Тренинг «Навыки эффективной продажи розничных депозитных продуктов»

Программа тренинга

1. Подготовка к работе с клиентом

• Определение продажи.
• Специфика продажи депозитных продуктов.
• Этапы продажи. Метафора «Лестница продаж».
• Что помогает эффективно продавать депозитные продукты.
• Что мешает эффективно продавать депозитные продукты.
• Внутренняя мотивация участников тренинга в продажах.
• Диагностика внутренних установок участников тренинга:
• - Ориентация на продажи депозитных продуктов
• - Ориентация на потребности и интересы клиента
• Работа с матрицей клиенты/продажи.
• Материальная и нематериальная составляющая продажи.

2. Установление и поддержание контакта с клиентом

• Что такое контакт с клиентом?
• Два уровня в коммуникации с клиентом в продажах: информационный и эмоциональный.
• Осознанная работа на психо-эмоциональном уровне как конкурентное преимущество сотрудника банка в продажах.
• Как формируется впечатление у клиента о сотруднике, банке, депозитных продуктах.
• Три канала коммуникации в продажах депозитных продуктов:
• - Вербальный канал общения с клиентом
• - Невербальный канал общения с клиентом
• - Паравербальный канал общения с клиентом
• Сила влияния сотрудника банка через каналы коммуникации на клиента.
• Взаимодействие трех каналов коммуникации в продажах между собой.
• Понятие конгруэнтности в продажах депозитных продуктов клиенту.
• Взаимодействие сознания и подсознания клиента и сотрудника банка в продажах.
• «Метафора айсберга».
• Эквалайзер клиента: положить деньги на вклад/не положить деньги на вклад.
• Как работает «эквалайзер» у клиента во время общения с сотрудником банка.
• Приемы и техники установления и поддержания качественного контакта с клиентом.

3. Применение типологии клиентов и сотрудников банка в продаже депозитных продуктов

• Основные психологические типы клиентов и сотрудников банка.
• Самодиагностика на психотип участников тренинга.
• Быстрое определение психологического типа клиента.
• Использование сильных сторон собственного типа.
• Приобретение навыков ведения переговоров о продаже депозитов, присущих другим типам.
• Отработка продажи депозитов со всеми психотипами клиентов.
• Построение своей аргументации в соответствии с типом клиента.

4. Выявление потребностей клиента

• Объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент?»
• Виды субъективных потребностей клиента.
• Какие потребности удовлетворяют банковские депозиты.
• Типология потребностей клиентов.
• Работа с субъективными потребностями клиента как конкурентное преимущество продавца.
• Задавание вопросов клиенту как основной инструмент выявления потребностей.
• Техники задавания вопросов клиенту.
• Тренинг активного слушания.
• Парафраз как метод повышения эффективности продажи депозитных продуктов.
• Понятие «Воронка продаж.

5. Презентация депозитного продукта клиенту

• Конкурентные преимущества сотрудника банка, депозитного продукта, банка.
• Общие закономерности эффективной презентации.
• Язык пользы и выгод депозитного продукта для клиента.
• Перевод свойств и характеристик депозитного продукта в пользу и выгоду для клиента.

6. Переговоры о процентной ставке депозитного продукта

• Цена и ценность депозитного продукта для клиента.
• «Метафора отрезка».
• Восприятие процентного дохода от депозита клиентом.
• Восприятие ценности депозита клиентом.
• «Метафора весов».
• Методы обоснования процентной ставки.
• Формула переговоров о процентной ставке.

7. Работа с вопросами и возражениями клиента при размещении вклада

• Природа возражений клиента.
• Истинные и ложные возражения.
• С какими возражениями надо работать.
• Техники выхода на истинное возражение.
• Алгоритм ответа на возражение клиента.
• Различные способы ответов на возражения.
• Техника «Айкидо» при работе с возражениями.

8. Завершение продажи депозитного продукта

• Общие закономерности завершения продажи.
• Способы завершения продажи.
• Сигналы, свидетельствующие о готовности клиента разместить вклад.
• Выход из контакта с клиентом.
• Кросс-продажа депозитного продукта клиенту.
• Техника «Up-sell»: увеличение суммы вклада.

Методы проведения

• Видеотренинг
• Ролевые игры
• Работа в группах
• Презентация выполненных заданий
• Модерация
• Групповая дискуссия
• Мозговой штурм
• Упражнения на отработку навыков
• Психогимнастика

Продолжительность

2 дня - 16 часов.

Посмотреть ОТЗЫВЫ на этот тренинг