Наши продукты

Наши клиенты

  • Газпромбанк
  • МегаФон
  • ЮниМилк
  • Первый Строительный Трест
  • Лакокраспокрытие
  • НОРДЕА Банк
  • Спецстройинжиниринг
  • ББР Банк
  • ГК Строительное Управление 22
  • Бахетле
  • Чайковский Текстиль
  • Militzer & Munch
  • Kimberly-Clark
  • Банк Компаньон
  • Президент-Отель
  • Консультант Плюс
  • ТД Перекресток
  • Банк СОЮЗ
  • Желтые Страницы
  • Роспечать
  • Цеснабанк
  • Филикровля
  • КОМСТАР
  • AsiaCredit Bank
  • МООН
  • СПН Паблишинг

Посмотреть всех Клиентов

Тренинг «Техники переговоров при продаже корпоративных кредитных банковских продуктов»

 

Тренинг направлен на развитие следующих компетенций:

  • Овладение и внедрение в практику новых методов, основанных на технике ведения переговоров с помощью специальных вопросов.
  • Выявление скрытых потребностей клиента в кредитных продуктах и развитие их до явных.
  • Повышение убедительности переговоров.
  • Перевод большего количества встреч с клиентом в результативные.
  • Сокращение количества контактов на одного клиента.
  • Снижение вероятности возражений со стороны клиента.
  • Улучшение имеющихся индивидуальных навыков переговоров.
  • Повышение качества планирования содержания встречи и переговоров с клиентом.
  • Анализ сильных и слабых сторон собственного стиля переговоров.
  • Развитие навыков, полученных на предыдущих тренингах.

Программа тренинга

1.      Модель переговоров

  • Прояснение текущей ситуации у клиента.
  • Выявление трудностей и проблем у клиента.
  • Выявление последствий трудностей и проблем для клиента.
  • Техника создания «боли» и усиление «болезненности» у клиента.
  • Техника проблематизации клиента.
  • Демонстрация полезности кредитных продуктов для корпоративного клиента.
  • Как вести переговоры так, чтобы клиент сам рассказывал о выгодах вашего кредитного продукта.
  • Техника создания полезности и конструктивности встречи с клиентом.
  • Техника связывания проблемы клиента с  вашим кредитным продуктом.
  • Гибкость переговоров.

2.      Как выявлять скрытые потребности клиента

  • Явные потребности клиента.
  • Скрытые потребности клиента.
  • Как отличить явную потребность от скрытой.
  • Как развивать потребности клиента и переводить скрытые потребности в явные, при которой продажа кредитного продукта становится возможной.
  • Уравнение ценности кредитного продукта.
  • Метафора весов: купить – не купить.
  • Как уравнение ценности кредитного продукта работает на успех в переговорах.
  • Развитие потребностей клиента по нескольким функциям.

3.      Техника переговоров по прояснению текущей ситуации у клиента

  • Что такое ситуационный вопрос.
  • Зачем задавать клиенту ситуационные вопросы.
  • Эффективное использование ситуационных вопросов.
  • Планирование ситуационных вопросов.
  • Формулировка ситуационных вопросов.
  • Техника «привязки» вопросов.
  • Когда правильно задавать ситуационные вопросы.
  • Ситуационные вопросы с низким уровнем риска.
  • Ситуационные вопросы с высоким уровнем риска.

4.      Техника проблематизации клиента

  • Что такое проблемный вопрос.
  • Зачем задавать клиенту проблемные вопросы.
  • Эффективное использование проблемных вопросов.
  • Когда задавать проблемные вопросы, а когда избегать их.
  • Какие проблемы клиента решают ваши кредитные продукты.
  • Планирование проблемных вопросов.
  • Техники задавания проблемных вопросов.

5.      Техника развития значимости проблем клиента, решаемых с помощью кредитных продуктов

  • Что такое извлекающий вопрос.
  • Зачем задавать клиенту извлекающие вопросы.
  • Техника развития значимости проблемы клиента.
  • Эффективное использование извлекающих вопросов.
  • Этапы планирования извлекающих вопросов.
  • Формулирование эффективных извлекающих вопросов.
  • Когда задавать извлекающие вопросы, а когда избегать их.
  • Техники задавания извлекающих вопросов.
  • Отличие проблемных и извлекающих вопросов.

6.      Завершение переговоров о продаже

  • Что такое направляющий вопрос.
  • Завершение переговоров с помощью направляющих вопросов.
  • Зачем задавать клиенту направляющие вопросы.
  • Эффективное использование направляющих вопросов.
  • Как направляющие вопросы помогают завершать переговоры и продавать кредитный продукт.
  • Сокращение возражений клиента с помощью направляющих вопросов.
  • Планирование направляющих вопросов.
  • Когда задавать направляющие вопросы, а когда избегать их.
  • Формулирование эффективных направляющих вопросов.
Продолжительность:

2 дня с 10.00 до 18.00.

Методы проведения:

Информирование, видеотренинг, практические упражнения, деловые и ролевые игры, групповая работа, презентации и защиты выполненных заданий.