Эквалайзер клиента»: взять «автокредит» / не брать «автокредит» или взять в другом банке.
  • Как работает «эквалайзер» у клиента во время общения с сотрудником банка.
  • Приемы и техники установления и поддержания качественного контакта с клиентом.

3. Применение типологии клиентов и сотрудников банка в продаже «автокредитных» продуктов

  • Основные психологические типы покупателей авто и сотрудников банка.
  • Самодиагностика на психотип участников тренинга.
  • Отработка навыка определение психологического типа клиента.
  • Использование сильных сторон собственного психотипа.
  • Приобретение навыков ведения переговоров о продаже «автокредитов», присущих другим типам.
  • Отработка продажи «автокредитов» со всеми психотипами клиентов.
  • Построение тактики переговоров в соответствии с типом клиента.

4. Выявление потребностей клиента

  • Объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент?»
  • Виды субъективных потребностей клиента.
  • Какие потребности удовлетворяют банковские «автокредиты».
  • Типология потребностей клиентов.
  • Работа с субъективными потребностями клиента как конкурентное преимущество продавца.
  • Задавание вопросов клиенту как основной инструмент выявления потребностей.
  • Техники задавания вопросов клиенту.
  • Техника «Воронка вопросов».
  • Парафраз как метод повышения эффективности продажи «автокредитных» продуктов.
  • Понятие «Воронка продаж».

5. Презентация «автокредитного» продукта клиенту

  • Конкурентные преимущества сотрудника банка, «автокредитного» продукта, банка.
  • Общие закономерности  эффективной презентации.
  • Техника презентации «автокредита» на языке пользы и выгод для клиента с опорой на его потребности.
  • Прямые свойства и характеристики «автокредита».
  • Косвенные свойства и характеристики «автокредита».
  • Перевод свойств и характеристик «автокредита» в пользу и выгоду для клиента.
  • Продажа «автокредита» на основе косвенных свойств.

6. Переговоры о процентной ставке «автокредита»

  • Цена и ценность «автокредита» для клиента.
  • «Метафора отрезка».
  • Восприятие клиентом процентной ставки по «автокредиту».
  • Восприятие ценности «автокредита» клиентом.
  • «Метафора весов».
  • Методы обоснования процентной ставки.
  • Формула переговоров о процентной ставке.

7. Работа с вопросами и возражениями клиента

  • Природа возражений клиента.
  • Истинные и ложные возражения.
  • С какими возражениями надо работать.
  • Техники выхода на истинное возражение.
  • Отработка алгоритма ответа на возражение клиента.
  • Различные способы ответов на возражения.
  • Техника «Айкидо» при работе с возражениями.

8. Завершение продажи «автокредита»

  • Общие закономерности завершения продажи.
  • Способы завершения продажи.
  • Сигналы, свидетельствующие о готовности клиента взять «автокредит».
  • Техника «Up-sell»: увеличение суммы «автокредита».
  • Выход из контакта с клиентом.

Методы проведения

  • Видеотренинг.
  • Ролевые игры.
  • Разбор и анализ отснятых видеозаписей.
  • Работа в группах.
  • Презентация выполненных заданий.
  • Групповая дискуссия.
  • Упражнения на отработку навыков.
  • Психогимнастика.

Продолжительность

2 дня - 16 часов. 

 

Дополнительная информация

Для увеличения продаж мы предлагаеи Вам посмотреть тренинги по продажам:

 

ЗАКАЗАТЬ тренинг bank@alazonta.ru 

+7 (499) 391-77-09
+7 (495) 507-98-77
ОТЗЫВЫ
НАВЕРХ