Наши продукты

Наши клиенты

  • Газпромбанк
  • МегаФон
  • ЮниМилк
  • Первый Строительный Трест
  • Лакокраспокрытие
  • НОРДЕА Банк
  • Спецстройинжиниринг
  • ББР Банк
  • ГК Строительное Управление 22
  • Бахетле
  • Чайковский Текстиль
  • Militzer & Munch
  • Kimberly-Clark
  • Банк Компаньон
  • Президент-Отель
  • Консультант Плюс
  • ТД Перекресток
  • Банк СОЮЗ
  • Желтые Страницы
  • Роспечать
  • Цеснабанк
  • Филикровля
  • КОМСТАР
  • AsiaCredit Bank
  • МООН
  • СПН Паблишинг

Посмотреть всех Клиентов

Тренинг «Технология перекрестных продаж банковских продуктов и услуг»

Аннотация

Одной из популярных маркетинговых технологий в условиях ужесточения конкуренции стал метод перекрестных продаж (cross-selling). Он заключается в предложении банком дополнительных продуктов своим клиентам или клиентам компаний партнеров. Действительно, имеющаяся практика показывает, что объемы продаж можно увеличить с помощью перекрестных продаж, или как их еще называют комплексных продаж.

Ожидаемые цели и результат

  • Осознание и структурирование имеющегося опыта перекрестных продаж банковских продуктов.
  • Систематизация и анализ имеющегося продуктового ряда и ассортимента.
  • Анализ и систематизация целевых групп клиентов.
  • Установление отчетливых связей между продуктами и целевыми группами клиентов.
  • Создание «пакетных» продуктов.
  • Генерация новых идей перекрестных продаж.
  • Освоение алгоритма внедрения перекрестных продаж.
  • Осознание препятствий внедрения перекрестных продаж и методов их преодоления.

Участники

Управляющие допофисами, их заместители, операционисты-продавцы, консультанты, кассиры и все сотрудники, участвующие в перекрестных продажах банковских продуктов и услуг. Количество участников 15 – 18 чел.

Программа тренинга

1. Маркетинг перекрестных продаж

  • Что помогает и что мешает осуществлять кросс-продажи.
  • В чем заключается метод перекрестных продаж.
  • Пересечение аудиторий – ключевое условие перекрестных продаж.
  • Связь перекрестных продаж с лояльностью клиента.
  • Перекрестные продажи – стратегия на длительное удержание клиента.
  • Зависимость удержания клиента от числа потребляемых банковских продуктов.
  • Преимущества перекрестных продаж для банка.
  • Преимущества перекрестных продаж для клиента.
  • Кросс-продажи физическим лицам.
  • Кросс-продажи юридическим лицам.
  • Разница в профиле клиента – предмет для кросс-продаж.
  • Применение CRM-систем для усиления кросс-продаж.
  • Тарифная политика при кросс-продажах.
  • Примеры кросс-продаж банковских продуктов.
  • Когда эффективность перекрестных продаж повышается, а когда понижается.
  • «Продукты-локомотивы» для развития кросс-продаж.
  • Инфраструктурные условия банка для успешного запуска кросс-продаж.
  • Понятие финансового «супермаркета».
  • Пример сегментации клиентской базы для перекрестных продаж розничных продуктов.
  • Типовые потребности каждой группы в банковских продуктах.

2. Виды перекрестных продаж

  • Внутренние кросс-продажи.
  • Внешние (партнерские) кросс-продажи.
  • Перекрестные продажи по объему финансовой выгоды для банка и клиента.
  • Перекрестные продажи по видам продаваемых продуктов.

3. «Пакетные» продажи как метод кросс-продаж

  • Пакетирование банковских услуг (Bundling).
  • Основные виды «пакетирования»:
  • - Пакетирование с целью снижения издержек.
  • - Пакетирование с целью увеличения перекрестных продаж.
  • - Пакетирование с целью увеличения лояльности клиентов.
  • Основные услуги и привилегии.
  • Примеры пакетирования.

4. Организация перекрестных продаж

  • Как организовать внутренние перекрестные продажи.
  • Как организовать внешние перекрестные продажи.
  • Метод «Ядро-Периферия».
  • Разработка системы бонусов и скидок для клиентов.
  • Определение тех, кто будет отвечать за кросс-продажи.
  • Обеспечение рекламной и информационной поддержки.
  • Стратегия «Второго продукта».
  • Трудности в организации перекрестных продаж.
  • Методы преодоления препятствий.

5. Личные перекрестные продажи

  • Момент выхода на перекрестную продажу.
  • Отработка фраз для начала перекрестной продажи.
  • Выявление дополнительных потребностей.
  • Навыки задавание вопросов.
  • Предложение соответствующего продукта для перекрестной продажи.
  • Работа с отговорками и возражениями клиента.
  • Завершение перекрестной продажи.
  • Фиксация результатов переговоров и планирование дальнейших действий.

Методы проведения

  • Интерактивная лекция.
  • Дискуссия.
  • Модерация.
  • Мозговой штурм.
  • Упражнения в группах.
  • Презентация и защита выполненных заданий.
  • Видеотренинг.
  • Метод номинальных групп.

Продолжительность

2 дня - с 10.00 до 18.00

 

Дополнительная информация

Так же мы рекомендуем Вам посмотреть наши программы:

 
ЗАКАЗАТЬ тренинг bank@alazonta.ru 
+7 (499) 391-77-09
+7 (495) 507-98-77
ОТЗЫВЫ
НАВЕРХ