Тренинг «Технология эффективной продажи»

Анотация

Эффективная и профессиональная работа с корпоративными клиентами очень важна для любой компании. Сотрудники, работающие с корпоративными клиентами, нуждаются в целом ряде специальных навыков - установления контакта, выявления субъективных и объективных потребностей, презентации своей компании и продуктов, налаживания долговременных отношений, ведения переговоров. Ключевыми в этой области становятся способности устанавливать партнерские отношения с клиентами, использовать «консультативный» подход к продажам - продавать не «продукт», а возможности получения прибыли и расширения бизнеса, получаемые Клиентом от сотрудничества с Вашей компанией.

Аудитория

Сотрудники, работающие с корпоративными клиентами.

Цели тренинга

• Приобретение навыков общения для установления контакта с клиентом.
• Выявления субъективных и объективных потребностей клиента.
• Навыки презентации своей компании и продукции.
• Навык ведения переговоров.

Программа тренинга

1. Подготовка к работе с клиентом

• Специфика продажи производимой продукции.
• Факторы успешной продажи.
• Коррекция индивидуальных установок:
• - Формирование положительной установки на процесс продажи;
• - Конгруэнтность.
• Характеристики имиджа компании.
• Действия менеджера, формирующие имидж с заданными характеристиками.

2. Контакт с клиентом

• Два пласта в общении.
• Как формируется первое впечатление: сознание и подсознание (метафора айсберга).
• Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие общения.
• Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?

3. Выявление потребностей клиента

• Объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент?»
• Виды субъективных потребностей.
• Работа с субъективными потребностями как существенная составляющая конкурентной борьбы.
• Формирование объективных потребностей клиента на основании его субъективных потребностей.
• Индикаторы субъективных потребностей.
• Тренинг активного слушания, барьеры восприятия.
• Парафраз как многофункциональный метод повышения качества взаимодействия с клиентом.
• Пять уровней «глубины» парафраза.

4. Структура корпоративного клиента

• 5 ролей в закупочной структуре корпоративного клиента.
• Специфика влияния каждой роли на принятие решения о сотрудничестве.
• Кому  и как предлагать нашу продукцию?
• Интересы различных сотрудников клиента.

5. Представление продукта клиенту

• Конкурентные преимущества компании.
• Общие закономерности  эффективной презентации.
• Рейтинг аргументов.
• Язык пользы для клиента.
• «Портфельный» текст презентации и требования к нему.

6. Работа с возражениями

• Природа возражений.
• Истинные и ложные возражения.
• Техники выхода на истинное возражение.
• Алгоритм ответа на возражение клиента.
• Различные способы ответов на возражения.
• Фиксация стандартных ответов на возражения.

7. Завершение продажи

• Общие закономерности завершения продажи.
• Способы завершения продажи.
• Техники продолжения контакта.
• Сопровождение клиента (поддержание и культивирование контактов с перспективными клиентами).

8. Методы повышения прибыли с одной покупки клиента

• Cross-sell.
• Up-sell.
• Различия между двумя методами.
• Отработка навыков перекрестной продажи.
• Отработка навыков продажи более дорогой версии продукта.

Методы проведения

• Ролевые игры.
• Видеотренинг.
• Групповая дискуссия.
• Мозговой штурм.
• Упражнения на отработку навыков.
• Психогимнастика.

Продолжительность

3 дня.

Посмотреть отзывы на этот тренинг

Посмотреть другие продукты по увеличению продаж:

Тренинг Установление контакта с клиентом

Тренинг Холодные звонки

Тренинг Корпоративные продажи

Тренинг Управление продажами

Консалтинг Увеличение продаж с помощью наставничества