Наши продукты
- ТРЕНИНГИ И КОНСАЛТИНГ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ РОЗНИЧНЫХ И КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ
- ТРЕНИНГИ И КОНСАЛТИНГ ПО ПОВЫШЕНИЮ КАЧЕСТВА ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ
- ТРЕНИНГИ И КОНСАЛТИНГ ПО НЕДВИЖИМОСТИ
- ТРЕНИНГИ И КОНСАЛТИНГ ДЛЯ БАНКОВ
- Базовый тренинг продаж розничных банковских продуктов
- Трениг Прямые продажи
- Перекрестные продажи банковских продуктов
- Тренинг Активные продажи в оперзале
- Продажи корпоративных банковских продуктов продвинутый уровень
- Тренинг Продажи банковских продуктов МСБ
- Продажи розничных кредитных продуктов
- Тренинг Продажи депозитных продуктов
- Тренинг Эффективные продажи автокредитов
- Тренинг Презентация банковских продуктов
- Тренинг Продажи корпоративных кредитных продуктов
- Продажи Паевых инвестиционных фондов
- Тренинг Продажи лизинговых услуг
- Тренинг Работа с возражениями при продаже автокредитов
- Тренинг Клиент-ориентированности
- Разработка стандартов обслуживания в банке
- Тренинг Отличный сервис в банке
- Тренинг Разработка единых корпоративных стандартов обслуживания клиентов в банке
- Технология разработки банковского продукта
- Измерение удовлетворенности клиентов банка
- Измерение качества банковского продукта
- Разработка розничного банковского продукта
- Взаимодействие Фронт- Мидл- и Бэк-офиса
- Тренинг Стратегическое управление банком
- Тренинг Управление филиальной сетью банка
- Тренинг Финансы банка для нефинансовых менеджеров банка
- Методы принятия инвестиционных решений
- Тренинг Корпоративная культура банка
- Тренинг Навыки публичного выступления
- Тренинг Навыки переговоров в менеджменте
- Подбор персонала для банков
- IT Консалтинг для банков
- ТРЕНИНГИ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
Наши клиенты
- Газпромбанк
- МегаФон
- ЮниМилк
- Первый Строительный Трест
- Лакокраспокрытие
- НОРДЕА Банк
- Спецстройинжиниринг
- ББР Банк
- ГК Строительное Управление 22
- Бахетле
- Чайковский Текстиль
- Militzer & Munch
- Kimberly-Clark
- Банк Компаньон
- Президент-Отель
- Консультант Плюс
- ТД Перекресток
- Банк СОЮЗ
- Желтые Страницы
- Роспечать
- Цеснабанк
- Филикровля
- КОМСТАР
- AsiaCredit Bank
- МООН
- СПН Паблишинг
Тренинг «Техники переговоров при продаже корпоративных кредитных банковских продуктов»
Тренинг направлен на развитие следующих компетенций:
- Овладение и внедрение в практику новых методов, основанных на технике ведения переговоров с помощью специальных вопросов.
- Выявление скрытых потребностей клиента в кредитных продуктах и развитие их до явных.
- Повышение убедительности переговоров.
- Перевод большего количества встреч с клиентом в результативные.
- Сокращение количества контактов на одного клиента.
- Снижение вероятности возражений со стороны клиента.
- Улучшение имеющихся индивидуальных навыков переговоров.
- Повышение качества планирования содержания встречи и переговоров с клиентом.
- Анализ сильных и слабых сторон собственного стиля переговоров.
- Развитие навыков, полученных на предыдущих тренингах.
Программа тренинга
1. Модель переговоров
- Прояснение текущей ситуации у клиента.
- Выявление трудностей и проблем у клиента.
- Выявление последствий трудностей и проблем для клиента.
- Техника создания «боли» и усиление «болезненности» у клиента.
- Техника проблематизации клиента.
- Демонстрация полезности кредитных продуктов для корпоративного клиента.
- Как вести переговоры так, чтобы клиент сам рассказывал о выгодах вашего кредитного продукта.
- Техника создания полезности и конструктивности встречи с клиентом.
- Техника связывания проблемы клиента с вашим кредитным продуктом.
- Гибкость переговоров.
2. Как выявлять скрытые потребности клиента
- Явные потребности клиента.
- Скрытые потребности клиента.
- Как отличить явную потребность от скрытой.
- Как развивать потребности клиента и переводить скрытые потребности в явные, при которой продажа кредитного продукта становится возможной.
- Уравнение ценности кредитного продукта.
- Метафора весов: купить – не купить.
- Как уравнение ценности кредитного продукта работает на успех в переговорах.
- Развитие потребностей клиента по нескольким функциям.
3. Техника переговоров по прояснению текущей ситуации у клиента
- Что такое ситуационный вопрос.
- Зачем задавать клиенту ситуационные вопросы.
- Эффективное использование ситуационных вопросов.
- Планирование ситуационных вопросов.
- Формулировка ситуационных вопросов.
- Техника «привязки» вопросов.
- Когда правильно задавать ситуационные вопросы.
- Ситуационные вопросы с низким уровнем риска.
- Ситуационные вопросы с высоким уровнем риска.
4. Техника проблематизации клиента
- Что такое проблемный вопрос.
- Зачем задавать клиенту проблемные вопросы.
- Эффективное использование проблемных вопросов.
- Когда задавать проблемные вопросы, а когда избегать их.
- Какие проблемы клиента решают ваши кредитные продукты.
- Планирование проблемных вопросов.
- Техники задавания проблемных вопросов.
5. Техника развития значимости проблем клиента, решаемых с помощью кредитных продуктов
- Что такое извлекающий вопрос.
- Зачем задавать клиенту извлекающие вопросы.
- Техника развития значимости проблемы клиента.
- Эффективное использование извлекающих вопросов.
- Этапы планирования извлекающих вопросов.
- Формулирование эффективных извлекающих вопросов.
- Когда задавать извлекающие вопросы, а когда избегать их.
- Техники задавания извлекающих вопросов.
- Отличие проблемных и извлекающих вопросов.
6. Завершение переговоров о продаже
- Что такое направляющий вопрос.
- Завершение переговоров с помощью направляющих вопросов.
- Зачем задавать клиенту направляющие вопросы.
- Эффективное использование направляющих вопросов.
- Как направляющие вопросы помогают завершать переговоры и продавать кредитный продукт.
- Сокращение возражений клиента с помощью направляющих вопросов.
- Планирование направляющих вопросов.
- Когда задавать направляющие вопросы, а когда избегать их.
- Формулирование эффективных направляющих вопросов.
Продолжительность:
2 дня с 10.00 до 18.00.
Методы проведения:
Информирование, видеотренинг, практические упражнения, деловые и ролевые игры, групповая работа, презентации и защиты выполненных заданий.