Наши продукты

Наши клиенты

  • Газпромбанк
  • МегаФон
  • ЮниМилк
  • Первый Строительный Трест
  • Лакокраспокрытие
  • НОРДЕА Банк
  • Спецстройинжиниринг
  • ББР Банк
  • ГК Строительное Управление 22
  • Бахетле
  • Чайковский Текстиль
  • Militzer & Munch
  • Kimberly-Clark
  • Банк Компаньон
  • Президент-Отель
  • Консультант Плюс
  • ТД Перекресток
  • Банк СОЮЗ
  • Желтые Страницы
  • Роспечать
  • Цеснабанк
  • Филикровля
  • КОМСТАР
  • AsiaCredit Bank
  • МООН
  • СПН Паблишинг

Посмотреть всех Клиентов

Тренинг «Продажи лизинговых продуктов и услуг»

Аннотация

Эффективная и профессиональная работа с корпоративными клиентами очень важна для любой лизинговой компании. Сотрудники, работающие с клиентами, ведущие переговоры о продаже нуждаются в целом ряде специальных навыков - установления контакта, выявления субъективных и объективных потребностей, презентации себя, компании, корпоративных продуктов и услуг, налаживания долговременных отношений, ведения переговоров. Ключевыми в этой области становятся способности устанавливать партнерские отношения с клиентами, использовать «консультативный» подход к продажам - продавать не просто «лизинговый продукт», а возможности получения нечто большего, получаемого Клиентом от сотрудничества с Вашей лизинговой компанией.

Цели и ожидаемые результаты

  • Осознание закономерностей эффективной продажи.
  • Структурирование индивидуального опыта продаж.
  • Осмысление продаж как системы и технологи.
  • Овладение конкретными навыками эффективной продажи.
  • Осознание закономерностей эффективной коммуникации с Клиентом.
  • Овладение навыками назначения встреч по телефону.
  • Отработка эффективной коммерческой презентации.
  • Овладение навыками телефонного и личного общения с Клиентом.
  • Овладение навыками делового общения с поставщиками оборудования.
  • Усиление рабочей мотивации сотрудников.

Участники

Сотрудники, осуществляющие корпоративные продажи. Специальной подготовки не требуется. Количество участников 8 - 15 чел.

Программа тренинга

1. Подготовка к работе с клиентом

  • Факторы успешной продажи.
  • Самодиагностика на типы установок продавцов.
  • Коррекция индивидуальных установок.
  • Формирование положительной установки на процесс продажи.
  • Понятие конгруэнтности (соответствия) в продажах.
  • Что нам помогает эффективно продавать.
  • Что нам мешает эффективно продавать.

2. Установление контакта с клиентом

  • Что такое контакт?
  • Нет контакта = нет продажи.
  • Два пласта в продажах.
  • Осознанная работа в пласте личного контакта как создание конкурентного преимущества.
  • Как формируется первое впечатление клиента: сознание и подсознание.
  • Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие переговоров о продаже.
  • Создание доверительных отношений с клиентом.
  • Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?
  • Установление контакта по телефону.
  • Установление контакта при личном визите к клиенту.

4. Выявление потребностей клиента

  • Объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент?»
  • Виды субъективных потребностей.
  • Работа с субъективными потребностями клиента как конкурентное преимущество.
  • Навыки задавания открытых вопросов клиенту.
  • Тренинг активного слушания клиента.
  • Метод парафраз как многофункциональный метод повышения качества продажи.

5. Презентация лизингового продукта клиенту

  • Преимущества лизинговой компании, продуктов и продавца.
  • Общие закономерности  эффективной презентации.
  • Язык пользы для клиента.
  • «Портфельный» текст презентации и требования к нему.

6. Переговоры о цене

  • Цена и ценность лизинговой услуги.
  • Методы обоснования цены.
  • Формула переговоров о цене.
  • Правила переговоров о цене.
  • Правильное представление цены клиенту.
  • Восприятие цены клиентом - метафора «отрезка».

7. Работа с возражениями

  • Природа возражений.
  • Истинные и ложные возражения.
  • Как отличить истинное возражение от ложного возражения.
  • С какими возражениями надо работать, а с какими – нет.
  • Техники выхода на истинное возражение.
  • Алгоритм ответа на возражение клиента.
  • Различные способы ответов на возражения.

8. Завершение продажи

  • Общие закономерности завершения продажи.
  • Способы завершения продажи.
  • Сигналы, свидетельствующие о готовности клиента совершить сделку.

9. Работа с поставщиками лизингового оборудования

  • Установления контакта.
  • Создание доверительных отношений.
  • Презентация лизинговой компании.
  • Достижение договоренности о передаче клиентов в лизинговую компанию.

Методы проведения

  • Видеотренинг с разбором и анализом отснятого материала
  • Ролевые игры
  • Работа в группах
  • Защита выполненных заданий
  • Модерация
  • Групповая дискуссия
  • Упражнения на отработку навыков

Продолжительность

2 дня - с 10.00 до 18.00

ЗАКАЗАТЬ тренинг bank@alazonta.ru  
+7 (499) 391-77-09
+7 (495) 507-98-77
ОТЗЫВЫ
НАВЕРХ