Наши продукты
- ТРЕНИНГИ И КОНСАЛТИНГ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ РОЗНИЧНЫХ И КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ
- ТРЕНИНГИ И КОНСАЛТИНГ ПО ПОВЫШЕНИЮ КАЧЕСТВА ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ
- ТРЕНИНГИ И КОНСАЛТИНГ ПО НЕДВИЖИМОСТИ
- ТРЕНИНГИ И КОНСАЛТИНГ ДЛЯ БАНКОВ
- Базовый тренинг продаж розничных банковских продуктов
- Трениг Прямые продажи
- Перекрестные продажи банковских продуктов
- Тренинг Активные продажи в оперзале
- Продажи корпоративных банковских продуктов продвинутый уровень
- Тренинг Продажи банковских продуктов МСБ
- Продажи розничных кредитных продуктов
- Тренинг Продажи депозитных продуктов
- Тренинг Эффективные продажи автокредитов
- Тренинг Презентация банковских продуктов
- Тренинг Продажи корпоративных кредитных продуктов
- Продажи Паевых инвестиционных фондов
- Тренинг Продажи лизинговых услуг
- Тренинг Работа с возражениями при продаже автокредитов
- Тренинг Клиент-ориентированности
- Разработка стандартов обслуживания в банке
- Тренинг Отличный сервис в банке
- Тренинг Разработка единых корпоративных стандартов обслуживания клиентов в банке
- Технология разработки банковского продукта
- Измерение удовлетворенности клиентов банка
- Измерение качества банковского продукта
- Разработка розничного банковского продукта
- Взаимодействие Фронт- Мидл- и Бэк-офиса
- Тренинг Стратегическое управление банком
- Тренинг Управление филиальной сетью банка
- Тренинг Финансы банка для нефинансовых менеджеров банка
- Методы принятия инвестиционных решений
- Тренинг Корпоративная культура банка
- Тренинг Навыки публичного выступления
- Тренинг Навыки переговоров в менеджменте
- Подбор персонала для банков
- IT Консалтинг для банков
- ТРЕНИНГИ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
- ТРЕНИНГ И КОНСАЛТИНГ ДЛЯ РАЗВИТИЯ КОМПАНИЙ
- ПОДБОР ПЕРСОНАЛА
- БИЗНЕС ИМИДЖ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
Наши клиенты
- Газпромбанк
- МегаФон
- ЮниМилк
- Первый Строительный Трест
- Лакокраспокрытие
- НОРДЕА Банк
- Спецстройинжиниринг
- ББР Банк
- ГК Строительное Управление 22
- Бахетле
- Чайковский Текстиль
- Militzer & Munch
- Kimberly-Clark
- Банк Компаньон
- Президент-Отель
- Консультант Плюс
- ТД Перекресток
- Банк СОЮЗ
- Желтые Страницы
- Роспечать
- Цеснабанк
- Филикровля
- КОМСТАР
- AsiaCredit Bank
- МООН
- СПН Паблишинг
Тренинг «Навыки эффективной продажи розничных депозитных продуктов»
Программа тренинга
1. Подготовка к работе с клиентом
- Определение продажи.
- Специфика продажи депозитных продуктов.
- Этапы продажи. Метафора «Лестница продаж».
- Что помогает эффективно продавать депозитные продукты.
- Что мешает эффективно продавать депозитные продукты.
- Внутренняя мотивация участников тренинга в продажах.
- Диагностика внутренних установок участников тренинга:
- - Ориентация на продажи депозитных продуктов
- - Ориентация на потребности и интересы клиента
- Работа с матрицей клиенты/продажи.
- Материальная и нематериальная составляющая продажи.
2. Установление и поддержание контакта с клиентом
- Что такое контакт с клиентом?
- Два уровня в коммуникации с клиентом в продажах: информационный и эмоциональный.
- Осознанная работа на психо-эмоциональном уровне как конкурентное преимущество сотрудника банка в продажах.
- Как формируется впечатление у клиента о сотруднике, банке, депозитных продуктах.
- Три канала коммуникации в продажах депозитных продуктов:
- - Вербальный канал общения с клиентом
- - Невербальный канал общения с клиентом
- - Паравербальный канал общения с клиентом
- Сила влияния сотрудника банка через каналы коммуникации на клиента.
- Взаимодействие трех каналов коммуникации в продажах между собой.
- Понятие конгруэнтности в продажах депозитных продуктов клиенту.
- Взаимодействие сознания и подсознания клиента и сотрудника банка в продажах.
- «Метафора айсберга».
- Эквалайзер клиента: положить деньги на вклад/не положить деньги на вклад.
- Как работает «эквалайзер» у клиента во время общения с сотрудником банка.
- Приемы и техники установления и поддержания качественного контакта с клиентом.
3. Применение типологии клиентов и сотрудников банка в продаже депозитных продуктов
- Основные психологические типы клиентов и сотрудников банка.
- Самодиагностика на психотип участников тренинга.
- Быстрое определение психологического типа клиента.
- Использование сильных сторон собственного типа.
- Приобретение навыков ведения переговоров о продаже депозитов, присущих другим типам.
- Отработка продажи депозитов со всеми психотипами клиентов.
- Построение своей аргументации в соответствии с типом клиента.
4. Выявление потребностей клиента
- Объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент?»
- Виды субъективных потребностей клиента.
- Какие потребности удовлетворяют банковские депозиты.
- Типология потребностей клиентов.
- Работа с субъективными потребностями клиента как конкурентное преимущество продавца.
- Задавание вопросов клиенту как основной инструмент выявления потребностей.
- Техники задавания вопросов клиенту.
- Тренинг активного слушания.
- Парафраз как метод повышения эффективности продажи депозитных продуктов.
- Понятие «Воронка продаж.
5. Презентация депозитного продукта клиенту
- Конкурентные преимущества сотрудника банка, депозитного продукта, банка.
- Общие закономерности эффективной презентации.
- Язык пользы и выгод депозитного продукта для клиента.
- Перевод свойств и характеристик депозитного продукта в пользу и выгоду для клиента.
6. Переговоры о процентной ставке депозитного продукта
- Цена и ценность депозитного продукта для клиента.
- «Метафора отрезка».
- Восприятие процентного дохода от депозита клиентом.
- Восприятие ценности депозита клиентом.
- «Метафора весов».
- Методы обоснования процентной ставки.
- Формула переговоров о процентной ставке.
7. Работа с вопросами и возражениями клиента при размещении вклада
- Природа возражений клиента.
- Истинные и ложные возражения.
- С какими возражениями надо работать.
- Техники выхода на истинное возражение.
- Алгоритм ответа на возражение клиента.
- Различные способы ответов на возражения.
- Техника «Айкидо» при работе с возражениями.
8. Завершение продажи депозитного продукта
- Общие закономерности завершения продажи.
- Способы завершения продажи.
- Сигналы, свидетельствующие о готовности клиента разместить вклад.
- Выход из контакта с клиентом.
- Кросс-продажа депозитного продукта клиенту.
- Техника «Up-sell»: увеличение суммы вклада.
Методы проведения
- Видеотренинг
- Ролевые игры
- Работа в группах
- Презентация выполненных заданий
- Модерация
- Групповая дискуссия
- Мозговой штурм
- Упражнения на отработку навыков
- Психогимнастика
Продолжительность
2 дня - 16 часов.