Тренинг «Техники переговоров при продаже корпоративных кредитных банковских продуктов»

Тренинг направлен на развитие следующих компетенций:

• Овладение и внедрение в практику новых методов, основанных на технике ведения переговоров с помощью специальных вопросов.
• Выявление скрытых потребностей клиента в кредитных продуктах и развитие их до явных.
• Повышение убедительности переговоров.
• Перевод большего количества встреч с клиентом в результативные.
• Сокращение количества контактов на одного клиента.
• Снижение вероятности возражений со стороны клиента.
• Улучшение имеющихся индивидуальных навыков переговоров.
• Повышение качества планирования содержания встречи и переговоров с клиентом.
• Анализ сильных и слабых сторон собственного стиля переговоров.
• Развитие навыков, полученных на предыдущих тренингах.

Программа тренинга

1.      Модель переговоров

• Прояснение текущей ситуации у клиента.
• Выявление трудностей и проблем у клиента.
• Выявление последствий трудностей и проблем для клиента.
• Техника создания «боли» и усиление «болезненности» у клиента.
• Техника проблематизации клиента.
• Демонстрация полезности кредитных продуктов для корпоративного клиента.
• Как вести переговоры так, чтобы клиент сам рассказывал о выгодах вашего кредитного продукта.
• Техника создания полезности и конструктивности встречи с клиентом.
• Техника связывания проблемы клиента с  вашим кредитным продуктом.
• Гибкость переговоров.

2.      Как выявлять скрытые потребности клиента

• Явные потребности клиента.
• Скрытые потребности клиента.
• Как отличить явную потребность от скрытой.
• Как развивать потребности клиента и переводить скрытые потребности в явные, при которой продажа кредитного продукта становится возможной.
• Уравнение ценности кредитного продукта.
• Метафора весов: купить – не купить.
• Как уравнение ценности кредитного продукта работает на успех в переговорах.
• Развитие потребностей клиента по нескольким функциям.

3.      Техника переговоров по прояснению текущей ситуации у клиента

• Что такое ситуационный вопрос.
• Зачем задавать клиенту ситуационные вопросы.
• Эффективное использование ситуационных вопросов.
• Планирование ситуационных вопросов.
• Формулировка ситуационных вопросов.
• Техника «привязки» вопросов.
• Когда правильно задавать ситуационные вопросы.
• Ситуационные вопросы с низким уровнем риска.
• Ситуационные вопросы с высоким уровнем риска.

4.      Техника проблематизации клиента

• Что такое проблемный вопрос.
• Зачем задавать клиенту проблемные вопросы.
• Эффективное использование проблемных вопросов.
• Когда задавать проблемные вопросы, а когда избегать их.
• Какие проблемы клиента решают ваши кредитные продукты.
• Планирование проблемных вопросов.
• Техники задавания проблемных вопросов.

5.      Техника развития значимости проблем клиента, решаемых с помощью кредитных продуктов

• Что такое извлекающий вопрос.
• Зачем задавать клиенту извлекающие вопросы.
• Техника развития значимости проблемы клиента.
• Эффективное использование извлекающих вопросов.
• Этапы планирования извлекающих вопросов.
• Формулирование эффективных извлекающих вопросов.
• Когда задавать извлекающие вопросы, а когда избегать их.
• Техники задавания извлекающих вопросов.
• Отличие проблемных и извлекающих вопросов.

6.      Завершение переговоров о продаже

• Что такое направляющий вопрос.
• Завершение переговоров с помощью направляющих вопросов.
• Зачем задавать клиенту направляющие вопросы.
• Эффективное использование направляющих вопросов.
• Как направляющие вопросы помогают завершать переговоры и продавать кредитный продукт.
• Сокращение возражений клиента с помощью направляющих вопросов.
• Планирование направляющих вопросов.
• Когда задавать направляющие вопросы, а когда избегать их.
• Формулирование эффективных направляющих вопросов.

Продолжительность:

2 дня с 10.00 до 18.00.

Методы проведения:

Информирование, видеотренинг, практические упражнения, деловые и ролевые игры, групповая работа, презентации и защиты выполненных заданий.