Наши продукты

Наши клиенты

  • Газпромбанк
  • МегаФон
  • ЮниМилк
  • Первый Строительный Трест
  • Лакокраспокрытие
  • НОРДЕА Банк
  • Спецстройинжиниринг
  • ББР Банк
  • ГК Строительное Управление 22
  • Бахетле
  • Чайковский Текстиль
  • Militzer & Munch
  • Kimberly-Clark
  • Банк Компаньон
  • Президент-Отель
  • Консультант Плюс
  • ТД Перекресток
  • Банк СОЮЗ
  • Желтые Страницы
  • Роспечать
  • Цеснабанк
  • Филикровля
  • КОМСТАР
  • AsiaCredit Bank
  • МООН
  • СПН Паблишинг

Посмотреть всех Клиентов

Тренинг «Навыки эффективной продажи розничных депозитных продуктов»

Программа тренинга

1. Подготовка к работе с клиентом

  • Определение продажи.
  • Специфика продажи депозитных продуктов.
  • Этапы продажи. Метафора «Лестница продаж».
  • Что помогает эффективно продавать депозитные продукты.
  • Что мешает эффективно продавать депозитные продукты.
  • Внутренняя мотивация участников тренинга в продажах.
  • Диагностика внутренних установок участников тренинга:
  • - Ориентация на продажи депозитных продуктов
  • - Ориентация на потребности и интересы клиента
  • Работа с матрицей клиенты/продажи.
  • Материальная и нематериальная составляющая продажи.

2. Установление и поддержание контакта с клиентом

  • Что такое контакт с клиентом?
  • Два уровня в коммуникации с клиентом в продажах: информационный и эмоциональный.
  • Осознанная работа на психо-эмоциональном уровне как конкурентное преимущество сотрудника банка в продажах.
  • Как формируется впечатление у клиента о сотруднике, банке, депозитных продуктах.
  • Три канала коммуникации в продажах депозитных продуктов:
  • Вербальный канал общения с клиентом
  • - Невербальный канал общения с клиентом
  • - Паравербальный канал общения с клиентом
  • Сила влияния сотрудника банка через каналы коммуникации на клиента.
  • Взаимодействие трех каналов коммуникации в продажах между собой.
  • Понятие конгруэнтности в продажах депозитных продуктов клиенту.
  • Взаимодействие сознания и подсознания клиента и сотрудника банка в продажах.
  • «Метафора айсберга».
  • Эквалайзер клиента: положить деньги на вклад/не положить деньги на вклад.
  • Как работает «эквалайзер» у клиента во время общения с сотрудником банка.
  • Приемы и техники установления и поддержания качественного контакта с клиентом.

3. Применение типологии клиентов и сотрудников банка в продаже депозитных продуктов

  • Основные психологические типы клиентов и сотрудников банка.
  • Самодиагностика на психотип участников тренинга.
  • Быстрое определение психологического типа клиента.
  • Использование сильных сторон собственного типа.
  • Приобретение навыков ведения переговоров о продаже депозитов, присущих другим типам.
  • Отработка продажи депозитов со всеми психотипами клиентов.
  • Построение своей аргументации в соответствии с типом клиента.

4. Выявление потребностей клиента

  • Объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент?»
  • Виды субъективных потребностей клиента.
  • Какие потребности удовлетворяют банковские депозиты.
  • Типология потребностей клиентов.
  • Работа с субъективными потребностями клиента как конкурентное преимущество продавца.
  • Задавание вопросов клиенту как основной инструмент выявления потребностей.
  • Техники задавания вопросов клиенту.
  • Тренинг активного слушания.
  • Парафраз как метод повышения эффективности продажи депозитных продуктов.
  • Понятие «Воронка продаж.

5. Презентация депозитного продукта клиенту

  • Конкурентные преимущества сотрудника банка, депозитного продукта, банка.
  • Общие закономерности эффективной презентации.
  • Язык пользы и выгод депозитного продукта для клиента.
  • Перевод свойств и характеристик депозитного продукта в пользу и выгоду для клиента.

6. Переговоры о процентной ставке депозитного продукта

  • Цена и ценность депозитного продукта для клиента.
  • «Метафора отрезка».
  • Восприятие процентного дохода от депозита клиентом.
  • Восприятие ценности депозита клиентом.
  • «Метафора весов».
  • Методы обоснования процентной ставки.
  • Формула переговоров о процентной ставке.

7. Работа с вопросами и возражениями клиента при размещении вклада

  • Природа возражений клиента.
  • Истинные и ложные возражения.
  • С какими возражениями надо работать.
  • Техники выхода на истинное возражение.
  • Алгоритм ответа на возражение клиента.
  • Различные способы ответов на возражения.
  • Техника «Айкидо» при работе с возражениями.

8. Завершение продажи депозитного продукта

  • Общие закономерности завершения продажи.
  • Способы завершения продажи.
  • Сигналы, свидетельствующие о готовности клиента разместить вклад.
  • Выход из контакта с клиентом.
  • Кросс-продажа депозитного продукта клиенту.
  • Техника «Up-sell»: увеличение суммы вклада.

Методы проведения

  • Видеотренинг
  • Ролевые игры
  • Работа в группах
  • Презентация выполненных заданий
  • Модерация
  • Групповая дискуссия
  • Мозговой штурм
  • Упражнения на отработку навыков
  • Психогимнастика

Продолжительность

2 дня - 16 часов.

Посмотреть ОТЗЫВЫ на этот тренинг

ЗАКАЗАТЬ тренинг bank@alazonta.ru 
+7 (499) 391-77-09
+7 (495) 507-98-77
ОТЗЫВЫ
НАВЕРХ